扭亏为盈的孩子王凭着这3样武器申请新三板

电商在线 2016-08-03 15:24:25 电商 母婴
[思路网注] 近日,孩子王悄然递交了新三板上市申请函,这家运营近十年的母婴品牌凭借“商品+服务+社交”的玩法,不仅找到了自己的盈利模式,还在一年内扭亏为盈。

2016年对于不少母婴企业来说都是一个难得的好“孕”年。不久前十月妈咪已经提交了上市申请书,宝宝树也紧跟其后融资30亿回归国内资本市场,而就在8月1日,记者在全国中小企业股份转让系统中查询到母婴童行业零售品牌孩子王也提交了新三板上市申请函。

据孩子王公开转让说明书中显示,2014年、2015年、2016年1-3月,孩子王分别实现营业收入1,561,826,360元、2,760,293,614元和920,359,226元,其中2015年较之2014年同比增长76.73%。

说明书中还清晰得写到孩子王近三年内的利润情况。据了解,2014年度、2015年度净利润分别为-88,544,989元、-138,440,007元。亏损原因一方面因为公司近年来加大了全国布局的力度,实施快速扩张战略,增加了新开门店数量,门店尚未达到盈利水平;另一方面,公司力推全渠道战略,组建高素质线上运营团队,大力建设线上零售及服务平台,增加了线上的资金投入。

不过,2016年 1月—3月孩子王已经实现扭亏为盈,净利润为4,631,728元。一来,单独二胎”政策的实施,刺激了母婴童市场规模的扩大,更重要的是孩子王找到了自己的盈利模式。在转让说明说中,孩子王明确了自己的定位,即中国家庭提供母婴童商品、服务与内容的综合解决方案,打造线上线下一体化的全渠道服务平台。凭借“商品+服务+社交”3样武器,对会员大数据的深度挖掘,以定制化的顾问式全场景服务与内容,构建高粘度的会员关系,实现商品销售、会员收费、虚拟产品、增值服务等多点盈利模式。

发力自有品牌

在报告中显示,从2014年到2016年孩子王的综合毛利率分别为25.03%、24.68%和26.89%,基本维持稳定并较期初有所上升。究其原因,毛利率的提升也与其近年来发力自有品牌不无关系。

从图表中可以看出,孩子王的自有品牌从2014年度的923万销售额,到2015年一下增长至6349万,达到近7倍的增长,而今年前三个月的销售额就已经达到了2314万。此前,因为《冰雪奇缘》的火爆上映,迪士尼的相关产品也随即热卖,孩子王就结合热点推出了一系列迪士尼的系列产品,手偶、护颈、抱枕、书包、爬爬垫等等,并通过孩子王线下门店进行同步销售。

除了结合热点出爆款产品,今年3月孩子王还推出的自有品牌有“宝乐适”纸尿裤品牌、“植物王国”服装品牌、“慧殿堂”和“凌动”玩具品牌、“贝特倍护”用品品牌等,合计SKU数达125种。

此外,公司根据市场调研反馈,结合消费者趋势性需求,自主或外包设计开发新系列产品,并选择与优质的OEM代工厂合作开发自有品牌商品。转让说明中强调,好孩子采用“招标制”从行业经验、专业知识、产品质量、财务状况、产能及交付能力等多个方面对OEM代工厂的综合能力进行考量。

大数据“找”人

作为从线下起家的品牌,如今面对各种母婴线上平台白热化的竞争态势,孩子王CEO徐伟宏曾表示,他们已找到自己的盈利模式,主要盯准“消费端”,即会员,这些年来他们已经建立起来了一套独有的大数据会员体系,一方面不漏掉每一个潜在客户,另一方面全力黏住每一位会员。这种通过大数据维护会员体系的方式转让说明中也有明确说明。

孩子王有一批育儿顾问,他们专门提供母婴知识咨询及其他增值服务,为用户提供一对一的定制服务。从获取会员数据开始,育儿顾问根据会员特征对不同会员进行分类分级,包括物理位置、年龄、消费状况、收入状况及生理状态等。而后,好孩子会通过大数据针对各个会员的类别进行会员需求的预测和模拟,提供不同的营销策略,例如商品、服务、金融产品的促销及优惠券等通过短信、APP、育儿顾问等。

具体来说,孩子王的会员体系主要分成五个步骤:会员获取、会员分类、会员互动、会员增值和会员反馈。

从挖掘用户开始,锁定医院、社区等精准地区,引导用户注册其APP,生成会员档案。获得资料之后,孩子王会对会员标准进行分类,如分成孕早期、孕中期、孕晚期、0-6个月、7-12个月等,用来更好地对会员做分类推荐,除此以外,更加重要的步骤就是维系好老会员,通过线下的互动、回访、反馈来挖掘会员的潜在需求,完善服务,据悉,2015年,公司新增顾客的会员转化率达63.7%,公司总销售收入中来自会员的收入占比高达96%。

例如,有一位妈妈在门店买了几罐奶粉,在若干天之后,她接到了来自孩子王的电话,询问她的需求、折扣优惠以及是否需要送货上门。通过线上线下用户数据的打通,他们还针对会员推出了奶粉卡,定期取货,保证给用户提供最新鲜的奶粉,获得更好的用户体验。

线下线上的渗透力

全球十大咨询公司之一的罗兰贝格预计,2015年我国母婴童市场线上渠道销售额约为3,266亿元,渠道份额占比32%;预计至2020年我国母婴童市场线上交易规模将达7,296亿元,渠道份占比将进一步提升至40%。

品牌们都在大力发展全渠道,通过线上线下会员信息的全面打通,让用户获得更加好的体验。对孩子王而言,让线上线下更加紧密的结合起来反哺服务体系是最关键的问题。

据了解,孩子王在全国16个省,66个城市范围内拥有127家实体门店,而近年来他们还在不断加大线上的布局,除此以外,孩子王线上渠道包括移动端APP、移动端微商城、PC端官方商城以及天猫、京东官方旗舰店等。

今年年初,徐伟宏曾发过一篇文章,文中阐述了其对线上线下市场的深入理解。

创立于2009年孩子王其实是从线上起家的,但是仅四个月就“过不下去”了,电商要求低客单价、物流快,所以不高的客单,越来越低的售价,还有越来越快的送达,这几个要素放在一起,谁也没有能力把它变成高效可以赚钱的商业模型。

这就让孩子王转变了思路,针对母婴童这一特殊品牌,线下线上的结合是否才是最好的解决方案呢?徐伟宏觉得,互联网就算它是一个风口,但对于孩子王来说商业地产更是一个风口。

在孩子王的线下门店中,营业员并不是纯粹给顾客推销的,而是建立与其的联系,让员工发展获取和经营顾客,据了解孩子王的线下门店都有配置育儿顾问,用来回答爸爸妈妈的疑问,而具体的销售层面,他们也会引导用户在线上进行购买。(文/丁洁)

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