23个钻展营销策略问题解答

梦想凯歌 2016-08-04 14:39:05 运营 钻展
[思路网注] 钻展,这是一个让人讨厌的工具!随着淘系获得流量成本越来越高,在直通车流量成本居高不下情况下,大多数人开始把目光投向钻展,想通过利用这个工具低成本获取流量

今天周末,好久没有在朋友圈分享我的最新文章,前几天在朋友圈晒出一张钻展投放后台数据!结果很多小伙伴纷纷跑来问我钻展问题!

虽然最近原来的点击回报率的数据被淘宝取消掉了,换成了投资回报率!但是像这样的数据也不算太差!而这样的数据,在我带的店铺或者操作的项目里面其实已经不是什么罕见的东西!

请原谅,我和你一样讨厌晒数据!!!但是对于大多数人就喜欢这样,他们喜欢追求表面看到东西,而往往忽略事物本质。而我想用这个数据来贿赂你的注意力,让你看完下面我分享的每一个细节点!因为这可以让你少走很多弯路!多赚钱!

钻展,这是一个让人讨厌的工具!随着淘系获得流量成本越来越高,在直通车流量成本居高不下情况下,大多数人开始把目光投向钻展,想通过利用这个工具低成本获取流量,然而钻展,看似简单,实则复杂!我反而不建议小伙伴在店铺没有任何基础的前提下去玩钻展!

为什么呢??在你看完今天我回答小伙伴提出的这23个问题之后,我相信你会对钻展会有一个重新的认识!

这些问题分别是:

1、什么是钻展?

2、我对钻展这个工具的看法?

3、通过钻展可以用来做什么?

4、我要买淘宝首焦的那个位置,要多少钱?

5、我投放钻展可以在哪些人面前进行展现?

6、钻展资源位该如何选择?

7、无线是流量趋势,目前无线端就手淘app首焦流量包效果好点,其他位置要玩吗?

8、我投放单品,单品自主定向的店铺该如何选择?

9、我要投放店铺一个活动,店铺自主定向该如何选择?

10、定向店铺是如何测试出来?如何测试定向?

11、兴趣点和群体定向适合什么类目?

12、我如何避免在同一个顾客面前进行重复曝光?

13、钻展如何协助搜索,来获取流量?

14、钻展如何跨类目获取精准流量?

15、钻展如何有效测试出创意图,优化出第一版的创意?

16、钻展定向该如何出价?有什么出价规律?

17、大促长线投放该如何规划?

18、大促短线计划该如何投放?

19、45w钻展广告预算该如何规划?

20、如何提升创意图的点击率?

21、很多创意做的很是华丽,是不是要请一些专业的设计来做创意图??

22、钻展落地页如何提升成交力?

23、cpc和cpm如何相结合让投放效果最大化?ps:高客单价产品

1、什么是钻展?

钻展,全名叫做钻石展位,其实就是淘系3大付费流量之一,我们打开淘宝网站,

看到的那一屏广告位,其实就是钻展,淘内淘外,总共有200多个广告位!

(红框圈出来这些都是)

IMG_259

2、我对钻展这个工具的看法?

我觉得他就是一个获得展现曝光的工具,跟我们传统的电视台广告、路边的广告牌差不多!

但是又不同于传统的广告。传统的广告互动性较差,但是钻展是互联网广告,可以有较好的互动性,发出一个信号可以直接反应!所以你投放钻展适合要考虑怎么放大这个互动性,特别是在无线端时代。

传统广告先辈其实留下很多广告绝学,他们能够在一块简单的广告牌创下不少的业绩,这些是我们玩钻展要去学习和借鉴的。

很多人喜欢拿钻展跟直通车、搜索流量比,我觉得他们不是同一路人,去搜索或者直通车买东西的人,是带着意图去的,不买这家也会买那家。而被钻展展现到的人,是没有购买意图的,他的这个意图是需要你去触发的!他可能是有潜在需求的消费者,但是这个需求需要你去激发!放大他的欲望!而且他是缺信任的,这些都是需要在落地页下功夫设计套路的!而不是简单的投放!所以玩钻展的人套路要够深!

玩钻展,我觉得要以玩传播学的心态去做!传播核心是设计一句购买理由让他们去传,所以我们播什么内容才是关键。基于这个原理,我们也就不会太对展现过于要求,因为他的展现也不可能绝对精准!只能说是一类人群的流量,所以我们投放食品,就投放对美食感兴趣的人,投放车品就找有车一族的人。对于展现,就不会太要求——》他刚好有这个迫切需求,然后被你圈到。这个概率很小,所以想着怎么创造传播源促发他们传播才是关键!

(这里截取一个西北莜面村的线下案例,让你了解下什么叫做传播!玩的好的钻展的店铺,传播都是铺天盖地,拿到一个购买理由,以势打势!)

3、通过钻展可以用来做什么?

