品胜如何从一家品牌企业蝶变成一个平台

思路网 2016-08-12 16:08:35 千机网 品胜 平台
[思路网注] 2016思路企业电子商务服务大会上,千机网COO隆北平发表了题为《品胜如何从一家品牌企业蝶变成一个平台》的演讲

7月28日,由思路网主办,亿邦动力网协办的2016思路企业电子商务服务大会于今日在上海浦西洲际酒店召开。本次大会主题为一个“合”字,寓意:合作、合心、合力。会议邀请到了赛富亚洲投资基金合伙人蔡翔、阳光印网CEO张红梅、南讯软件副总裁王詠、驿氪CEO闵捷,以及周大福、李宁、全棉时代、左右家私等多家企业的电商操盘手进行演讲。

会上,千机网COO隆北平发表了题为《品胜如何从一家品牌企业蝶变成一个平台》的演讲,以下是现场实录内容:

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

隆北平:

大家好,谢谢思路。这一次分享有一点抗拒,为什么?因为太热了,另外前一段互联网公司管理层因为分享被踢出了管理层。

今天我说的实在一点,我分享主要是品胜转型是怎么做的,讲一些干货,希望对大家有启发。我们是品胜股份投资的平台,品胜的转型有三个阶段。大家都知道品胜是一个制冷配件的研产销的企业,品胜第一个阶段就是我们研产销的阶段,第二个就是12年开始我们布置全渠道的业务,形成了我们全渠道的服务体系。第三个是我们把这个体系对外开放,有了我们的千机网的业务,接下来我围绕这个来讲。

大家了解的品胜,我们03年开始创业,到今天品胜最大的资产不是有几百亩的科技园,不是有多少的现金,我们最大的资产是什么?在过去这么多年我们22万家的线下零售实体,以及我们围绕线下零售实体形成的强悍的线下的运营能力,这个也是我们过去十几年到现在成功的关键。在这种过程中我们也是开展了电商,也遇到了一些困难和问题,比如说线上线下的冲突。为了解决这个问题我们进行了品牌、产品的区隔,带来一个问题就是运营的成本很高。

我们发现我们是做到了线下占有率第一,客户很多,但是很少有人知道品胜这个品牌。在这个阶段我们也在想这个问题,通常我们认为这个是传统的企业落后造成的,通常的做法就是砍掉传统的渠道。

品胜当时做的一个事情就是认识了这个问题,我们的做法是完全不一样,我们认为传统渠道是落后,它的落后点不是层级多,而是各个环节崛起的利益和付出的成本不相等,基于这一点,我们不要想的那么的复杂,不要分线上线下。东西都是卖给用户的,我们把这个价值链条进行了重构,发展线上线下互动全渠道的体系。

首先我们推广终端店的加盟,具体做了什么?我们利用低成本的方式来做。在这个过程中发现线下的一些店什么都缺,唯一不缺就是店和人力,我们利用了他们冗余的店和人的资源给消费者就近提供服务,无论这个用户是在线上还是线下购买,给你提供服务是离你最近的店。这就形成了品胜2.0当日达模式的模型。这个模型是怎么样的?比如说一个用户在某一个平台下单,我们有一个信息的处理中心,把这个订单进行归集,通过智能的系统把这个订单按照就近和有货的原则分配到最近的店,对盲区的地方我们有分仓,全国有1050个分仓,这个是有两个作用,一个是覆盖盲区通过第三方发货,还有就是对门店进行补货。

发展到今天,我们这个体系已经有9000多家加盟店,其中有1050个分仓。这1050个分仓不是我们自己建,也是在加盟商的体系里面,我们会重构价值链,让中间商产生更多的价值,区域分仓是他们产生价值的其中之一。

这个体系中的重点是线下渠道,我们的线下渠道和大家所见的、所听的,所接触到的电商渠道是不一样,或者和普通的大卖场的渠道不一样,这些地方80%是分布在社区,就是在消费者的身边。我们的渠道是越往社区走越有优势,越往下级城市走越有优势。这个优势在目前来说是电商平台、电商企业,传统的连锁企业不具备的优势,比如说国美、苏宁,他的店都在城市,而且都在商圈里面,所以他们离消费者的距离很远,我们店就在用户的身边。

我们今天是服务商的大会,这个非常好,因为这些店成型我们没有一个很好的工具管控就有很多的麻烦,品胜2.0的一个核心就是有一个全区营销管理系统,首先是集成了我们所有的销售平台,你见到的国内国外的销售网站都可以对接,另外可以实现订单的归集,分配和物流的配送。因为线下的体系最难管,现在大家都说做全渠道有什么什么问题,其中有一个很具体的难点就是线下店的进销存的管理,我们要把订单分配到这个店,要知道他有货,我们做2C就是怕服务的不确定性,所以我们做了迷你的ERP,这个对这些店的信息进行管理。

刚刚说到要重构渠道的价值链,过去的中间商是左手进右手出,不产生价值,或者说产生的价值很少,所以全渠道的关键是对中间渠道进行了重组,我们不是砍掉你,是保留你,但是我要让你做更多的活,产生更多的价值。过去你只是一个物流的平台,现在你不止是一个物流的平台,还要是一个投资商。比如说你过去左手进右手出是拿到15个点,现在你只有5个点,你现在还要做其他的一些事情像客户的维护,销售员的培训等等。

