企业服务市场:平台OR垂直,免费OR收费

投资家网 2016-08-29 15:11:26 云计算 SaaS 大数据
[思路网注] 企业级服务市场里的两道选择题,平台还是垂直,免费还是收费。面对这两个问题,投资人和创业者怎么看?

企业级服务市场里的两道选择题,平台还是垂直,免费还是收费。面对这两个问题,投资人和创业者怎么看?

以下为2016 ESIC企业服务创新大会暨ESIC Awards 2016企业服务创新大奖盛典对话实录:

主持人:峰瑞资本董事田里

纷享逍客副总裁王超

阿里云企业服务业务总经理 宋涛

金柚网CSO张凌

特邀评论员葛甲

田里:我叫田里,是峰瑞资本在企业服务方面的负责人。今天我们讲的两道选择题,第一个是做平台,还是做垂直,第二是做收费还是做免费,这两个题目是做企业服务都绕不过去的两件事。

我们平时在看项目的时候,有一个很朴素的道理,一个好的商业模式应该是可以一句话讲清楚的,我们就先请在座的三位企业代表,简单介绍一下自己,也想用一句话说清楚各位所在的公司都是做什么的。

王超:我们现在做的项目是企业移动办公以及销售管理这方面的,整个商业模式是SPA的结合,目前服务了45家企业,在这个领域也算是领先地位了,谢谢大家!

宋涛:我是来做阿里云的宋涛,负责企业业务方向。阿里云会致力于为全球的用户提供云计算和大数据的能力,就像是水和电的资源,可以随时随地的去用,可以按需取用,这就是我们致力要做到的目标。

前面有个主题是关于大山的问题,我也在很多场合有听到过,那么我做了一个小小的统计,今天整场会议上午和下午的发言嘉宾,几乎无一例外的都和阿里云在合作,所以我想我们是一个完整的生态体系,我们支持这些SaaS企业服务的企业一起服务万千的大众企业。

田里:我追问一个问题,宋总您这边具体负责的部门主要的功能是什么?

宋涛:我们这个企业部门确实会有一些歧异。阿里云里面有很多垂直的业务线,我们这条业务线就是专门来服务于企业SaaS的用户,比如今天在座的两位都是我们的客户,还有好多的演讲嘉宾也都是把他们的SaaS直接部署在阿里云上来为客户进行服务,我们是主要服务这类企业服务的用户。

张凌:我是来自于金柚网的张凌。我们是做人力资源互联网平台的,我们的愿景是希望让人力资源变的更简单。

田里:首先我们开始第一个问题,我们最近是做垂直还是做平台,我之所以说现场的三位嘉宾很有代表性,金柚在这个领域做的相对专一些,你们更像是垂直的。阿里云是很典型的平台战略,基本上服务的客户非常多,种类也非常多,同时阿里那头也还有私有云挺大的一块业务,比较典型的。而纷享销客是一个挺有意思的公司,因为我过去职业的关系,所以跟纷享的罗总还比较熟,聊过很多次,跟很多人也交流过。中间经历了很多变化,现在看起来,因为王总您是内部人士,我外面看起来,更像是从垂直转向平台的过程,我不知道描述的是不是对。正好三位在这个问题上都站在了比较有代表性的位置,所以我想听一下,大家能不能结合自己企业发展的历史讲一下,我们为什么挑平台,或者挑垂直,或者从垂直转向平台?中间有哪些故事?我们思考的点是在哪?先从张总开始。

张凌:对,没错。金柚网确实是以垂直切入的,因为做企业级服务,它的核心最主要是解决企业的问题。企业的问题都是每一个点组成的,金柚网又作为一家创业型的公司,它要找准一个点生根下去,扎扎实实把这个点做透,才能够真正的给到企业更多的价值。企业有了价值以后,未来的事是更有想象空间的。要把一件事情做好不容易,所以我们只关注在社保服务的领域里面,把它给做深、做透,能够真正的为企业提供有价值的服务。

田里:我们最一开始选择这个点的原因是什么?

张凌:这个市场是一个刚需的市场,从传统的领域来讲,这个行业长的也已经有三十几年了,但是这个行业也特别的不规范,同时,行业里面最多的是为大企业服务的。中小企业的需求还是很大的,这两个纬度的点都是我们考虑的,我们需要把它做一些整合,然后希望致力在标准化的建设道路上出一份力。

田里:因为人力资源,当时我也看过不少,大的像中智,小的应该说有几万家,去年是3万多家,今年变成2万多家,市场肯定是非常散的。过去我看完了这个行业,比较大的问题有这么几个,第一个技术门槛高,第二个同质化竞争极其激烈甚至是非常惨烈,第三个是地域属性非常强,涉及到跟当地相关部门打交道的经验。您具体做这个行业的时候,有一些什么独到的方法?或者您觉得关键的点是在哪?

