韩束O2O全谋略

思路网 2016-08-12 18:29:02 苏雪达 金蝶 韩束 O2O
[思路网注] 2016思路企业电子商务服务大会上,苏雪达副总裁周亚发表了题为《韩束O2O全谋略》的演讲

7月28日,由思路网主办,亿邦动力网协办的2016思路企业电子商务服务大会在上海浦西洲际酒店召开。本次大会主题为一个“合”字,寓意:合作、合心、合力。会议邀请到了赛富亚洲投资基金合伙人蔡翔、阳光印网CEO张红梅、南讯软件副总裁王詠、驿氪CEO闵捷,以及周大福、李宁、全棉时代、左右家私等多家企业的电商操盘手进行演讲。

会上,苏雪达副总裁周亚发表了题为《韩束O2O全谋略》的演讲,以下是现场实录内容:

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

各位思路网的朋友大家好,说到韩束这个品牌最近有两个声音,一个是说这个品牌发展很快,很迅猛,第二个说这个品牌只会砸钱,我们对这些说法不在意,我们在意的是我们是要创造奇迹,为什么说我们是一个不断创造奇迹的品牌?我们这个品牌的创始人要说一下,我们品牌的CEO是一个不断喜欢在各种场合吹牛的人,他牛的就是把这些东西变成现实,在2012年成立了韩束,在2014年创立了面膜类的品牌,成功的打开了面膜的市场在2015年11月获得了资本的融资,融资了4个亿。

在今年上半年,我们韩束的整体销售增长达到47%,其中营业值增长达到125%,这个是非常不错的成绩。

在取得这样子的成绩背后有一支力量不可忽视,就是我们苏雪达带领所在的电商领域奋战的队伍。我们苏雪达其实是承担两个角色,不仅仅是一个电商的运营公司,也是韩束旗下的一个公司。这样子一个定位就代表它不光是要做渠道的分销,更重要是要参与品牌的建设,这个就是我们针对其他公司不同的地方。

这个是我们取得的一个业绩,在2013年的时候,我们接手了韩束官方旗舰店,当年的营业额不足月十几万到1个亿,在2016年我们完成一项壮举就是把一叶子的面膜做到淘宝美妆第二,这个时候是证明了我们苏雪达运营电商的实力。

苏雪达在电商界为什么如此的牛?牛的不仅仅是我们总经理,也不是我,为什么?我们把牛的人网络在一起,这个就牵扯出来我们第一个纬度就是我们的人才体系搭建。

我经常会接道不同的电话,他们问我有没有合适的电商人才可以推荐,首先我很佩服他们的胆量。也引出一个问题就是我们现在的行业的现状就是运营的人才是一将难求,为什么有这样子的情况?我们现在行业里面对口专业的应届毕业生是非常的少。我们目前在人才市场里面,我们想找到专业的人才,这个专业的人才良莠不齐,这个是目前行业的现状。

作为我们来说,我们怎么应对?我们的办法就是我们要加强人才的培养,就是我刚刚说的要培养人才,并且留住人才。

我们应对的策略首先是尽量的把组织扁平化,因为我们的人才都在高端,那么我们希望让我们下面的运营客服尽量直接的接触到他领导的命令,不要层层的传达,减少了他们沟通中传递的错误。

我们把岗位模糊化,怎么说?这个人不光是运营,也有可能是客服,这样的好处是什么?他接触了不同的层面的工作,第二个是不会因为某一个人离职造成我们工作的停滞,第三个就是我们会注重团队文化的建设,第四个我们会利用种种机会从内部来培养人才,提拔人才,我们是以结果为导向来提拔人才,这个是我们对人才的认识。

反应在仓库和供应链上面,我们每次活动针对仓库来说有两个方向,一个是变成灾难,一个是变成了盛宴。这个是针对井喷式订单的人员上的应对,第二个是货备的足不足。我们怎么应对,我们保证我们主力的仓储部队是自建,我们有上万平方米的自建仓库,并在一些地方有了分仓,我们会依照我们强大的数据进行测算,提前把一些爆款打包,第三是和我们的知名的物流公司合作保证物流的速度。

