一天卖出11万盒薯条,网红零食“卡乐比”

天下网商 2016-08-10 09:56:29 网红零食 爆款 品牌
[思路网注] 2014年,酷爱日本动漫的几个85、90后,凑在一起凭借各自的动漫和食品批发资源,开了这家名为“洋一番”的淘宝店,主打进口食品。

2014年,酷爱日本动漫的几个85、90后,凑在一起凭借各自的动漫和食品批发资源,开了这家名为“洋一番”的淘宝店,主打进口食品。

而在一年后的双12这天,洋一番一天内卖出了11万盒薯条三兄弟,成功将这一单品打造成爆款。随后,还陆续推出了蜡笔小新巧克力和卡乐比水果麦片等人气单品。

2015年底,他们的销售额达到了2447万,现在已成功发展成为一支拥有28万粉丝和近30名员工的电商团队。

用爆款思路打新品牌

洋一番的店铺旺旺就叫“卡乐比薯条先生”,在最初开店时,他们便打算精耕细作这个商品。

那个时候,淘宝上售卖卡乐比薯条的的商家并不多,但是从在售商家的数据来看,已经有了不少的需求,同时,在日本的朋友们也经常主动谈起这个品牌,市场对薯条三兄弟的反馈都很好。——国内市场稀缺、日本销售排行榜持久霸屏和品牌认知度高的特点,并且与市面上的同类产品相比,又具有原料、口感方面的优势,这都预示着卡乐比薯条会是一个爆款商品。

另一方面的优势则在于,“我们在广州也有跟一些传统的批发商合作,在供应链上有优势。”洋一番的运营总监黄嘉健对《天下网商》记者说。

在实际的操作中,洋一番也是以一种爆款思路来推进的。最初,洋一番只进了很少的货,用这几千盒薯条来做试运营的尝试。洋一番花了一定的推广经费,以明星效应和情感营销为主,在淘宝做了几次营销活动,并且用一些文章来做推手,同时也得到了淘宝类目小二的支持,参加了天天特价、淘抢购等大促活动。

几种推广方案形成合力的结果就是,洋一番一下子就成功的将卡乐比薯条三兄弟推成了爆款,几千盒薯条全部售空,供不应求。

为了解决货源不足的问题,洋一番决定直接跟卡乐比厂家订货。洋一番在此前都是通过其它供应商进行采购,后来由于销量一直不错,得到了供应商的引荐,才有机会直接跟厂家合作。

日本卡乐比的厂商十分看重洋一番在国内的市场和销量,“薯条一生产出来就有500箱给我们,每个月发三次货。薯条的保质期是三个月,从日本到香港再到广州的运输只要20天。”黄嘉健说,“一有薯条我们就会唤起老客户,通过直通车和钻展向淘宝顾客进行推广,加大宣传力度,因此每次到货的薯条都会一售而空,不会造成库存积压。”

因为很早就开始重点运营卡乐比薯条,洋一番在竞争主动性方面的优势也逐渐显现。

《天下网商》记者注意到,卡乐比薯条在天猫是有自己的官方旗舰店的,当问到是否担心会存在一定的竞争时,黄嘉健表示洋一番和卡乐比的天猫国际店之间更多的是合作的关系,日常在运营上有所交流,并且从开店起就一直有联系。卡乐比厂家看重的是销售额和市场占有量,从销售的角度看并没有实际的冲突,反而是互补的关系。

在与其它进口零食商家的竞争方面,洋一番也占据着很大的优势。在今年年初,洋一番发起了一波价格战,将原价20多块的卡乐比薯条三兄弟降价到13-15块。之所以能够挑起价格战,洋一番团队认为是因为自己的货源优势和商品本身的爆款属性,于是让利给消费者,希望能吸引更多顾客。

不仅如此,去年,洋一番团队发现有卖家在售卖假的卡乐比薯条,他们第一时间向淘宝类目小二和华南的类目协会进行了反馈,在大家的积极配合当中,找到了卖假货的商家,并对他们进行了有效的打击。“在今年,淘宝上卡乐比薯条的假货就少了很多。”黄嘉健说道。

爆款零食捆绑热门IP

洋一番团队成员都是85、90后的年轻人,并且他们都十分热爱日本动漫,甚至都是看着日本动漫长大的,整个团队对日本的文化十分了解。除了很多成员本身就是做日本食品出身之外,他们也有一些日本相关的漫展和游戏资源。有了这些资源,洋一番团队就想到了为什么不把这些爆款零食和动漫结合起来呢?

2015年双11前夕,在广州的萤火虫漫展上,洋一番团队和广州当地最大的Cosplay社团美萌社团合作,邀请了一些Cosplay模特和熊本熊前来为他们的现场试吃和销售活动做宣传,当天卖出了1000盒零食礼盒,同时也引起了不小的反响。

像这样类似的展销活动,洋一番在2015年内参加了很多次,主要都是动漫题材的展会,其中一些具有代表性的动漫人物也帮助洋一番做了非常好的宣传,比如蜡笔小新、精灵宝可梦、薯条君等,洋一番都有相对应的零食产品,也因此受到了消费者疯狂的喜爱和抢购。

除了线下漫展的营销和互动之外,洋一番也在充分利用线上的热门平台做推广。当下最火的网红直播,也被洋一番利用了起来,他们请到了一些网红达人做线上的直播试吃和抽奖活动,展示新品并进行宣传。“我们甚至有一个想法,可以在日本,让驻点同事直播采购过程,或者直播厂家的参观。”

另外,随着手机淘宝上各方面功能的完善,有越来越多的工具可以促进商家和消费者之间的互动,而且非常便利,让消费者能够很快的找到他们想要买的商品。洋一番在淘宝上主要的宣传渠道有:千人千面、淘宝达人和有好货等,利用好淘宝站里的流量和便捷的宣传平台,不失为一个“实惠”的营销手段。黄嘉健表示,他们会请一些淘宝达人去上面发表文章,只要是食品消费者就可以直接看到洋一番店铺的页面。

从单品到多SKU扩充

近期,洋一番也在筹划上新新的零食单品和礼包,包括新的单品零食——芝士空心脆,之前它曾试卖了100包,瞬间被抢光,于是洋一番决定将在8月中旬主推这款产品。另外,通过近两年的运营,洋一番团队尝试并挖掘了大部分消费者的需求,并根据他们的需求推出了节日礼盒装,其中包括一些爆款零食的组合,由洋一番团队自己加工和设计,加入了很多温情的元素,有贺卡和视频录制的服务等。另外价格也会更加优惠。

在SKU选择方面,洋一番向《天下网商》透露了他们选择SKU的秘诀。“第一个方法是通过查看日本零食推荐和销售的排行榜,我们会买过来,看是否适合中国人的口感,再挑选一下合适的上架,给粉丝们做测试,反响好的就多进货。”另一个方法是,依靠团队90后小朋友们对创意和娱乐方面的敏感,去挖掘跟明星或红人相关的零食产品,包括市场的热卖品,这些商品销售起来也会更加的方便。“比如之前有一个UHA味觉糖,陈冠希在微博吃过,就一下爆起来了。”

谈到未来,洋一番表示,2016年是食品商家最艰难的一年,国家对食品的要求越来越严格,手续规范化。“我们会坚决响应国家的号召,和淘宝等线上销售平台保持密切的沟通,希望能把更多国外的优质产品带给我们国内的消费者。”在黄嘉健看来,全球购食品类目的发展趋势还是刚需,接下来会专注于现在的产品线和供应链,垂直纵深发展。

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