女裤这么玩,你知道吗?

大麦电商 2016-08-01 10:29:27 大麦电商
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做服饰的商家对于裤子这个类目应该不算陌生,但是如果说全店只卖裤子的,而且做得好的,应该就不多了吧,原因无非有几个:单一类目很难支撑营业额;裤子每年来来回回的款式不多,很难有突破;裤子行业几乎被几家大店垄断,难以切入;不知道如何玩转裤子类目……不管是什么问题,归结到底就一个:裤子难做。

大家看小编的文章前,请先自问4个问题:

一、店铺只做裤子,你怕了吗?

二、现阶段的淘宝,全店只靠一个爆款能做到日销8万多,你信吗?

三、无线端流量增加是否可以让一家店铺一夜暴富?

四、上不了官方活动,店铺就死啦?

如果您对于以上4个问题有了想法,那就请您接着往下看:

现在很多做运营的,无论做什么类目,我们首先都要对该类目非常了解和熟悉,所以先从行业切入,再结合自身的产品和店铺进行战略打法规划,其实有错吗?没错,只是因为这样,所以不管懂不懂运营的,都开始神化行业分析,在行业分析里面死劲的钻研,有人钻研得很好,有人一无所获,往往就是因为点不对。

接下来以一家女裤店铺为案例,跟大家分享一下,如何为已经岌岌可危的女裤类目开辟一条生存之道。

一、裤子现状分析

3月初操作这家店铺,发现店铺只有12款宝贝,其中有一半以上是秋冬款的打底裤,只有两三款春季还能卖的小脚裤,而且以店铺现有的生产链,不可能在短期内上架新品。

(一)行业分析

店铺内的12款宝贝就只有两三款小脚裤是应季的,而应季的这几款其他的商家已经卖了几万件,而且价格也不贵,拍摄也是比较好看的,很难找到可以超越的点,而且基本都是大商家,供应链、资金投入、设计摄影一定程度上都比我们强很多。

应季的产品竞争大,即将大热的夏裤又没有,其实店铺陷入了比较尴尬的阶段。这个时候我们还是选择回归行业。

拉了去年同期一个季度的裤子数据,发现三四月份其实打底裤还是热卖的,为了改变店铺目前的现状,加上现有的供应链,我们还是选择推目前小有成交的小脚裤。

经过行业调研,确定店铺的主推产品以后,就开始寻找直接的竞争对手,进行针对性的超越计划。

(二)竞争对手分析

针对竞争对手我们也分析了几家,发现不管价格比我们高的还是比我们低的,都有卖了上万件,这给我们很大的信心,说明价格不是很大的影响因素,但是我们如何从这么强劲的对手中分得一块蛋糕呢?

其实,一个好的产品在于它的卖点,最大程度的抓住产品的痛点, 消费者并不关心自己买到的东西特色是什么, 甚至不关心买到了什么。 消费者更关心的是产品能给我带来的好处, 失去它带来的损失。

我们开始钻研竞争对手的详情页和评价,发现卖女生小脚裤的,详情页体现的都是显瘦修身,拉高腿部比例,更厉害的店铺,还会增加一些拉伸、水洗的试验来验证质量真的很过关。一路看下来,发现大家的卖点都一样,而且几乎都讲同一卖点。

(三)自身店铺的检阅

看了很多竞争对手的详情页,大部分是卖得又好页面又漂亮的,而且几乎小脚裤的卖点都有了。那我们又该从什么卖点去切入呢?

因为本身我也是一个小脚裤爱好者,所以深刻知道小脚裤穿久了会抽丝变形是非常苦恼的。同时我们经过卖点的多次对比提炼,发现大部分都没有把”不抽丝“这个点放大,为了有更多的数据支撑,我们去总结了竞争对手的买家评价,也发现大部分的消费者买小脚裤跟我一样都会很在意是否抽丝,所以我们立马就决定把“不抽丝”作为我们的卖点,在页面文案上都体现我们的产品是不抽丝的,再配合店内活动(前期的活动力度一定要比竞争对手大,而且足够吸引消费者),快速引流,迅速打造销量。

二、现状挑战以及破冰之路

刚接手裤子店铺,店铺日销在五六百,流量不到500个,但是发现85%以上的成交都来自无线端。所以我们把无线端作为店铺突破,快速增长营业额的最佳渠道,主要从以下几个方面去做优化:

(一)无线的页面装修调整:

1、无线端首页:店铺宝贝只有12款,所以把店铺所有宝贝都放到首页。主推款主要是以海报展示产品,展示不同的角度和多个细节图,其他款式有多个花色的也将所有的花色全部展示,以此来丰富首页,给消费者选择多的视觉;

2、无线端详情页:多图少字,字体要大,符合无线端的浏览习惯,着重突出“不抽丝”卖点,图片展示以一屏展示一张图片为原则进行排版;