我们的品牌如何借力电商平台发展,刚刚我也说到了,我们的角色不仅仅是一个运营方,我们其实是承担了一些品牌方的角色。这个就是很好理解了,因为我们传统的广告投入是单向,他的投入是有去但是回来多少不一定,还有一个就是你的投入是盲目的。你投入到媒体有多少的回报?你只能是依赖他的数据,从我们电商平台来说投入有几个好处,我们投入多少,回报多少,这个数据我们可以看到。第二个我们投入的方向,我们投入的准确率可以看到,因为我们不可能自己刷自己的广告。

我们投入是否准确,怎么样准确投入,这个我们可以知道,哪些客户是我们目标客户,这些我们可以看到。

有一个案例,在今年618,我们韩束搞了叫做618我唱大世界的活动,在当天的活动中我们一叶子冠名了我想和你唱,我们让观众投入手机摇一摇进入官方旗舰店进行一分钱的面膜抢购活动,当天是带来了100万销售额,后续也有流量进入,这个事件说明了什么?传统媒体的暴光是单向的,结合以上的模式我们可以把传统的媒体投放变成双向的,第一个我们可以利用现在比较先进的技术手段让我们和品牌和消费者产生互动。第二我们通过数据化的运营知道要抢什么样的面膜,这个面膜怎么样定价,以及他希望这个面膜是什么样的包装,这些都可以有针对性的投放。这个就是第一个品牌获得了包装,邀请赛获得了很好的体验,这个在我们公司是一个经典的案例。

关于信息化,其实我们是来自一个网店,我们不仅仅是希望我们一直停留在一个网店,这样要有一套系统支撑我们企业长久的发展,我们想多元化的操作。我们没有品胜网这么强大的实力,我们无法开发一套系统适合我们,但是俗话说的好梦想要有的。我们很迅速的找到了金蝶,通过这个软件我们实现哪些方面?第一个就是我们对海量的订单的处理越来越省心,2014年双十一的订单我们是60万单,去年我们的订单是100万单,今年我们预计达到300万订单,对这种持续增长的订单我们要有一套靠谱的软件帮我们支撑。

高效且严谨的供应链后台,对一个企业来说不是货发出去结束了,我们要想在发货和收款有什么流程,这样要有一个高效的供应链后台。

财务,我们要把我们的财务数据贴近我们真实的业务,这个也是一个企业成长必经之路。这个就带来一个课题,就是怎么样可以在电商这一块实现财务的矩阵,使用金蝶的这个软件也是帮我们实现了这个梦想。

另外就要谈到服务,我们的服务理念是以销售为导向的客户服务,我们对我们客服人员说你不能仅仅定位为客服,你消费者的美容顾问。我们需要从品牌层面进行产品的介绍,对消费者进行深层次的关心。

虽然是线上的电商企业,我们同样的强调消费者的消费体验,我们可能会在包裹中放一些对你有吸引力的东西,俗话说的好消费者不是因为你便宜买。

有积分,我们会通过积分的手段吸引老会员二次购买。

说一些另外的经典的战役,我们去年的双十一韩束整体销售额达到8000万,我们做了什么活动?鸿门宴。这个活动在电视媒体,院线媒体,微博、微信多个平台进行轰炸,造成了双十一韩束8000万的销售量,这个是借助媒体造势做的一个活动。

一叶子的420,420是鹿晗的生日,这个是将明星的粉丝变成品牌的粉丝,我们做这个时候就发现他的粉丝是非常的疯狂,他们为了他的明星片可以不要我们的面膜,这个是一个巨大的商机,所以我们420就成功了转了他的粉丝成为我们的粉丝。

