电商8字方针:水平思维,垂直为戒

销售与市场 2016-08-16 11:15:44 电商 思维 客户 企业
[思路网注] 在互联网之前的一切商业模式,都建立在“企业-客户”垂直关系基础之上,过去所有的商业竞争,,堂而皇之成为一切商业战略的出发点。

我觉得,任何商业变革,如果称得上革命,那一定是对客户价值作出了革命性的贡献,互联网从一种技术上升为商业革命,关键就在于互联网(特别是移动互联网),改变了企业与客户之间的关系。

在互联网之前的一切商业模式,都建立在“企业-客户”垂直关系基础之上,过去所有的商业竞争,说白了,不过是通过争夺广告(例如报纸、杂志、电视)来控制消费者的时间,通过争夺渠道来控制消费者的空间,这种明显不人性的做法,堂而皇之成为一切商业战略的出发点。

还有比象百丽占领一切高端渠道,象红星美凯龙,国美不顾一切做大规律,这类外家功夫更“强盗”的战略吗?但这就是工业时代竞争的真相,企业争夺一切资源来实现对客户时间(广告)与空间(渠道)的垄断。

互联网改变了这一切,互联网,特别是移动互联网,是一种“客户-客户”的生态,客户对产品的认可,是通过周围其它客户那儿获得信息的,客户不再被动地接受企业信息的传播,而是主动地与他人沟通获得购买的自主权。

互联网时代的企业,只不过是“客户-客户”生态的一部分,也就是说,当“客户-客户”这种水平关系决定了市场需求,而不是“企业-客户”这种垂直关系来决定市场需求的时候,客户价值就不再是被企业“标准化”提供,而是依赖“客户-客户”传播平台的“定制”,于是,所谓的C2B模式就诞生了,商业第一次实现了从所谓的“以客户为中心”,到“以人为中心”。 是的,以客户为中心已经提了很多年了,但这不过是打着“科学与工业化”旗号下的一种幌子而已,真正的以客户为中心,是一种以人性与情感为中心,而不是以科学与逻辑为中心。科学与逻辑,是“唯物”的逻辑,而人性与情感,才是“唯人”的逻辑。

在大多数情况下,客户是什么思维?答案显然是:感性思维,即水平思维。互联网是“唯人”的商业形态,也只有互联网,才把“个人”上升到如此重要的地步。

举个简单例子,处理不好夫妻家庭关系的人,大多是垂直思维的人,他们强调1+1=2这样的逻辑关系,太认死理。真正能够处理得好家庭关系的,大多不讲道理,而是讲感情,讲感觉,讲1+1=11这样水平思维的人。

所谓清官难断家务事,就是因为清官是垂直思维。而互联网时代,家务事是不太讲逻辑的,客户同样也是不太讲逻辑的,客户讲的是人性与情感。

市场需求的水平结构,必须要求互联网建立起相应的组织结构与思维方式,这是今天互联网真正要面对的战略问题,因为这样一种假设意味着,互联网生态可能是一个基于个人的“小众(客户-客户)”生态,“小才是美”可能才是互联网的真正逻辑,而平台性的大公司正是为这些小公司服务的时期性产物--一段时间产生几个平台性的大公司,微软那样长期垄断性的公司,未来不太可能再出现了,至少不会以这种绝对垄断的方式出现了。

结论是,电商不是一个简单的交易平台,电商本质上是“企业-客户”这样的垂直关系,到“客户-客户”水平关系的变革,这一变革必须要求互联网企业,以一种全新的组织形态来适应。应当说,即使在全球范围,这个问题都没有解决,我们在很多互联网公司的衰落背后,看到的不仅是业务的衰落,更是沿用工业化管理体制的衰落。

而电商思维是水平思维。电商战略不再去抢占空间与规模,而是争夺客户的时间,这种模式已从“客户”的竞争转移到“客户口碑”的竞争,从“客户口碑”的竞争升级为“客户传播”的竞争,每个人都是一个自媒体,在“瞬联”间就可以实现。

同样道理,互联网的水平思维,也即“客户-客户”思维,是电商生存的土壤,只有土壤肥沃,才能种出参天大树,结出硕果。水平思维是电商的核心,核心就是灵魂,这相当于电脑的CPU,没有了它就无所谓电商。

一句话,电商是一场水平革命,这场革命是针对工业化的垂直体系而言的,认识到这一点,那么,阿里的变革只是一个开始,真正的电商时代才是序幕,我们对这场革命的认识也只是皮毛。

我想,这是所有电商问题的起点,我也把“水平思维,垂直为戒”这八个字称为“电商八字方针”。(文/吉宁博士)

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