萌店国际肖亮:移动社交电商下的场景化营销

[思路网注] 但是今天,这些流量入口你能在想想看,它对用户的时间的宽度和厚度的获取的占比是不是和当初是一样的?

移动端网购超越传统互联网

说到场景营销,说到移动社交电商,不妨快速回顾一下最近这几年移动互联网的发展变化。

中国2015年PC端网民覆盖率50%,在移动互联网高达90%。网购网民数量上,在这里2015年比2014年的增长速度也是在43%,几乎是传统PC互联网的3倍。

中国2016年6月份中国互联网中心统计的数据,中国网民的用户数字是7个亿。阿里q2季度财报显示,日活用户数是4.3个亿,占比超过60%,而近四个季度GMV增长没有超过40%,业务的快速增长面对新的挑战,那么你如果希望有更多破局的机会的话,这个风口在哪呢?我们会发现微信现在的用户是多少,超过11个亿,日活跃用户量是多少?超过6.5个亿。所以在微信里面有没有任何一个电商是处在一个垄断地位的呢?显然大家都还没有看到,所以这就是一个风口,这就是一个机会。

流量等于你对用户的有效占有时效

我们这里可以探讨一个问题,说到电商都离不开流量,那么流量到底是什么?是单纯的一个个用户吗?我们说是的,是一个个的用户,但是也不仅仅是用户,是你对于这个用户时间的占有,一方面是时间的宽度,一个人每天只有24个小时,他可以看到的内容是多长时间。另外一个他真的看了你的内容以后,能够真正记住你,你的内容在他的脑海里面的渗透。我们说穿透力有多强,所以这是一个时间的宽度和厚度的问题。这才是我们回归到流量的本质上。

在整个的流量中里,大家都很清楚,如果我们往二十年前推,电视媒体或者平媒,再往后推五年到十年我们可以看流量在哪里,是在传统互联网、各大门户,包括百度搜索。

但是今天,这些流量入口你能在想想看,它对用户的时间的宽度和厚度的获取的占比是不是和当初是一样的?

目前电商购物的三个阶段

整个的电商购物可以分成三个阶段,第一个阶段是流量聚拢阶段,通过各个门户,包括线下媒体的广告投放,然后和用户进行一个接触,让用户看到我们,看到以后再形成产品的展现,这样就可以形成一个交易的定单。

但是有了移动互联网以后,进入第二个阶段 碎片化,我们的流量其实不单是对人的占有,而且对他时间的宽度和厚度的复合渗透形成的结果。所以在去碎片化过程当中,我们的时间是高度的碎片化的。换句话说,传统的既有的方式在这个碎片化的过程当中也被碎片化了。

移动社交、社群正是未来

那么,究竟未来在哪里,究竟这个对时间的宽度和厚度最佳的结合点在哪里。这里回到刚才说到的第三个点,就是移动社交、社群。为什么?

第一,通过微信,包括其他类似社交的平台,包括QQ、腾讯微博有一个很好的聚合,把碎片化的时间重新有机高效的收放自如在一起,但是你要怎么样重新组合在一起,这个时候就出现了社交。实际上对碎片化时间的二次梳理。

第二点就是厚度的问题,你光有时间是不够的。他看了以后就能记住吗?其实不是。需要有互动,需要有交互,需要有这样的场景,这就是我们说的社群的方式。不管是阿里,还是网易刚才都提到的,在整个的市场推广和营销的过程当中都在朝这个方向做尝试,这就是我们刚才说的第三个点就是移动社交,社群的概念。

大数据分析用户消费特质进行针对性营销

行业第三方调研发现,用户的冲动性消费和理性消费,面对不同信息的来源,它的采纳度和接受度不同。但是有一点一样,就是对推荐分享的一些公众号信息,都有很长的接收度,但是冲动性的网购用户对网购达人的影响特别的明显。

有几个特点:第一个是活跃度特别高,产品的转化率能做到20-40%,甚至更高,而传统PC互联网通常1-2%,特别是我们在这段时间做了一些朋友圈的尝试以后,这个特征更加显著的放大。

第二就是强关系链,你会发现这些群是非常稳定。不是说今天建了一个群,过了明天这个群就自动解散了。我们发现很多人只要对这个商品和相关话题有兴趣就会停留,比如我们就发现在萌店的圈子里有很多群长期存在,从原来的100多人变成两百多人,三百多人。因为他们对这些商品很有兴趣。

第三点就是产品的多样化。其实有很多商品在萌店的平台上可以直接聊天和分享,有达人可以一起做达人购物的活动。

社交玩法必须要有一个圈子,最后再形成聚合。当然这里面有很多各种各样不同的方面,比如超级团、秒杀团,都是针对不同的用户场景。我们会有很多非常热门的商品,特别火爆的商品来做这样的推广,形成一些海量的用户的聚合效应。比如说超级团会通过和一些网红,和一些达人做话题性的营销,比如说通过秒杀团实际上就是时间限制对爆款的抢购。

未来移动社群电商发展趋势六个基本点特征:

第一 买卖一体,买家和卖家本身就是相互不断的演变和进化,一开始是买,买的东西在朋友圈做一个分享,朋友看到觉得也不错,这个时候其实你就变成了一个推荐和分享的人。其实反过来,也就成为了一个卖家。

第二是信任裂变,所有的商业逻辑里最终是依赖于商品,这里面有一个点,就是好的商品是根本的源泉,你的商品首先是要真实,首先是要正品,首先是用户喜欢和值得推荐。所以在这个过程当中会发现,好的正品的东西可以在平台上持续的热卖。

第三是社群为王。传统PC端实际上是一个PC端流量聚合的过程,但是其实在移动社群里实际上是把碎片化的流量进行了二次营销,这就是我们刚才提到的社群。

第四粉丝经济。其实刚才提到的社群就是粉丝的有机集合,聚沙成塔,每个粉丝的需求就是最好的商机。

第五是达人零售。刚才提到的粉丝也是在不断的进化,有各种各样的角色,比如说设计师、比如说辣妈,比如说化妆师,不同的角色会形成各自的意见领袖,在碎片化的网络时代里,其实每个人都有自己对生活的理解和看法,每个人其实都会变成自己的意见领袖。这个意见领袖就成为了我们的达人,正所谓己欲立而立人,己欲达而达人。

第六是网红崛起。粉丝日常的行为里面最主要的一个点其实就是购物,对他感兴趣或者说对他说拥护的这些达人的一种支持和礼赞。

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