就是因为钻展是一个获得展现的工具,可以让我们轻轻松松地获得一类人群的流量!

所以你可以理解,钻展就是一个可以召集一类人群的流量池子(类似QQ群),那么你可以设计好的广告信息往这里面丢,让广告信息在你的目标顾客面前进行展现!

那么你可以用来做什么?

1、假如你开发了一款新品,这款产品是根据A店铺的客户开发的,那么你可以定向这家店铺里进行测试款式的欢迎度

2、假设你策划一场周年庆活动,那么店铺的流量不够,那么你可以设计好你整个活动成交流程,配合钻展进行大量展现曝光,获得目标顾客

3、A店铺报名了聚划算,预热一款产品,产品还没开卖!刚好你也有一款产品跟他接近,而且价格功能各方面比他有优势,那么你可以定向他家店铺,直接抢他家生意

4、你家店铺访客很多,产品的客单价高,转化不是很好!客户每天不会一下子就买单!每天都在流失客户,这时候用钻展可以定向自己店铺,把访客重新拉回来进行教育,让他“认识我,爱上我,把我带回家”

...................................还有很多场景,自己发挥想象,意淫下

4、我要买淘宝首焦的那个位置,要多少钱?

钻展不是硬广,他是按照千次展现来收费的!ok!什么意思呢?

就是他是按照在每在一千个人面前展示一次,收取一次费用!换句话说,

假设你出价100块!那么千次展现成本肯定是小于100的,我就算100块好了!

1000个展现100块 点击率如果是30%

那么1000个展现x30%的点击率=300个点击量=300个流量

300个流量100块 也就是一个流量多少钱?0.33元!

所以钻展核心不是出价,你出价可以高但是你的点击率怎么保证30%才是关键!

所以钻展要拿低价流量,核心玩点击率!玩点击率其实就是玩内功!

内功就是玩策划!策划就是玩套路!所以会玩套路的,流量压根不是问题!

这里面深着呢!

5、我投放钻展可以在哪些人面前进行展现?

1、通投—— 就是在什么人面前都投

2、群体—— 类似类目流量,比较广泛!偶尔我也会玩,因为价格便宜!

3、兴趣点——类似二级类目流量,同样也是一类人群流量!

4、访客定位——自主定向,圈定一家店铺访客进行投放(常用)

种子定向,根据你给的一家店铺系统自动推荐n家店铺进行投放(少用)

5、dmp——可以自己根据店铺标签,来制定拥有一类标签的“流量套餐”,进行投放

6、智能定向——》系统自己根据店铺数据进行智能展现推荐

——》店铺定位明确时候,可以玩

6、钻展资源位该如何选择?

钻展淘内淘外,至少200多个资源位!配合以上的定向,已经可以拿到全网各种没节操的流量!其实,真正玩上的核心就那么几个,比如淘宝pc首焦、无线首焦、天猫精选、淘宝右侧

之前写过一篇文章《梦想凯歌:钻展如何筛选优质的资源位获取低价流量?》建议看下!

7、无线是流量趋势,目前无线端就手淘app首焦流量包效果好点,其他位置要玩吗?

我建议其他位置有条件都可以试试,但无线首焦,这个位置一定要先学会玩。因为任何流量都会有一个影响力中心,我们玩钻展核心也是为了成交,成交需要信任。很多人之所以会购买首焦推荐的产品,核心以为是淘宝官方在推,官方推荐肯定不错,所以淘宝就是影响力中心。

反之,你在推其他位置考虑时候,也要考虑有没有影响力中心借力?站外很多资源位转化其实不好!比较适合推一些内容,通过内容来推荐产品!

有一位广告先辈说过:广告投放就是发信号,信号一定要贵,信号不贵,则广告无效!!

孙子兵法的原则,要压倒性投入,时间花在哪里,钱就花在那里!结果也会在那里!所以我建议,关键不是其他位置玩不玩?而是你想把时间花在哪里?你的发出信号是什么?

8、我投放单品,单品自主定向的店铺该如何选择?

比如我卖这款绞肉机,我该如何选择定向店铺?定向店铺的选择就类似于直通车的关键词,选择的对错直接影响成交!所以我们该如何去选取???

1、选择风格、客单价、针对受众群体一样的店铺定向

2、我们的落地页的产品比定向的店铺有优势,换句话说,我们要定向比我们差的定向

3、选择的定向的店铺,他们店铺主打的产品或者爆款产品(主要承接流量的爆款)跟我们要推的产品一致

举例:

比如说要推一款“蝴蝶翅膀”这款产品

虽说第3款产品都是一样的,而且都是获得比较不错的销量。但是其他店铺除了卖蝴蝶翅膀三件套,还会卖很多魔术道具

如果你定向他的店铺,你很难知道,圈到他店铺的访客是有意向买蝴蝶翅膀还是魔术道具的?这就稀释了流量精准性!