我们的加盟体系是两级加盟,一级加盟商除了线下的店有分销的能力是我们区域的分仓,是我们区域的合作伙伴,他要开拓、维护、管理二级加盟商。至此就形成了品胜2.0的服务平台,这个是由深度下沉的渠道加上全渠道关系的ERP系统和线上线下的协同管理构成,这个一个是对接全渠道的销售的渠道,一端是对接线下店。这些店就近为客户提供服务,1小时达,两小时达以及产品全生命周期服务。我们现在是以消费者为中心,我们给他们营造的是愉悦的消费体验。你怎么方便怎么来,你觉得你在网上方便你就在网上消费,你喜欢在线下买你就来享受线下服务,线上的政策你也可以享受。

对消费者来说,同样的钱可以买到更多的服务,我们服务的响应速度也是非常快,我们全国可以做到当日达,平均配送的时效是19个小时,售后服务都是就近的满足,所以我们更快。还有一个就是更好,因为我们是就近的服务,可能服务你的人是你的朋友,这个是比陌生人服务更有温度。我们这个模式是降低了整个中间环节的成本,提升了效率,我们可以做到更低的价格。

目前我们这个平台基本上实现了这四个核心价值就是线上线下同样的商品、同样的价格,而且共享库存,我们都是通过就近的店满足消费者。第二是会员通,在线下的积分线下可以用。还有一个是服务通,同样的产品同样的服务。营销通,目前我们全国基本可以实现当日达,因为当日达是我们标配,我们在34个城市具备开通1小时达的能力。

去年品胜在天猫300万单,这些全部是通过就近的店发货,品胜没有电商仓,没有电商的发货队伍,平均送达时效是19个小时。这个是品胜2.0服务渠道,到今天我们发现这个体系成型了之后只是给品胜用的话利用效率不是很高,所以说我们把这个体系对外开放出来,就是到了品胜的第二个阶段就是平台化。我们有几个地方的平台化,首先是店面的平台化,现在的店过去只卖品胜的产品,现在我们可以小米,魅族等等品牌,除了配件,智能硬件也可以卖,我们横向的拓展。我们赋予这些店更多的服务能力,他以前只是卖,现在还是一个服务点,我们给他提供培训,给他提出标准化的服务内容,比如说导照片,比如说导通讯录。

这个平台的价值也是被很多的企业所看中,前一段时间我们和迪信通签订了战略合作协议,我们把我们这个渠道对他们开放,他们的店铺都是在城市、商圈里面,我们这个渠道是对他一个很好的补充,我们天然就在社区、乡镇、县城里面。

第二个就是我们的渠道平台化,过去我们是做品胜产品的零售,现在除了做零售还新建一个平台是千机网。实际上我们做这个是给这些店带去流量,我们还整合他们的供应链。消费者无非在哪里买的产品,我们都会归集到信息系统里面,这个产品不是千机网有一个仓库来发货,是分配给离你最近的店。我们认为你任何一个需求在方圆5公里或者是10公里之内一定有一个店铺可以直接或间接的满足你的需求,我们就不要以中心仓的形式满足,会按照就近有货的原则把这个订单分配给他。

另外我们对这些店做供应链的整合,因为他有体量的原因,因为信息不对成他拿到好的货源,我们就做一个B2B的模块,我们这个B2B是集合的竞价,我们是把散量的需求集合起来向上进货,就有一个好的价格。

第三个就是我们服务的平台化,比如说我们现在开放的是物流服务,售后服务。在物流服务方面,很多品胜一样的企业是二元结构的电商是用重要仓满足消费者的需求,我们现在看到你只要有线下的渠道,那么你这个渠道的库存和我们的店进行共享。比如说你是一个手机的品牌厂商,你有线下的渠道,消费者在天猫买了手机,我们可以把这个订单分给你就近的店,你那个地方没有店,我们也可以分享到我们的店,我们这个店可以共享你们的库存。

第四个就是系统的平台化,我们前面看了当日达的IT系统。这个IT系统实事求是来讲做这个系统不是一个技术问题,而是一个业务问题。很多的企业在实施全渠道的过程中发现解决IT系统问题很难,为什么难?你买成熟的没有,找外包也是非常的难。这个系统是成熟的运行两年,我们现在是进入了收获期,我们把这个系统对外开放。企业可以根据它的需要摘其中的模块和他现有的系统打通,我们有订单归集,智能分配,物流追踪的模块等等,这个就形成了我们品胜3.0,也就是全渠道服务的平台。

我们分为前台中台和后台,前台就是线上线下的销售平台,就是线下9000家店和线上的店铺。中台是IT平台,后台是我们的服务平台。我们这三大平台都分别对外开放,比如说前台,我们的千机网和千机网,比如说有一些货卖的不好,我们可以帮你铺到我们的9000多家店里面,另外还可以做维护,这个价值对我们新兴的硬件企业来说是非常受欢迎的。我们的IT系统也是对外开放,像迪信通3000多家店也是用我们IT系统每个店一天就一块钱,这个是不可想象的。以上就是我的分享,谢谢大家。



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