ONLY如何靠数据运营,在淡季冲高销售?

取真经 2016-08-24 18:23:25 取真经 聚划算品牌团
[思路网注] 从7月份秋季产品只占比7%一直到8月中旬占比增加到61%,一方面是品牌的产品布局的偏向,另一方面是顾客需求的偏向,我们在做产品和做市场中一定要以顾客需求导向为主

小编得知很多人说七八月两个巨淡的淡季不知道怎么来做,这个季节对于女装确实很尴尬,季末为了保售罄,夏季库存不会剩余太多,而秋季的产品又不会上太多,导致销售惨淡;甚至有的商家直接拉长了夏季产品的销售时间,一直做促销到8月上旬,然后在开始秋冬季新品上新,还有的商家直接跳过了秋季产品,直接上了冬装。从这种种行为我们不难发现,七八月份确实不是很好做。

所以小编拉取了ONLY的两个月份的销售情况,和大家一起看下ONLY是怎么度过这两个月的。

KPI

4次品牌团累计产生销售3302万,其中7月上旬的销售较好,7月下旬一直到8月上旬由于换季销售并没有上旬那么理想。而从整体的想买人数看,其实跌的并不算很多,尤其8月15日的团,想买人数环比增长了一倍,但是销售额仅仅增加了一点,说明还是产品布局出现了一些问题,导致看的人多买的人少的局面。当然,具体的还需要我们看到产品才能做最终的决定。

类目分析

小编单独取了7月16日和8月15日的类目分别,这两个月前者还属于在清仓的末期,而8月15日新品已经开始大量上市了。

我们从SPU占比也可以发现,7月份重点类目分布在T恤、连衣裙、牛仔裤上面,而到了8月份,整体的占比开始逐步偏向于外套、毛织类的产品,这说明新品已经开始上市,而在消费者的需求上我们也会看到一些偏差,比如8月15日聚划算的针织衫,12.8%的消费者都喜爱它,而实际上新的比例只占了7.44%,这让消费者选择的空间变的狭小、风衣也是如此。其次在销售占比上我们可以发现细微的变化,这样的变化会随着季节的深入越来越明显,最终稳定在秋冬类目上面。

这样的种种发生在每一个商家的身上,对于秋季货品的选择很多人不知道如何下手,甚至有的商家把春季的产品放在秋天来卖,这其实是行不通的,春季的产品和秋季的产品从两大属性就不符合季节性,一个是薄厚度,一个是颜色,春季的产品一般都是偏厚且颜色亮丽,而秋季的产品往往颜色偏薄,色彩浓厚。对于季节性产品,一旦选择错了,那将是致命的库存。就好比箱包类目,夏天卖小包,冬天卖大包,谁也不会把芙拉的果冻包拿到冬天去卖。

类目走势

以上销售是7月16-8月15日每一期的类目销售占比情况,我们从占比上可以看到由于季节的转变,产品的销售变化情况,了解这些对于商家是极为重要的事情,它可以帮助我们去布局产品,去更加的了解我们的顾客需求。比如牛仔裤,从7月开始类目的销售情况就不断的下降,一个月的时间就下降9%,连衣裙和T恤也是如此,如果根据趋势来判定,这种情况会持续出现,一直稳定在某一个时间,而这个就需要我们去翻阅往年的销售情况,来判断。有下跌的自然就会有上升的,针织衫,风衣,外套等冬季产品也在慢慢的增加销售,我们或许更想知道他们什么时候达到最大值,这样可以帮助我们订货、制定库存。这个也是需要我们翻阅历史几年的销售,看它达到某个月的销售占比是多少,然后根据我们每个月的销售任务,便可拆分出来他们需要多少库存才能完成。

任务分解

事例

如上图小编举例事例了一份类目任务分解计划,我们从已知的销售占比情况,可以用此来计算17年的采购情况,这是很有意思的事情。事例16年的任务同比增长20%,价格增长3%,那么牛仔裤和连衣裙的总销售金额和销售数量我们就可以计算出来,在根据退货率,售罄率,我们就可以计算出来备货数量,如果在计算毛利率,我们便可以知道我们应该花多少钱去采购。这样不仅仅在商品指标上得以把控,还可以掌握财务指标,这是商品人员必备的技能。

新老品销售

以上是ONLY新老品销售,我们从数据上看ONLY的销售大部分都集中在新款上面,说明顾客对ONLY的新款的喜爱还是相当高的,从经验上看一个品牌在销售上为了给与顾客更好的客户体验,一定需要注重自身的上新和新品比例。

季节销售

销售季节上也是如此,从7月份秋季产品只占比7%一直到8月中旬占比增加到61%,一方面是品牌的产品布局的偏向,另一方面是顾客需求的偏向,我们在做产品和做市场中一定要以顾客需求导向为主,在产品的时尚度,产品的竞争力上面我们可以引导顾客,但是在实际的基础服装功能方面,我们一定要首先满足顾客的需求,否则一定会被市场淘汰掉。在以上ONLY做的已经很好,在这两个月中能产生3300万销售,希望在今后几个月中ONLY可以做的更好。而作为我们也需要不停的增强自己,提高我们的销售。(文/奈落)

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