凭啥贝贝网敢冲击综合性电商?

[思路网注] 2016年对于贝贝网来说是尤为关键的一年。已经成功在母婴电商领域占领优势地位的贝贝网将冲击综合性电商。

2016年对于贝贝网来说是尤为关键的一年。已经成功在母婴电商领域占领优势地位的贝贝网将冲击综合性电商。

非母婴品类的拓展成为2016年贝贝网的核心任务,其中非标品拓展是其中的重中之重。关于如何拓展品类,贝贝网创始人张良伦有着独特的见解。就此,亿邦动力网和张良伦进行了深入的沟通。

以下内容根据双方交流整理:

非母婴类目拓展成关键

亿邦动力网:2016年贝贝网要做的最关键的事情是什么?现在贝贝网处于一个怎样的发展阶段?

张良伦:今年对贝贝网是很重要的一年。2015年,贝贝网还是在挑战母婴电商的第一心智,还是想办法在母婴这个品类中占据很好的位置。

在我们达到这一既定目标之后,2016年要回归到我们最初提的分众电商的概念,我们提出了妈妈经济这一概念。我们希望贝贝网成为家庭购物的一个入口,所以2016年最关键的事情就是拓展品类,拓展非母婴类产品。

亿邦动力网:贝贝网拓展非母婴品类有怎样的节奏和规划?

张良伦:贝贝网从今年年初就开始正式拓展非母婴品类,现在进展的比较顺利,非母婴类目的销售占比已经达到35%。预计再过一年左右时间,贝贝网的非母婴品类就会做到50%以上。京东的3C类目销售占比也在50%左右。

亿邦动力网:贝贝网拓展品类的逻辑是什么?新拓展品类的运营思路是怎样的?

张良伦:母婴会是贝贝网的核心品类,、未来将有很多关联品类在销售,贝贝网将成为基于人群的一个电商平台。我们只要分别满足妈妈这个人群为孩子买东西、为家庭买东西、为自己买东西的三大购物需求就好了,我们将基于这三个消费需求去拓展贝贝网的销售品类。

我们将现有的解决方案外延到新拓品类上。例如,贝贝网经营童装的解决方案可以完全应用于女装品类;贝贝网经营奶粉、纸尿裤的解决方案可以应用到百货品类。

亿邦动力网:贝贝网拓展非母婴类目的关键是什么?

张良伦:关键在于提升效率,降低成本,因为其本质是零售。在标品上,我认为京东的管理模式已经很好了;在非标品的经营管理上,还没有特别好的电商解决。贝贝网希望在非标品运营上构建一个很好的解决方案,降低商品的周转成本、库存成本、电商运营成本。这是贝贝网一直在摸索研究的事情。

构建体系 玩转非标品

亿邦动力网:贝贝网如何在非标品领域提升效率、降低成本?能具体介绍下吗?

张良伦:我们参考Uber的模式,Uber是没有司机的,但他对于司机的管理比出租车公司还要好。Uber用户下单之后,系统会自动分配订单给司机,司机是不能自主选择的。所以Uber是以消费者为导向的,但是当体验和调度足够强的时候,不管司机还是用户都是受益的。

贝贝网供应商的商品不进入贝贝网的仓库,但是我们能够调度他的商品好像我们自己的仓库一样,管理、效率和体验接近于自营的体验。

在这个过程中,供应商只要管理好自己的仓库和货品就好了,营销、运营、流量、客服等事宜全部由贝贝网来完成。通过这种模式,贝贝网帮助供应商节省了电商运营的成本,无需电商运营团队和客服团队。

贝贝网不仅降低了服务成本,而且降低了库存成本。贝贝网不需商家将货品再从仓库运输到自己的仓储中,也就不会产生二次库存,同时降低了周转的成本。因为贝贝网是利用商家原有的库存,商家只需实时共享库存就好了,商家后端还可以增加柔性供应链,提升其供应链效率和库存周转效率。

亿邦动力网:贝贝网是如何对非标品进行管控的?

张良伦:首先,我们要解决正品的问题,在我们平台上销售的商品是100%品牌授权的。我们会对供应商的资质进行考核,样品也要寄到公司。我们还有销售购买团队,随机购买供应商的产品送去质检。而且如果消费者购买了商品有任何问题,售后都是直接由我们解决的,货品会退到贝贝网这边,退货我们也会进行质检。我们会在售前、售中、售后监控供应商的商品。

我们有一个将近300人的买手团队,希望为消费者构建一个确定性,我们不断引入优质产品,不断精挑细选我们的供应商,用户体验只会越来越好。我们是一个精选平台,在不断挑选优质供应商的同时也会淘汰掉旧的供应商。

强大后方支撑贝贝网冲击综合性电商

亿邦动力网:贝贝网未来希望成为一个综合性平台的信心来自于哪里?消费者为何能够接受贝贝网这种挑战?

