这个破产老板用4年变成了大卖家

电商在线 2016-08-03 14:54:46 营销 市场
[思路网注] 随着C端的客户逐渐被瓜分,天猫店铺的销售遇到了瓶颈,同时,一些线下代理商也逐渐转移到了线上。作为最早的手足护理产品经销商,王超决定停止在B2C平台的困斗,转而去1688,向B端客户供货打开销路。

“清仓啦,清仓啦,老板要回老家,店内产品亏损大甩卖……”这是2012年出现在广州街头的一副景象:杂货店门口的大喇叭不知疲倦地叫卖着,店主王超正蹲在地上,一件一件清点着最后的商品。

那一年,王超的“老板梦”随着杂货店的生意一起惨淡收尾,他不得不回到家乡成都,找了一份销售工作开始过起打工生活。命运的转折总是发生在意想不到的时刻,没想到的是,这份工作日后竟成就了王超当老板的梦想。

现在,打开淘宝、天猫、1688,搜索足部护理类产品,来自芙美堂的产品频繁出现。作为芙美堂CEO,王超已经成了许多代理商的供货源头。

从破产老板到1688平台上的大卖家,王超和芙美堂故事要从“回家打工”开始说起。

老板不想做的生意,他来做

当时,王超入职的销售公司主打OTC(非处方药)、养生等医疗保健类产品,而他负责销售的则是足贴等小众功效型产品,专门针对的是患有鸡眼、脚气的人群。由于这类疾病大多属于“难言之隐”,因此,有这些困扰的人群一般不知道怎么处理,网上买药成了他们普遍的做法。

在了解这一情况后,王超在天猫上开了一家手足养生护理系列的店铺,专门销售公司的产品,这也成了当时天猫上唯一一家售卖足贴的店铺。在线下,王超也经常去药房、足疗店等目标人群集中的地方进行推销。由于功效型产品最重要的是疗效,王超经常让新客免费试用,久而久之在各个渠道积累了一批客户。

不过,市场小、获利慢的背景让公司老板放弃了足贴业务,转而从事利润大的养生型产品的销售。可在这个行业做了一年多的王超不这么认为,一线的销售经验让他感受到市面上的养生产品参差不齐,每个人的消费水平也不同,而功效型产品是卖给有需求的人,有手足问题困扰的人永远也不会消失。看准了这一点,王超向接手了原有的天猫店,手足护理系列产品,并自立门户,组建了一支销售团队。

独立运营后,产品从哪里来?为了解决货源问题,王超做了一系列市场调查,很快挖掘到了同城的一家优质的合作伙伴——成都回天实业有限公司。他了解到,回天具备完整的生产资质,并且出厂的中药养生足浴产品已经在业界积累了一定的口碑。由于老板到了古稀之年,需要一位年轻的市场开拓者。

一方缺产品,一方缺销售渠道,双方很快在一场茶局中一拍即合。


突破需求瓶颈,做B端的生意

尽管王超在天猫上的生意顺风顺水,但竞争正在变得越来越激烈。2015年,淘宝、天猫上经营手足护理产品的店铺已经达到了100多家。随着C端的客户逐渐被瓜分,天猫店铺的销售遇到了瓶颈,同时,一些线下代理商也逐渐转移到了线上。作为最早的手足护理产品经销商,王超决定停止在B2C平台的困斗,转而去1688,通过向B端客户供货打开销路。

“进驻1688需要一定的品牌的影响力,没有一定知名度谁会大量批发你的商品?”王超说道。的确,一下子要打开B端市场不容易。成都是一座生活节奏慢的城市,入驻1688的工作,也在慢条斯理的向前推进着。

王超用了半年多时间去考虑店铺的规划细节。在这段时间里,他做了大量的准备工作,专门设计了一系列产品在1688上销售,这个过程并不容易。虽然前期靠着功能型产品打开了市场,但由于功效型产品的配方基本稳定,同一疗效的产品,上新频率不高,一款产品往往能卖上好几年。时间久了一些问题也显露了出来,功效型产品的市场狭小,客户需求频次不高,如何才能在有限的需求里突破销售瓶颈?王超发现,如今,追求养生的人群已经不局限于老年人,越来越多年轻人也开始注重养生。为了打破需求的天花板,王超对产品进行了调整,主打兼顾功能与养生的新产品。

除了功能之外,这批新产品的形态也发生了变化。除了原有的足贴外,还增加了膏体、洗液、固体浴盐等产品。作为一家传统企业,回天的生产线相对固化,无法适应新产品的制作需求。为了弥补这一缺陷,王超拿着市面上好的产品,到处寻找合适的工厂。只要双方有合作意愿,王超找专人提供技术,委托工厂进行生产。除此之外,前期的口碑积累也让一些供应商主动上门,用采用OEM贴牌的方式,帮助王超进行生产。

为了保证产品质量,王超专门配了两个助理,负责供应商的质量检验,让产品符合国家的质量标准。同时,王超对原料也非常挑剔。例如,一款国产原料的价格是几分钱,而进口原料的价格要贵出十几倍。王超坚持采用进口原料,他认为,只有产品过硬,才能有下一步的销量和口碑。

2015年年底,成都芙美堂在1688正式上线。经过前期的产品铺垫,店铺拥有了足部护理、养生泡澡、养生泡脚、面膜等四类产品线,共有50多个SKU,客单价在40元左右。


抓住大客户,卡位市场

进驻1688半年多,王超没有采用过多的营销手法,他认为,拿住几个大客户才是经营B类生意的门道,“在1688开店之前,我就已经想好了,我的目标是做出几个大客户。比起在1688上通过大量开店铺货的卖家,我更想做源头供货商,开店的事情留给代理商去做。”为了避免代理商乱价,芙美堂采用了限制代理商名额的做法,对于某些销售特别好的产品只保留几个最头部的代理商。

虽说王超没有过多的关注小代理商,但对于这一群体,王超实际上采取了大力的优惠措施给予鼓励。以一款足浴产品为例,拿货少单价是28元;倘若对方拿上100盒,单价则是23元。要是客户批发量少,芙美堂可以一件代发;客户批发量如果达到50件,芙美堂会送一件。“以200盒为一件计算,赠送一件产品的成本不贵,但是按照零售价格来算,还是能值一些钱。”王超说道。

为了维系与代理商的联系,王超也在不断地优化服务。例如,一些代理商为了避免同质化竞争,提出更换产品包装的想法。为了满足客户的需求,王超与设计公司合作,由他提供思路,设计了不同的产品包装。还有客户反馈,包装盒的颜色印刷失真,王超便立即和包装厂沟通,调换了这批产品,回到生产地进行重新包装。不过,这些问题在王超看来,都已经是小问题。通过半年多的积累,目前芙美堂在1688已经拥有了3家大型代理商和几百家中小型代理商。其中,最大的客户每个月的进货量可以达到2万多盒,为店铺带来20万左右的货款。

凭借稳定的产品和明确的销售思路,未来,芙美堂希望在足部产品这个细分品类中迅速卡位,达到超过半数的市场占有率。(文/杭梅)

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