2015年,我们做了一次转型,我们从线上到线下开门店,但是在线下我们确实经验比较浅,所以我写的是我们菜鸟如何的玩转O2O,我们是一只材料,我们并不认为我们没有玩转,我们从2015年从一家门店没有开到200家,这个成绩是怎么创造的?我们不是盲目的开店,我们也做了一次相对的SWOT分析。首先我们的优势在哪里?我们有线上几百万的会员,我们和其他的电商不同,其他的电商是线下比较的强大,他们希望把线下引流到线上,我们本身在线上就有几百万的会员,我们门店只要把这些会员引流下去就相当的火爆。

劣势是我们没有一个线下运作的基因,这个是我们的劣势。

机会是什么?购物中心是我们另外一个人群的消费方式,我们大多数是白天在工作,进入淘宝购物,到了节假日到购物中心,这样子我们就抓住了两个入口。

在购物中心开门店是对品牌的补强,就是一个广告牌。风险就是来自内部,韩束的渠道比较多,有很多的分销渠道,一个购物中心除了我们的门店也有屈臣氏等等门店在卖韩束,来自这里的威胁比较多。

我们也了解我们的困境是什么,我们通过数据也调查发现,人们进购物中心主要目的是消费和休闲,这个和我们经济下滑有很大的关系,大家的消费是会集中在休闲和饮食性欲,对我们的销售拉动不是很明显,而且我们要付高额的开店成本,我们要怎么面对?首先就从有效的开门店开始,我们不是盲目的开店,我们一定是要在开店的同时保证这个门店是有效的,怎么保证有效?第一个我们有强大的数据,这个是我们的优势,我们可以精准的定位到消费者所在的地区去开门店。从我们目前的销售情况就可以证明,目前排在我们销售榜前十的门店都是一些小地方,这个是我们通过数据分析找到的地方。

强强联手,我们在不清楚行业形态的时候我们和万达这些强势的购物中心合作,在我们销售榜前十基本上万达占了7个。

这个就是非常致命的问题,我们怎么样把线上的会员引到线下?第一个我们要找差异,线下这个门店的差异在哪里?和线上,和其他的多品牌店的差异是什么?我们有体验区。我们BA相当于是一个皮肤护理专家,他们给顾客做皮肤测试,做皮肤的护理,并且他是客户24小时的皮肤护理专家,这样就聚集了一批他个人的粉丝,他们会进店进行消费,通过护理为入口带来销售。

第二个就是我们通过积分端口导流,我们通过积分兑换把线上的消费者引入线下,让他们通过积分兑换商品。还有是通过提货,我们有一些活动发货速度慢,我们会让他们去门店去。

还有一个是赠品,我们第一个店是在南京的江北,这个地方是比较的偏,我们当时是用了赠品的策略不断的去让消费者去这个店领赠品,目前的结果就是这个店的销售额高于南京市中心的店,这个是我们通过引流的一个经典案例。

最后就是门店的成本,第一个是要选址,我们不会选择高大上的地方,因为我们韩束的消费定位不是这样子,我们尽量是选择一些普通的。对面积来说尽量是维持在40平方左右,租金方面是会了解甲方的底牌,对装修来说要整体的输出减少成本。

在运营方面,我们是使用了金蝶的一个软件,这个系统或在什么地方他和我们的ERP打通,和线上打通,这样子我们的会员可以在线上、线下自由的流动。这样子我们一整套O2O的设想就实现了。

各位去我们门店参观会发现我们门店不是电脑收银,我们销售人员是通过手机收银,这样子每一个门店节省的成本在5000块左右,这个是我们节省成本的一些方法。

今天金蝶的市场总监也到现场,我的报告里面也加了一些金蝶的内容,一是为他们做做广告,确实是一错的产品,第二是感谢老朋友这么多年的相伴。

最后八个字是韩束西双版纳活动的八个字,是多元,乐观,创新,冒险,这八个字是带领韩束的团队不断的创新的八个字。韩束正青春,谢谢大家。



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