张凌:这个行业,我们切入虽然说是垂直的领域,但是确实非常的辛苦,就像您说的社保这个业务,光是单纯在中国就有4800多套政策,而且节点都是不一样的。我们始终认为做任何事情都不能一蹴而就,都是要通过很多努力去解决。为什么要把这块扎的特别深?我们在全国成立了70多个分公司,这个目前来讲是最大的一家提供服务支撑的企业,全部直营。过去可能会基于合作的形式,但是这样子的话,标准和服务的质量不能把控,也是市场的需求,或者是客户的要求,倒逼着我们去做这样的事。

田里:好,谢谢。想听一下阿里云这边,对你们选择做平台以及平台应该怎么做的一些看法。

宋涛:阿里云成立于2009年,阿里云早先是为淘宝做内部服务的,我们把这一套云计算、大数据平台分享出来,开辟公共服务。我觉得做平台是我们非常正确的选择,其实马云在很多场合都在讲,阿里巴巴集团下属的各个企业都在做平台,包括淘宝,包括支付宝,包括天猫,包括阿里云,其实只有你做平台,你才能整合行业所有资源深度开发生态。其实对于平台这个概念来讲,因为云计算是一个非常重的产业,在几年前,可能还是IGC在大行其道,但是随着整个云计算、大数据技术的发展,现在越来越多的客户,把他的数据中心搬到云上面。阿里云现在有超过200万的使用用户,也有超过50几万的收费用户。早年间,可能更多的是开发者,但是这几年是有越来越多的企业客户,包括SaaS服务的来迁到公有云上为大家服务。

阿里云虽然现在有几百万的用户,但是如果让我们去服务12000家有人力资源专业需求的客户,我们是无法做到的。所以我觉得在任何一个细分的领域,每个在座的企业服务的企业都是这个行业的专家,他们都浸泡在这个行业很多年,他们了解客户的最终需求,他可以为客户量身定制的提供最终的解决方案,只不过因为整个时代的发展,云计算的发展,大家现在把传统的大型的软件部署在云上,形成快捷化的服务更快捷、更便捷、更便宜支持移动化,阿里云为大家提供了非常好的计算平台,但是在巨大的SaaS的市场空间,我们希望和纷享销客这样的合作伙伴,一起来打造垂直行业的生态,一起构建针对于垂直行业的云生态,服务这个行业的所有客户,所以我觉得阿里云不可能服务全天下所有的客户,一定是和大家一起服务每个细分行业,这就是我们的价值观。

田里:阿里有好多条线可以发展成平台,首先阿里云本身是比较明显的平台,在B2B那边又跟垂直行业的大的玩家,又在做垂直的交易平台,我不知道还有没有其他的业务在同时铺开,这个事情对于一些创业公司来讲,机会究竟在哪?或者阿里云跟创业公司合作的态度和方法应该是什么样子?

宋涛:阿里云从来没有区分的对待小客户,或者是大客户,我们针对大型的客户,消费者大的客户就采取更好的服务,而一般的开发者就服务的不好,从来没有这样,我们是一视同仁对待的。其实在中国现在,大家在万众创业,在这个大潮下。刚才前面很多嘉宾很多在讲很多企业还是慢热的市场,总体规模上无法跟美国相比,这是由中国整个云计算、大数据的技术,因为在SaaS服务这个行业,天生就部署在云上,需要云计算和大数据技术发展到一定程度,发展的程度也是在早期的时候,是制约了整个企业服务的发展,到今天整个云计算技术发展到今天,现在已经完全可以提供这种能力了,所以我觉得所有的创业者都是有希望做成功的。

很近的事情,微软262亿美金收购里英(音),这件事情大家可以看到,当然我们觉得我们的小微企业或者新创企业还有很长的路要走。由于每个企业生态更完整,发展的更早,很早的时候,就专注于在客户服务、软件设计以及交互,服务的可持续性上,而把底层IT资源的建设大规模的投建、资本的支出,因为一个新的企业,资本对他来说非常重要。如果把大量的金钱用在ITC建设上就没有钱关注客户,所以我希望我们和创新,无论是个人还是企业深度结合,量身定制的为每个垂直行业去设计整体的解决方案,术业有专攻,做自己擅长的事情。

田里:在座的创业公司可以稍微松一口气了。王总这边是我比较想听到的答案的,想听一下,你们中间从垂直到平台,我觉得应该是最开始像平台,后面变垂直,又变平台,我不知道理解的对不对,这个过程中,企业内部,大家的思考和讨论是什么样的?

