做好内容达人,小卖家该从哪里着手?

甩手网 2016-08-05 15:09:37 运营 内容
[思路网注] 最近很火的内容和达人营销玩法是卖家都想参与的,可不少卖家都想尝试又不知从何下手,因此,这里就集中针对中小卖家做达人时常见的几个问题来具体分析下。

最近很火的内容和达人营销玩法是卖家都想参与的,可不少卖家都想尝试又不知从何下手,因此,这里就集中针对中小卖家做达人时常见的几个问题来具体分析下。

一、做内容没头绪,小卖家要从哪里开始着手

作为小卖家而言,微淘是内容运营的最便利通道,这方面我有以下几个建议:

第一步:要去熟悉并且了解你的产品人群。我们所指的内容营销也好达人推广也好,最后买单的肯定是你的消费者,或者说精确点就是你的粉丝们,你需要去知道并且了解你的粉丝需要什么,喜欢什么,那么你就可以往这块内容去靠。例如之前有个学员是做韩版女装的,发现自己微淘发的内容一点效果也没有,粉丝也很少,原因就在于每天发送的内容除了店铺打折、衣服搭配就没有别的了。然而,这是你的粉丝最关心和需要的么?其实未必!这边给大家介绍2个工具:一是“生意参谋-市场行业-人群画像”这个功能,或者使用“会员关系管理-客户画像”也可以,这两个工具都能帮助你精准地分析客户的需求以及喜好,我认为这是做好内容的第一步。了解到客户喜好之后就要去投其所好,例如刚才的女装店铺,通过分析后发现大部分购买人群是20岁左右的年轻女性,这部分群体还是在校学生偏多,因此她们很可能经济有限但喜欢一些新奇、个性的东西,如果你发一些旅游类的资讯我认为是不适宜的;相反,美食、明星八卦、星座等这些内容更有可能引起这类人群的关注和热议;

第二步:除了持续推送粉丝感兴趣的文章来增加联系之外,还可以定期在推送中赠送一些小礼物或者红包等,来增加粉丝的互动和黏度;

第三步:适当做一些微淘盖楼或者投票活动穿插介绍自己店铺的产品,增加产品的曝光,内容推广最终还是以销售产品为目的,所以产品曝光是有必要的,而且会比直接生硬的广告植入效果好很多;

第四步:可以专门推出针对店铺粉丝的促销活动,折扣力度不妨大些,增强粉丝作为店铺专属会员的优越感;

第五步:店铺配合微淘内容定期推出新品,吸引粉丝持续关注,如果店铺产品亘古不变只有那几个,其实很难勾起粉丝的兴趣,所以定期微淘推新很有必要。

二、找达人推广不是没流量就是没转化,怎么办?

如果你发现自己找了达人推广却没有流量,可以先去联系下达人看是否排期已经排到我们的,这个时候稍安勿躁就可以了;还有一种情况就是本身达人的实力问题,他的粉丝人数或者推广位置不是特别好,这就要求我们在跟达人合作的时候先了解一下达人的实力,这方面可以通过达人的喜欢量、点赞量、评论量等来综合评判,最后再决定是否合作。第二种情况是达人推广之后转化不行,这种情况我也碰到过,其实达人推广的转化本身就是一个老大难,达人流量区别于搜索跟活动购物,转化偏低是一个较常见的情况,这方面选择粉丝人群精准并且刚好匹配产品定位的达人会好很多。还有一种情况也需要注意,因为达人有可能同时帮助好几家店铺推广,可能一条头条里面会出现跟你家店铺相似的产品或直接就是你的竞品,那这种情况下如果你店铺数据不是很好的话会发现转化特别低。

所以我们在找达人合作的时候要注意产品的排期,事先联系好达人有没有出现竞品或者相似款产品!

三、达人收费说明

目前达人有这3种收费方式:一种就是收取固定费用;另外一种是收取固定费用加佣金;还有就是第三种,只收取佣金的形式。对于第一种只收取固定费用的我个人是直接pass,因为真的有实力的达人是不会在乎这些固定费用的,就跟牛X的运营从来都不关心自己的底薪,只会关心自己的提成是多少一样。对于收取固定费用加提点的达人,如果收取的固定费用不是特别多的话我会尝试合作一下,效果好会继续合作,因为有些达人是属于公司性质的,规定必须收取固定费用,这个也情有可原。对于第三种只收取佣金的达人,其实是推荐去合作的,有实力的就给佣金,因为这种收费方式对于中小卖家而言是很有利的。但这类达人也有个地方需要注意,他们虽然不收取固定费用,但对佣金的提点都要求比较高。所以一方面我建议大家可以选择第二、第三种达人进行合作,另一方面在选品上,也可以选择自己店铺毛利比较高的产品去合作!

四、淘宝达人一般喜欢推广哪些商品?

1、快销品,因为快销品像服饰、化妆品这些,人群覆盖非常广泛;曾有位朋友问我,我是做机床的可以做达人么,我当时开玩笑地跟他说这种达人可不好找;

2、某些小众化产品适合做达人,因为小众化产品特别是创意创新类的,部分消费者对于这类产品比较好奇,所以能获取到一个不错的展现量;

3、风格调性比较突出的产品,这边我以男装花笙记店铺为例,作为做唐装的一家店铺,他们的风格是比较突出的,像这类店铺达人也会比较愿意推广;

4、海淘产品也比较适合,随着消费的新一轮升级,越来越多的买家开始对优质的海外品牌商品感兴趣,因此关注度也会有很大提升。

五、达人是否分种类,如只推爆款或只推新品?

对于这个问题我也去查证了一下,确实存在这样的情况。例如我们打开“有好货”会发现,有些展示的产品销量很差,只有几件,有些则销量特别大。这边我们暂且可以把达人归为2类:一类倾向于内容型达人,另外一类是倾向于销量型达人,内容型达人在选择推广产品的时候一般是选择比较新奇特的产品,但这类产品的销量普遍不会特别多,达人们会通过有张力和独特的文案配合产品来进行推广阐述,而且我们会发现一般这类产品的客单价普遍都比较高。

第二类达人可能更加愿意倾向于推广销量基数比较大的性价比较高的产品,因为这类产品销量数据都不错,稍加推广就能获取到不错的流量跟转化,从而可以获取到更多的佣金提点,例如:

总结一下,我们会发现有些达人可能会比较看重产品原来的基础销量,另一些达人则看重产品本身,他们会认为吸引顾客的文案配合上优质的产品同样可以达到一个不错的转化。

所以这就要求我们在与达人交流的过程中明确他是哪一类达人,如果恰巧是第二种达人加上你有不错的新奇特产品,其实对方是很愿意来帮我们推广的,我们可以主动出击多去寻找,其中必有一款适合你!当然如果你自己本身就是一个“段子手”,能创作出不错的内容,相信更会受到达人的欢迎,因为达人在推广的时候,好的产品是一方面,如有经典出彩的文案内容则更会大大加分!所以日常我们也可以多去积累、创作一些跟自身产品相关的内容,来增加跟达人合作的可能性,提升推广的效果。(文/淘宝大学)

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