(二)增加微淘的发布,提高无线端的互动:

改变店铺从不发微淘的习惯,从店铺活动、产品工艺介绍、产品搭配、护肤美容、时事热点等小脚裤爱好者的几个方面入手每天定时发布微淘,增加消费者形成每天都看店铺微淘的习惯。

(三)付费渠道流量调整

付费渠道前期以直通车为主(以圈定全网符合人群)去着重引精准流量,当销量和人群稳定,开始投放钻展。同时针对近期比较火热的淘宝达人,在达人市场筛选了部分服饰搭配、好货推荐的资深淘客进行推广。

(四)前期大力度促销

关注竞争对手的促销活动,大多数采用单品包邮,而我们店铺打出区别于他们而且力度更大的买一送一等促销活动,打破店铺零销量,提高店铺的流量。

半个月后,店铺日销从500多增长到2.5W,付费流量占比13%,96%的成交来自无线端,店铺70%以上的流量来自手淘的免费流量。

小脚裤的稳定成交不仅仅带来店铺的高营业额,同时也提高了产品行业排名和店铺排名。从500名之外,一下子跃进TOP50和TOP100。

3月底4月初本应是夏款上新开始推广的黄金时期,但是店主依旧是比大家都晚了一步,直到4月中旬才开始上新了一款阔腿裤,真正意义上的夏款。

所以在3月底我们就针对小脚裤与阔腿裤的推广交替运营做出了规划:

一个半月后,店铺日销增长到8.5W,付费流量占比15%

三、如何玩转裤子类目

1、裤子类目款式变化不大,所以玩的都是高销量款,如果没有一个或者多个高销量款支撑,单独做裤子类目的店铺是很难做得好。

运营过裤子店铺的都知道,裤子的款式基本没什么变化,多少年了来来回回也就是那些款式,但是不管款式有没有变化,每个女生的衣橱还总是有那么几件一模一样裤子,就是所谓的百搭款。所以如果您的店铺是主营裤子类目的,而且有一个或者多个高销量款,那您完全有可能在高手云集的类目里面快速地跑到类目TOP店铺。

2、类目高销量款也能成为店铺高销量款,核心卖点是产品的生命。

现在即使是没有做过淘宝的都知道,一家店铺如果选择红海类目切入是很难做起来的,就算真正想要做起来,也需要大量资金投入才有机会。但是对于裤子类目来说,并非如此,就像刚刚前面说的裤子类目款式变化不大,就意味着同款的竞争一定比其他类目更加严峻。但是这不可怕,可怕的是您不够了解您的产品,不懂得如何去包装产品的卖点。同样的卖点“高腰”,产品A说我就是高腰的,产品B说我是修饰腰线的,同样的卖点“轻薄”,产品A一年四季都在说“我很薄没负担”,产品B冬天说“一半薄十倍暖”,夏天说“轻薄透气,跟没穿一样”。

3、PC时代已死,难以突破,就从无线入手,快速切入。

或许现在很多运营店铺的,从开店铺的时候,就开始规划我的PC端店铺要如何装修,如何做活动,然后一问无线呢?往往就是说同步啊。但是做了一圈下来会发现店铺依旧在原地,还在不停的在找各路刷单高手在冲销量,但是没刷就没单了。孰不知,现在已经是无线的时代,PC如果很难去突破,就可以从无线端快速切入,尤其是现在的淘宝达人的兴起和扶持,给没有基础的店铺更多的展示机会,只要你的店铺和产品有优势,就有机会在无线端有大量的流量。

4、低客单产品选中就猛推,错过时机就错过销量。

随着消费水平的提升,越来越多的店铺不卖低客单的产品,都跑去卖巨高的产品,最后发现也很难卖出去。其实不管消费水平有没有提升,消费者喜欢物美价廉、物有所值的产品的心理是不会变的,也就是说低客单还是有低客单的市场的存在。但是在做低客单的商家往往会陷入一些误区,比如,装修促销准备再三才慢悠悠的开始推广,随意搬了一下其他店铺的页面就开始做推广宝贝。其实,针对低客单价的宝贝,只要我们找到了潜力宝贝,并且找到它与其他同款店铺的差异卖点,就需要快速的推广出去,让产品的量快速的上去,千万不要错过推广的时机,不然很容易就错过了最容易制造高销量的时机。

5、行业竞争大,从大力度促销切入去快速占领。

就裤子类目而言,店铺之间的竞争非常大,我们可以在不影响产品促销价格的情况下,选择买一送一,买*件打*折等方式去切入,快速打造基础销量,等销量起来以后,再逐步调整促销方式。

总结:

不管是做什么类目,都没有捷径,但是我们可以通过快速的摸透类目的特性和玩法,提炼自己产品的卖点就有机会快速突围。可能这个道理很多人都懂,但是如何可以既快又好的做好这一步呢,那就是多看,多对比。

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