王超:最早公司在2011年底成立的时候,那时候做平台梦,想做企业内部交流的平台,当时产品名字也是叫纷享平台,后来跑了一年时间发现不靠谱。当时是一个非常小的公司上来就做那么大的梦,怎么去为客户提供持续的,让他们能够持续认同,并且认为你是靠谱的这样的服务,没有这个能力的,所以我们也是及时的转变了想法。确实内部大量讨论,讨论的结果,我们觉得要么为企业挣钱,要么为企业省钱,所有企业的老板们最关注的就是销售,所以当时我们笃定一定要做在销售管理领域,这个垂直领域一定要做的很好。这个转型算是比较成功,因为得到了资本和用户的认可,整个过程中,团队也发展的比较大。但是在去年10月份我们又变了,我们的思考不一样了,一方面是觉得自己现在具备了做平台化的能力,我的技术沉淀下来了,我的团队沉淀下来了,我有一批忠实的客户在支持我们、在传播我们。另一方面,整个市场的热度跟我们在2011年底,2012年初的时候有巨大的变化,包括所有的竞争伙伴,我们不认为这个市场现在有对手,因为大家一起做这个市场。整个市场热度上来以后,再去推免费的服务,再去推广泛的服务,有更多的客户是能够接受的,过去他们并不知道我们所推广给他们的是什么,在这个时候,我们采用了平台的策略,把纷享的团队进一步扩大,给客户提供更丰富的服务,我们认为这个时候是到了历史的机会。

田里:也请葛老师评论一下,这三位听下来有一个疑问,我想听您的答案,小公司能不能做平台梦?典型的平台是阿里云,阿里云的背后就是非常大的公司。刚才纷享的王总他们刚开始是要做平台,后来做不动。

葛甲:小公司在目前条件下还是放弃平台梦,它基本是死路一条。目前互联网这个环境、流量、用户,基本上都有一个集中的状况。另外平台可能需要很长时间,很多资金才能达到的这么一个状态。对于小公司来说,做一些垂直细分领域的东西,把服务做好,把自己的商业环节打通,这个就可以了。目前我们看到比较大的一些平台,将来也会消失,它会融入到基础设施里面去,所以说我觉得小公司目前还是不要做这样的梦了,免得耗费成本。

田里:谢谢葛老师。下面看第二个问题,刚才的圆桌论坛,我也听过了,大概在投资人方面提过这个问题,我们做企业服务、做软件,或者SaaS,我们应该用免费的方法去做,还是收费的方法去做,因为免费可能是相对极端的情况,我现在看到有挺多公司,当时看SaaS有挺多指标的,免费稍微妥协一下,用比你将来客户能产生收入高,可能比较多的获客成本去获客,这个事情是不是相对持续的过程?另外一个就是我上来就收费,这两个模式大家怎么看?纷享在这个事情上也是一年一变的状况,从免费到收费,而且据我了解,你们在营销和销售上的成本也不低,不知道公司内部怎么看这个事?

王超:最早的时候在销售管理的垂直领域,我们一直坚持收费,坚持了两年多时间,那个时候我们考虑的两个点。第一个点企业级服务,如果说想给客户提供持续的价值,想让客户重视,要让客户有一定成本。不然一个免费的成本,客户的重视程度是有限的。尤其是2B的产品,企业级的服务能不能在企业里面真正推行起来,发挥作用,给用户创造价值,老板的态度很重要。所以当没有成本的时候,老板真的不重视。

第二个点,一家创业公司,如果只会烧钱不会挣钱,起码在某个阶段上,它不是一家很合格的创业公司,一开始要烧钱,但是要逐渐找到自己的盈利模式,起码自己的成本不仅仅靠资本来支撑。我们很坚定的去做客户,去向客户收费,这也是让我们整个团队能够有激情,我们收了客户钱以后,能够给客户提供更优质的服务,包括纷享在整个销售团队方面一直是坚持零毛利的策略,销售团队能够养活自己就可以了。我们所有资本投入都投向研发、投向市场,纷享在这个过程中,也是享受到了战略正确性的服务,团队越做越大,客户越做越多,而且是稳定的。

田里:想听一下宋总的看法。

宋涛:我想从另外一个纬度去阐述,我与台上两位嘉宾,在过去一段时间里面是客户和厂商的关系,甲方、乙方,但是在云计算时代,我们正在成为合作伙伴,为什么这么说?是因为阿里云今年在致力推广我们的云市场,企业SaaS服务的客户,正是适合这样的市场合作伙伴。大家在某一个细分领域里面可以贡献你的能力。大部分的企业SaaS服务的厂家,他的主要核心能力都是在产品创新、产品的研发方面,其实销售相对来说是相对比较弱的一个环节。阿里云作为平台方,现在沉淀了200多万的用户,我们一直想能够和我们SaaS的合作伙伴,共同形成合力撬动一个更大的市场。今年阿里云的软件市场在大力推广,我们有很多软件商都在入驻阿里云市场,我们共同把软件推广给阿里云上所有的用户。我们不太推崇免费,因为我们觉得免费是能够带来一些流量,但是这个流量是短时的,大家知道,天下没有免费的午餐,便宜或者免费背后需要客户付出巨大价值的。其实我们是拿投资机构的钱,但是我们要考虑盈利,将来才能够得到更多的钱,才能够上市,最终做出非常好的产品来为企业服务,所以我觉得收费是一定的。但是我觉得可能从上一个问题再说,我们更多的专注在平台的建设,而SaaS服务行业更多设计软件。希望大家找到更好的商业模式和盈利模式,不是钱多、钱少,软件贵和便宜的问题,而是一个合理的盈利模式,在我软件市场里面,我们也可以把客户的软件做的更好,一同撬动更大的第三方市场。

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