她的生意为何让周杰伦都羡慕?

电商在线 2016-08-05 16:32:51 营销 网红
[思路网注] 陈小颖身上具备了淘宝网红店主所有的标配特点,但她本人却有些排斥这个称呼,因为除了Jupiter品牌主理人、店铺模特,她还有更重要的一重身份:设计师,而这也让她和偶像周杰伦产生了千丝万缕的关系。

陈小颖是一个非典型网红。

五官精致,妆容完整,再加上165公分身高,纤细的身材,标准的“网红”模样。淘女郎出身的陈小颖到如今经营着一家淘宝C店,通过微博将自己的穿衣风格、搭配理念以及生活点滴分享给近25万的粉丝,她身上似乎具备了淘宝网红店主所有的标配特点。

“我并不喜欢网红这个称呼,仿佛只需要负责美丽就行了”。事实上,陈小颖有点排斥网红的标签,因为除了Jupiter品牌主理人、店铺模特,她还有更重要的一重身份:设计师。

“陈小颖Jupiter法式新优雅”店铺中几乎所有的产品设计都出自陈小颖之手,每月平均上新10款,月销售额稳定在200万元左右,两年时间店铺已经冲至3皇冠。但是,最让陈小颖兴奋不是店铺开始走向正轨,而是设计师这重身份还为她带来了与偶像近距离接触的机会。

去年,Jupiter正式成为了周杰伦个人潮牌MRJ的合作伙伴,双方合作推出过一些系列,比如《中国好声音》上周杰伦战队的选手们穿的T恤,“地表最强”演唱会周边,甚至周杰伦一家三口曾穿着的亲子装也是陈小颖设计的作品。

一场100万的“赌局”

陈小颖是个地道的广州女孩,父母经营着一家外贸服装代工厂,经营情况最好时候工厂员工超过200人。相对优越的生活环境,让陈小颖有了更多接触艺术的机会,从小练习钢琴的她渐渐地对法国16~18世纪的宫廷历史和文化产生浓厚的兴趣,这也是她后期设计风格形成重要的因素。

作为家中的掌上明珠,父母想为陈小颖创造更好的工作机会和生活环境,高中便送其去澳洲求学。在澳洲生活的她时不时会在自己的博客上更新自己的生活状态、穿搭方式,甚至还为当地华人杂志拍摄过封面,也算小有名气,这段经历让她沉淀下了第一批种子用户。虽然那时候还没有网红的概念,但其实国内同期诸如呛口小辣椒等在淘宝走红,已经初具网红雏形。

与家人聚少离多的日子让陈小颖养成了独立的性格,因此在大学毕业后,尽管家人十分希望她留在国外,在和丈夫王凯合算了一番后,她仍旧选择回国创业:“我是一个闲不住的人,如果留在澳洲我基本可以预见十年后的生活”。

只不过,回国后的陈小颖让父母更不省心了,她放弃了他们安排的“铁饭碗”,想要自己开店当老板,并且这个店还是在父辈们理解范畴外的“淘宝店”。不过,由于团队、产品、运营对于彼时的她和王凯来说都是全然陌生的事物,于是他们打算将开店事宜暂缓,先重拾起原先暑假回国时曾做的兼职:淘女郎,而王凯自然成为了她的御的摄影师。“感觉那时我们就像去少林寺做扫地僧,边工作边偷师”,陈小颖说。

做了两年淘女郎后,无奈的父母看到了陈小颖创业的决心,以100万资助作为“赌注”,与她定下创业失败必须要老实回去上班的“赌局”。拿着100万,陈小颖打算做自己感兴趣的事——自己担任设计师和模特,王凯负责店铺经营,在法国注册了Jupiter品牌来淘宝上开女装店,主打名媛风和欧洲宫廷风。

不过,现实往往没那么简单,仅3个月时间,店铺刚开始启动就差不多花完了陈小颖手上的流动资金。店铺过快地扩张团队、投入生产,积压了大量货品,店铺生意只能基本维持运营,“当时距离放弃只差一步”,但幸运地是她迎来了双11。

王凯回忆起2014年双11的1天时间店铺卖出了1个月的销量,也是从那时候开始,店铺开始迎来增长的高峰期。借着双11的机会更多人认识了店铺,但后续如何能留下这些客户,陈小颖觉得可能与店铺每一件产品都是独特性的原创设计分不开。“我希望Jupiter能成为真正的时尚品牌,它必须拥有创新力,所以Jupiter刚开始就只生产自己设计的产品。”

网红遇上供应链

网红经济的兴起无疑为陈小颖的发展提供了利好条件,但是明明站在风口上的她却选择逆风而行,就像她在微博上公开宣布不玩直播。毕竟,这是目前网红们最常用的吸粉方式,甚至连明星们都跃跃欲试。“其实我并不是排斥新鲜事物,只是我想去做和品牌调性相符合的事,不想为了眼前的小利益放弃原先的定位”,陈小颖解释。

作为一家淘宝C店,客单价在500左右,冬季更是高达上千元。正因为如此,这对于产品品质、面料和工都提出了更高的要求。据王凯透露,由于国内厂商无法达到部分设计效果,Jupiter会在全世界范围内寻面料,现在其70%以上的面料都进口自日本、韩国及欧洲等国家。Jupiter团队的30多人,有一半人在仓库。“我们会对产品进行全检,定价决定了客户对产品瑕疵的容忍度”。

