新人心得之傻瓜式选款—母婴类目为例

大麦电商 2016-07-15 11:11:19 大麦电商
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一个店铺的运营,如果没有主推款,整个店铺的推广就等于无头苍蝇,失去方向。所以,小编下面来说一下,如何确定店铺的主推款和潜力款,让推广花费花在适当的产品上(本文主要针对店内宝贝进行分析,暂不考虑整体市场因素)。

一、数据选款

下面来普及一下基础知识,相信大家也知道,支付金额=访客数*客单价*转化率,而销售的主要目的,就是为了提高营业额,并从中赚取利润。所以,店铺主推的款式,就是在这三个维度综合表现得比较好的产品。而这些数据,都可以从生意参谋-经营分析-商品效果里面找到。

因每个店铺的具体情况不同,按实际情况,将主推款分为,“综合主推款”、“异常主推款”与“重点主推款”。

1.综合主推款:

访客数*客单价*转化率=支付金额,选取支付金额全店前5,且访客数、客单价、转化率3个维度均高于全店平均水平的产品。

访客数、客单价、转化率3个维度全店平均水平的计算方法:

第1步:将支付金额0的产品排除在外

第2步:计算访客数、产品单价、转化率的全店平均值

平均访客数=总访客数/有成交商品数;

平均单价=总支付金额/支付件数;

平均转化率=总转化率/有成交商品数。

利用此公式计算出,店铺的平均访客数、转化率、客单价分别为2629、1.58%、62元。

第3步:之后根据这3个标准,在前5名筛选出同时高于3个这三个平均水平的款式。如下图:同时满足3个条件的产品是下图这2个,就是我们的“综合主推款”

2.“异常主推款”与“重点主推款”

流量是店铺最重要的要素,因此,访客数高的产品,就已经占有先天优势。所以我们单独就这个维度,对产品进行分析。

第1步:将店铺产品按访客数排序,访客数前三且高于全店平均水平3倍的产品,即商品访客数>平均访客数*3。从主推款标准1,我们得出平均访客数为2629,2629*3=7887,即下图中访客前2的两个产品。

第2步:根据产品的转化率水平,诊断出产品的状态,转化率高于全店平均水平的,即为健康,归类为“重点主推款”;转化率低于全店平均水平的,极为异常,归类为“异常主推款”。

如图符合标准的两个产品,转化率均低于全店平均水平1.58,因此归为“异常主推款”,急需优化。

综上为“综合主推款”,“异常主推款”与“重点主推款”的判断标准。

3.潜力款数据选款:

如之前提到的,访客数*客单价*转化率=支付金额,作为一个潜力款,按字面意思理解就是产品在各个数据维度上有良好的表现,但是还没有爆发的款式。而3个条件中,客单价是基本固定的,因此,我们主要从客单价和转化率上抓取,即体现在转化率较高,最近呈现上升蓄势的款式:

一般访客数很高的,却没有转化的产品,轻易放弃大家都会感觉很可惜,所以早期我们可以从产品优惠、赠送小礼物、详情优化、评价等方式进行优化,如果优化工作都做了,产品还是没有好转,我们就要开始降低该款推广花费。把推广费用真正花在刀刃上。

潜力款维度总结:除去主推款,转化率排于店铺前5,且处于上升蓄势的产品(最好是客单价高于全店平均水平的产品,客单价低于全店30%的产品不推)。

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