他们告诉你电商要绕过哪些坑?

电商在线 2016-07-21 13:17:37 运营 电商
[思路网注] 乐创加大了商用电磁炉、大型商用冷柜、烤箱等15种产品的研发与投入。这一年,他们的销售额已经做到了60万元,比一年前增长了20倍。

在1688上只要输入乐创,乐创消毒柜、蒸饭柜、烤箱、大功率电磁照、烤箱等一系列的关键字就会出现在搜索框的下方,客户不用直接点进乐创店铺就能直接找到自己想要的商品。做好关键词的搜索,这几乎是人人都知晓的常识。但在5年前,乐创开始接触电商的时候,苏应生连这个都不懂。

乐创网络科技有限公司成立于2011年,是苏应生和三个创始人一手创办的电商公司。事实上,这已经是这个团队的第二次创业。他们的第一份事业萌芽在2006年,当时,四个合伙人共同创办了韩泰电器制造有限公司,主要从事OEM代工。虽说两次创业起点不同,但从0到1的过程却十分相似。

从危机中找到出路

谈起为什么下海办工厂,就不得不提四个创始人与电器的渊源。苏应生和三个合伙人都是不折不扣的“技术男”出身,他们原本在美的生产线上共事,分别担任车间班长、技术组长的职位,在制造方面有着共同的经历。但是学历桎梏了他们向上发展的的野心。在人才济济的大公司,想做高管最起码也需要达到本科学历。生产线上的四个中专生如果想要在这样的地方闯出一片天,可谓是难上加难。

于是,这四个小伙伴先后离开了美的,在各种公司和岗位上打拼,希望有一天能够实现自己的“高管梦”。在一次饭局中,酒精催化了一个新的念头,苏应生想:“有了客户,有了技术,有了资源,我们为什么不开厂?”话一出口,周围突然安静了下来。

2006年,韩泰电器有限公司在佛山市成立。500平方米的厂房,14个员工,盘子虽小,但凭着前期工作积累下来的客户资源,工厂还是顺利的接到了来自美的、康佳、志高等公品牌的代工订单。同时,靠着OEM出口生意,工厂在第一年做到了100万的销量,发展势头喜人。不过,这样的好时光并没有持续太久。2008年,全球遭遇经融危机,出口贸易惨淡。生长在大环境中,工厂的生意也受到了影响。在逆境中,团队悄悄创立了乐创,想要通过电视销售的方式,从OEM代工转向国内市场。不过,一个新生品牌想要迅速在市场中卡位,除了物美价廉的商品之外,还需要有强大的宣传手段。电视销售的人员嘴巴再厉害,也没能帮助乐创迅速打开国内市场。内忧外患下,新品牌不但没有做成气候,工厂还积压了500万的库存,情况十分危急。

为了找到新的销售渠道,团队通过熟人,找到了工厂附近的一家电商代运营公司。在代运营的帮助下,网上的订单纷至沓来,处理库存有了希望。这时候,代运营商与韩泰却出现了利润上的分歧:网上生意好,代运营商想要分得更多的利润。这对本就亏损韩泰来说着实是个不小的打击。

在接连更换了几个代运营商后,库存终于清理完毕,而网上的订单却源源不断。为了满足来自线上的需求,2011年,韩泰出资成立了乐创网路科技有限公司,专门负责工厂在线上渠道的销售。苏应生也开始全身心投入电商运营,并在同年开出了第一家天猫旗舰店。

从亏损到盈利,电商要这样做

从传统工厂运作转为线上运营,乐创在电商渠道的起步并不顺利。由于缺乏运营经验,团队开始尝试在网上找各种培训课程,并在这个时候第一次接触到了1688商学院。受到了阿里巴巴的启发,他们将公司改成合伙人制,调动员工的积极性。与阿里类似,乐创把50%股份拿出来,奖励给员工,帮助员工开店。

在全员出动的情况下,公司收到了更多的订单。同时,团队对经营策略进行了调整。为了避免与大牌对打,乐创主打高性价比的电器。在品质上,他们力图做到同国内大牌一样的质量一样。举例来说,乐创的一款电压力锅,其他公司只做跌落测试,而乐创不仅要做跌落测试,还做了160人的踩压测试,保证产品过硬。

同时,乐创为了降低成本,控制价格,在包装和物流商下足了工夫。通过自主研制包装泡沫,自主生产,乐创开发了一种特别轻巧、牢固的包装。其他电器商发货用两层泡沫才能完成的包装,乐创用一层就搞定了。包装减轻后,物流的费用也同时降低,成本自然就省出了一大截。

为了更好的服务客户,乐创通过销售代表四处收集客户信息。在其中,苏应生发现有很大一部分客户不懂得怎使用电压力锅。于是,苏应生从产品说明书上下功夫,用更多的图解取代了文字的赘述,让使用者看起来方便。在线上,乐创还通过视频演示教授消费者如何使用电压力锅。

在线上经营,曝光率自然也不能少。因此,乐创会在线上不定期地进行推广。通过参加聚划算、淘抢购等营销活动,获取曝光和流量。另一方面,公司专门聘请了一支网络团队,研究网络短语类型,优化关键词,让客户能够更加便捷地搜索到他们。苏应生要求,所有的线上销售代表,要做到客户有咨询,几秒钟之内就要做出回复。通过一系列的距离,乐创终于扭转了电商渠道亏损的局面,逐步开始盈利。

转攻B2B,市场需要更多打法

随着天猫市场的竞争愈发的激烈,客户也达到了一定的饱和状态。在前期迅速增长后,乐创的营业额也开始止步不前。2014年的一次培训课让乐创第一次接触到了1688。苏应生发现,由于有源头厂家的优势,一些规模只有几个人的小工厂也能在1688接收很多订单。这启发了苏应生一个新的思路,做批发,是不是也可以成为电商渠道的另一种打法。抱着试试看的心态,第一年,乐创在1688上投入了2个人进行运营。没想到,在短短半年时间里,来自1688的盈利就达到了3万元。

苏应生发现,1688上的客户与天猫有很大的差别。例如,B端客户更加注重的品牌的影响力。在与B类客户交流的过程中,首先应该介绍乐创的工厂实力,其次才是产品的性能。为了消除这些疑问,乐创特地在1688上增开了一个展示店铺,加强公司的品牌宣传,在形象上下功夫。在展示店内,乐创将近几年的业绩,用数据图解的方式呈现出来,从工厂到公司一系列的图片,让客户真实的感受到乐创的品牌实力。同时,为了使商用产品在图片上呈现出质感,乐创增配了专职美工,对产品图片进行了专门的包装。针对一些大型商品的功能,乐创还做了大量的图片应用展示,避免了与客户沟通中枯燥的解释。

与家用电器相比,1688上的B端客户更倾向于选择商用电器。因此,乐创加大了商用电磁炉、大型商用冷柜、烤箱等15种产品的研发与投入。这一年,他们的销售额已经做到了60万元,比一年前增长了20倍。

现在,苏应生将精力专门投注在1688上,并为公司做了一系列的规划。与一些老牌电器公司比起来,乐创缺少了来自政府的大笔订单。因此,乐创也希望通过1688对接到更多的政府订单。从C端用户到B端用户,乐创的转型还在继续。(文/杭梅)

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