所以,你定向的某一家店铺的访客,这家店铺主推产品要跟你推广那款单品符合,最好主推产品比例80%以上。

另外,反而说客单价高的产品更适合玩钻展,因为客单价高更多的玩的是差异化策略,而不是单纯靠比价做低价策略。真正拼的是消费者对品牌的选择!所以,如果你是高客单价产品,想玩好推广可以找我梦想凯歌!

可以的,但是女装要看你定向的店铺主打款式风格,针对主流人群,是不是跟你店铺符合,如果符合可以就可以定向。

你定向的店铺,你要有某一个点能够胜过他的,你要定向比你差的还卖的好的店铺。另外,店铺定向也不是一成不变,现在转化好不等于以后也是转化不错!

比如,他做活动前价格门槛偏高,你定向他转化很不错。但是活动时,价格降下来了,这时候你跟他抢,反而整体转化效果不是很好!这些都要进行具体分析,前提是要盯住你的战场

钻展本身是一款偏向考验投放思路的工具,投放之前思路就要清楚明确,投放只是验证自己思路是否正确过程,验证效果不错,就进行放大。验证效果没有那么好,就重新测试

9、我要投放店铺一个活动,店铺自主定向该如何选择?

假设我们要推一个店铺活动,或者店铺专题,我们该如何选择自主定向??

第一步,你要挑出跟您店铺人群画像、风格、客单价等因素比较接近的店铺

像钻展自主定向本身就有这么一个定向推荐功能,你可以把你想要推的店铺定向放这里获取更多跟你店铺人群吻合的店铺。然后逐个去淘宝搜索上搜索验证,判断这些店铺主推的产品相对的人群是否跟我们店铺比较吻合,进行筛选!同时,你也可以用这个工具判断你店铺人群标签是否比较乱?

如何做?

1、通过各个渠道找到要定向的店铺

2、判断投放群体是否跟自身店铺符合

3、通过投放测试验证自己的想法

10、定向店铺是如何测试出来?如何测试定向?

例如300块一个计划,测试5个定向,每一个店铺定向一个单元格,测试出哪家店铺过来的访客能够带来产值?那该如何做?

1、定向自己店铺,测试出一张高点击率创意图

2、拿着这张创意图来测试这5个定向,来筛选出roi不错的店铺定向

3、再针对这些roi不错的店铺定向,针对性优化创意图

这样就保证了创意图跟定向吻合进行投放,这样提升了点击率又保证了转化

假设有2个店铺定向

a定向,他拿的展现比较多,点击单价比较便宜,但是转化不行

b定向 虽然他拿的展现比较少 但是转化ok

那么,我会重点选择b定向,然后在原有资源位拿断流量基础上扩充其他资源位

优质展现+高点击率创意图=我们拿的流量也是比较精准流量

什么时候拿尽快投放?什么时候拿均与投放?

当你计划有把握来的流量能够转化时候,直接尽快投放!尽可能的拿到精准流量。

当你计划没有把握来的流量能够转化时候,就选择均与投放,把流量分散到几个小时,用来测试数据

11、兴趣点和群体定向适合什么类目?

兴趣点、群体、通投,我觉得都比较适合进行店铺拉新!那么,我比较常使用兴趣点来进行拉新!兴趣点就类似二级类目

很多产品很适合兴趣点拉新,比如说碧根果、牛肉干、电动牙刷等,这类产品区别不是很大,类标品,兴趣点相当于很匹配的类目

每单独一个兴趣点就是一个品类,相对自主定向来讲,兴趣点的出价会更便宜

通投《群体《兴趣点《自主定向

通投比群体便宜,群体比兴趣点便宜,兴趣点比自主定向便宜!

群体也是一样,这些定向有一个特点,相对自主定向来讲,圈定群体比较广泛~出价也比较便宜~~所以,你可以很便宜的价格拿到流量。

注意的是,这些流量背后的群体都会有一些共性特征,比如亲子群体,他们都是一些有小孩的群体~那么你该怎么抓入这些共性特征来提升你的点击率和转化率?这点是你要重点思路问题!

IMG_293

正是因为这类定向,圈定的人群比较多,而且出价比较便宜就可以拿到流量,所以我们如果很好利用这些人群的特征来匹配产品,进行流量拉新??这个是一个很不错可挖掘的市场!

这里提到一个知识点:

拉新客户---要求流量要低价、大量——放

维护老客---要求精准 要求有产出——收

大量低价拉新流量---通过我们店铺页面价值包装、价值感传递——对品牌产生认知,收藏我们宝贝----我们投放自己店铺访客拉回来进行活动促销

12、我如何避免在同一个顾客面前进行重复曝光?

正如上面所说的,做广告就是发送信号,每发一次信号就是向江湖发号施令,让他做出行动!

所以,多发几次是会推动他行动的!差异化购买理由要不断重复才会打入目标顾客大脑里面。

我们朗朗上口的广告,大多数都是多听几次才会记住,还帮他传播的!所以重复几次总是好的!

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