小类目的多样玩法

大麦电商 2016-08-09 10:12:01 大麦电商
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店铺想快速突破销量、真的只能依靠付费推广吗?只能每天烧钱做推广的玩法已经被淘汰,多元化玩法变得尤为重要。

很多淘宝卖家,或许都在惆怅这样的一些问题:我的产品非常好,线下实体,甚至是经销商、厂商,产品在线下口碑及买家体验都非常好,为何线上电商就做不起来呢?我每天投入数百上千元推广费,为何依然无法带来销量?我想通过付费推广,做一个销量爆款,从而带动全店,为何一直不能成功?

遇到这些问题,很多时候,都是因为玩法过于单一,太过于依赖官方的推广方式了,为什么花钱了反而做不好呢?众所周知,现在淘宝天猫店铺的核心付费推广方式就是直通车和钻展、而这2个方式所带来的流量也是最高的,既然如此,这2个推广方式自然就成了众多商家追逐的核心了。如此之多的商家集中选择的推广方式,我们在推广费用,店铺基础等情况都无法与对手抗衡的前提下,再去盲目的投入和推广,又有什么用呢?既然意识到这个问题,我们是否需要在店铺的运作方式、推广方法、整店玩法等方面去寻找新的突破口呢?今天,我就给大家分享一个小案例。

今天给大家分享的是一个小众类目:自行车。你可能会问,淘宝天猫那么多店铺在卖自行车,为什么说他是小众类目呢?这里给大家做一下解释,如果看过自行车所在的大类目之后你或许能明白一些,自行车类目,归属于运动/户外类目,而这个类目中,有大量的运动服饰、运动鞋、以及运动器材、户外产品充斥其中,自行车这个只能属于其中一个整体销量处于中游的子类目。而且自行车产品在线上销售的难度要大于其他产品,涉及到自行车的运输、安装、调试等等,大件产品的买家会有更多的担忧、信任问题出现,导致销售变得更加艰难。

话不多说,先给列为看官看一个数据:

上图是该店在最近3个月内的销售额变化情况,我们可以明显的看到,在开春旺季3月的时候,该店月营业额也仅仅只有23万,整店销量也仅300余,平均到每天也才可怜的10件,这对于一个每天投入500元推广费的店铺来说,基本上是没有利润的。在经历了3月4月的平缓期之后,为何5月份会突增到接近3000件的销量呢,日销量上百,那我们是如何实现这个突破的呢?下面就给大家逐一解说,我们用了哪些非付费玩法。

上图是该店的支付情况,我们可以看出,其核心增长是在5月下旬,,短短半个月基本上达到了前半月的倍成交额。

品牌口碑好,粘度高,且官方没有开设电商店铺,淘系只有淘宝店铺,但是淘宝同行竞争大,价格竞争尤为激烈,那么单纯的依靠付费推广肯定是行不通的,因为很多流量都会因为价格竞争流失到其他店铺,那么我们怎么让店铺在2个月内实现营业额和销量的多次翻倍呢?那么,让我们细细的看看具体的玩法:

一、直通车引流

该店的产品货源为经销代理产品,线下是有实力的经销商,产品在线下的口碑也是非常好,较多的户外玩家对于品牌都有非常高的认可度,直通车推广、以及搜索流量来源,均以品牌词为核心,下图可以看出:

首先,付费推广,我们选择了精准度最高的直通车推广,对店铺产品重新选款,摈弃之前对自行车所有关键词都投放的做法,将推广词缩减至40个左右,核心突出品牌词及产品卖点词,尽量通过创意、标题优化等方式,将所有品牌词都提升到10分,减少同行恶性竞争带来的过高PPC,品牌词的引入,增大店铺的曝光,加大店铺的精准流量。

上图可以看出,通过品牌词及核心推广词将质量得分提升到10分以后,我们基本上可以让宝贝展现在前几位,而且出价也不会太高,这样对店铺的整体流量大幅度提升,从而也带来较好的转化,对店铺的日常销量有了一定的基础保障。

二、贴吧论坛玩法

户外运动是一种非常时髦、且受年轻人的喜爱,每个户外爱好者都在不断的充实着自己的装备,那么作为户外必备的骑行自行车,自然成了他们的核心追求。和其他很多兴趣爱好群体一样,户外爱好者也会形成一种团体,他们会以各种形式聚集在一起,贴吧、论坛、各种社交软件群,他们会畅聊各自的户外心得、也会对自己所拥有的装备进行评分评判。另外这个群体中,新成员对于老成员的意见建议具有非常大的依赖性和信任度,他们直接将这些建议作为自己抉择的核心因素,这对于具有实力的品牌产品,是有非常大的帮助的,那么这些群体也自然成了我们核心的目标,我们可以以各种方式进入这个群体,与其进行分享,适度的进行产品宣传,自然而然就可以逐步引导到可观的人群进入店铺,并形成下单转化。

上图可以很明显的看出。5月份整个月,我们在对该玩法重视之后,自主访问的流量有了大幅度提升,下单人数甚至超过了付费下单人数,转化率也是非常之高,这是多么漂亮的数字,这只是我们在尝试了1月的效果,如此有效玩法,你还不打算尝试一下吗?

三、无线端多样玩法

在上述2个玩法之中,我们针对当前电商无线端流量及成交占比80%的特点,着重优化无线端,通过对无线端页面优化,以及优化无线端主图、标题等,大大提升了无线端流量,在无线端玩法中,我们用到了这样的一些提升顾客兴趣点的小技巧:

1、无线端抽奖活动

设置日常抽奖活动,抽到的礼品从几十到几百不等,并设置收藏、关注、加购赠送抽奖机会给到顾客,比例适中,让进店的买家都有机会赢取到一些惊喜,又可以对店铺、单品权重做直接的提升。

2、微淘盖楼抽奖、微淘投票、话题讨论等

微淘,这是当下较为主流的无线端互动玩法,但是很多商家只是拿他来做活动的推广宣传、新品的发布宣传,真正的可行玩法并没有去尝试。那么对于店铺粉丝有一定基础,品牌粘度较高的情况,可以针对微淘设置盖楼活动,选定活动主题,并针对该活动进行策划盖楼玩法,设置完规则,就可以在一个时段内,让买家参与活动,并形成周期性的回流,加大顾客在店铺的停留时间,并带来较强的互动性,可以快速提升微淘粉丝。也可以对于店铺新品、客户兴趣和喜好等设置投票活动,选取客户最喜欢的产品、捕捉客户的兴趣点,从而在店铺整体优化上,有针对性的进行调整。

总结:

任何一个店铺和一个产品,都有适合他的玩法和推广方式,不是所有店铺都必须依托高昂的付费推广来拓宽销路的,市场资源处处都有,只是我们是否能够发现并合理利用,并将所有资源整合,他们就会充分发挥作用,将这些资源化整为零,只需要投入一些日常时间,就可以达到不错的引流及转化效果。作为一个优秀的运营人员,对于运营方式方法一定不可以盲目的追大众、盲目的做付费推广,一定要多渠道的寻找方式,找准自己的客户群,根据自己客户群的人群画像,来寻找适合自己店铺的玩法,多元化、多样化的推广引流方式,是一个店铺能够稳定发展的关键。

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