此外,Jupiter一直坚持走纯手工制作的模式也和现在提倡的快速反应的供应线显得格格不入。原先,供应链团队由20个拥有几十年制衣经验的退休老裁缝组成,每一针一线都是由裁缝亲手完成,“他们的制衣经验和手艺现在很多流水线难以取代,除了保障衣服的品质,我们也想尽可能为这些老手艺人提供既能发挥余热又能创造收入的地方”,王凯说。

不过,随着裁缝们年纪逐渐增大,这只队伍逐渐缩减只剩13名成员,每月2000~3000件的产量已经是Jupiter的上限。所以Jupiter的产品不仅卖完就下架,而且全年无折扣,如果爆款老款再次开单可能还要面临涨价,王凯说:“有时候隔了一年,面料、人工的涨价,成本在涨,价格也只能涨价。”

如今Jupiter保持着每月一上新的节奏,每次上新最多不超过15款,一年总共出款数量也只在100款左右,这对于淘宝店铺上新频率来实在过低。王凯承认供应链端的反应缓慢的确拉低了店铺的发展速度:“我们也在试图寻找靠谱的合作伙伴”,但他们想要的品质是让Jupiter的商品可以直接挂进实体店,所以很多合作往往都无疾而终。但在面对求质和求量再次做选择题时,他和陈小颖仍毫不犹豫地选择了前者:“我们宁可走得慢一些”。

Jupiter“慢半拍”还体现在拍摄方面。为了节省成本,多数店铺拍摄产品视觉图都会选择棚拍或者距离相近的地点,并在短时间大量出片,一周拍摄几十套衣服已然是常态,但是陈小颖几乎上所有的产品拍摄地点都在欧洲。

“每次我在设计服时就会结合场景,想什么景穿什么样的衣服才最合适,只有实景才能更好地把产品的感觉诠释出来”,陈小颖表示拍摄对于她来说与其说是工作,更不如说是生活:“有一次去欧洲玩了两个月,才拍摄了6套新品”,而这些游历的经历对于她来说就是产品设计灵感的最好来源。“有时候会跟周杰伦分享我们的工作状态,他也觉得这个样子非常开心,会有些小羡慕”王凯补充道。

小而美,慢而精,少而贵,陈小颖觉得与其走爆款路线去拼运营能力,不如将Jupiter朝最初坚持的方向继续走下去,她对产品的“吹毛求疵”的态度也让Jupiter的复购率高达30%~40%。

把品牌“送”给周杰伦

7月14日,“MRJ台灣官方”微博发布消息并@陈小颖,正式公布了她成为周杰伦旗下MRJ品牌的合作伙伴,陈小颖直呼是“做梦也没想到的事”。

陈小颖和王凯都是周杰伦的资深粉丝,从他们店铺域名“jloveyou.taobao.com”也可以看出。在Jupiter的开店初期,他们曾经历过被封店的波折:“当时是杰伦对于音乐的坚持一直鼓舞着我,让我觉得自己没有理由放弃”,听着周杰伦的歌让他们度过了那段最难捱的创业初期。

在一次去台湾旅游的过程中,陈小颖和王凯在周杰伦开的Mr.J 意法厨房意外地结识了周杰伦的朋友,后来慢慢地与周杰伦之间建立了千丝万缕的联系。只不过,此前他们更多地操刀一些幕后工作,比如《中国好声音》上周杰伦选手们的T恤就出自Jupiter的工厂,周杰伦新专辑《床边故事》大陆官方发货也是由Jupiter团队进行。现在,他们甚至已经将Jupiter品牌“送”给周杰伦下面的公司,王凯坦言看到自身的发展的局限:“这不是在量级的层面上,更多的是在提升品牌高度的层面上,靠我们自己很难去突破,所以还不如跟着明星品牌一起去走”。

这个一起走的方式之一就是加入周杰伦2013年建立的“星品库”。众所周知,周杰伦的“星品库”集结了自己创立的潮牌PHANTACi和MRJ、昆凌的WOOF、艺人好友的品牌商品。而在不久后,“星品库”就将会入驻天猫,拓展内地电商渠道,王凯认为合作可以让品牌发展路径缩地更短:“更何况还是和偶像合作,简直就是圆梦”。

近期,Jupiter也在考虑走向线下,在和偶像合作之后,王凯推翻了原先“单打独斗”的想法,更倾向于以“星品库”的方式开店:“我们想把店铺开到国外,来打造品牌姿态和腔调,不过上海的氛围也挺适合品牌落地”。

从自身的经历出发,让王凯想到了更多网红店铺可能正遭遇着的相同发展瓶颈,这促成了他另一重身份的产生,爱尚传媒旗下的爱红人文化传播公司的执行总经理。“网红孵化公司可以打造出成功的红人,但距离明星仍存在差距,而我们可以用手上的资源去帮他们做提升,从而打造地表最强的红人”。据悉,陈小颖就将会以“红人+设计师”的身份加盟周杰伦的网络综艺首秀,该综艺将于8月正式开拍。(文/婵娟)

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