张良伦:消费在升级,用户已经不再满足于能够买到丰富的产品,在这种情况下就会催生出很多专业性平台的生长。一些差异化的平台就会满足用户的需求,而且不同类目的交叉购买是用户能够接受的,只要你创造比大平台更好的体验、优质的产品。未来大家希望的是一种专业性的推荐和导购,不需要再进行讲价,未来大家希望是傻瓜式购物。

而且一个电商平台的价值在于用户是否信赖你,当用户可以在你的平台上购买母婴用品的时候,为什么他不敢在这个平台上购买美妆等产品?如果用户在平台上连母婴类产品都敢买,为什么不敢在上面买女装呢?贝贝网线做了最敏感的品类,积累了很好的信赖感,这种信任度可以延伸到更多不敏感的品类之中。

亿邦动力网:贝贝网凭什么建立自己的护城河?支撑贝贝网转型升级的关键是什么?

张良伦:贝贝网圈了一批有消费能力的人。这些用户结婚生子之后都有自己的收入,也有自己的消费需求。如果这些用户在你的平台上有很好的购物体验,那他为什么还要去其他平台呢?所以贝贝网一旦通过母婴类目占领了这批消费人群,就可以做很多事情。

如果你服务的是大学生群体,那他只会买衣服,没有什么消费需求。贝贝网虽然经营母婴类目但是在2015年之前,我们是不卖奶粉纸尿裤的,因为我觉得卖奶粉纸尿裤很难建立起我们的护城河。因为奶粉纸尿裤是低毛利的,价格非常敏感,这个类目不需要做导购。

你可以说贝贝网是一家母婴电商,也可以说贝贝网是一家服装电商,因为无论是在母婴类目还是非母婴类目,服装的销售占比都在一半以上。童装、童鞋、服装这些类目是由导购价值的,如果你能够建立自己的导购价值的话,是可以有自己的护城河的。

当用户习惯了我这种导购的时候,我为什么不能给用户推荐一个别的商品呢?但是如果我是从卖奶粉纸尿裤开始发展的,那消费者买完就会走掉。

亿邦动力网:在拓展新品类的同时,贝贝网的经营数据能够稳步上升的原因是什么?

张良伦:因为我们后方稳定,我们选择了童装、童鞋为我们最开始发展的核心类目。当年,大家都觉得跨境电商是很火的,奶粉纸尿裤是最能够冲量的。而童装童鞋很便宜,四五十钱的客单价,而奶粉纸尿裤动辄一两百元。

但是如果今天,贝贝网的销售规模如果是靠奶粉和纸尿裤冲起来的话,我每个月都要想如何维持自己的销售规模,因为如果不继续补贴、继续低价,用户就要流失了。这种情况下,一定会做的很累,你永远在想着后方怎么办?

而贝贝网现在拓展新业务的时候,经营数据是十分稳定的,因为贝贝网的后方可以源源不断的提供我们的现金流和我们的用户。

在这种情况,贝贝网2015年开始做奶粉纸尿裤类目的时候几乎没花什么精力,因为我们的用户也正好要买这些东西。2015年,我们在做全球购的时候,上半年发展还比较平稳,下半年就爆发了,那时候我一个频道的流量就相当于别人一个APP的量。这些都源自于后方稳定,可以源源不断的提供用户,贝贝网只要引导用户就好了。

所以我觉得,先做什么品类、后做什么品类真的很重要。我们要先去做有护城河的品类,让自己处于一个易守难攻的状态。

亿邦动力网:母婴电商、综合性电商最核心的竞争是什么?

张良伦:说实话,只要有钱,大家都可以将用户拉到自己的平台上消费,只不过是花钱的效率不同而已。有的平台获取新客的成本高,有的平台获得新客的成本低。但是母婴电商、综合性电商也好,我们最终拼的不是谁能够烧钱,而是拼谁能够将用户留下来。

如果想把用户留下来就一定要创造自己的价值:第一,拿到好的货品,贝贝网这种模式可以直接销售线下工厂中的货品,占有优质的货品渠道;第二,一定要做好整个平台好用户的运营;第三,要将售前、售中、售后的问题都尽量解决。

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