代运营不靠谱?好牌联姻运营商从3万到100万

思路网 2016-09-01 15:55:51 亚牛
[思路网注] 枣品牌好牌,是一家河北企业,成立于1997年,好牌电商渠道2014年和2015年年销售额均只维持在300-500万的体量。但进入2016年,月销售额从2、3月份3-5万,迅速提升到6月份的100万。


枣品牌好牌,是一家河北企业,成立于1997年,主要进行枣制品深加工和开发。线下一年能做3-4个亿,接触电商虽早,但是弯路也走了不少,电商渠道2014年和2015年年销售额均只维持在300-500万的体量。但进入2016年,月销售额从2、3月份3-5万,迅速提升到6月份的100万。好牌电商负责人薛天向思路网透露,这是他们与代运营合作伙伴共同实现的一个阶段性小目标,在对代运营质疑声不断的当下,好牌却为何能与代运营合作伙伴走过蜜月期?为此,思路网在采访薛天的同时,也联系到他们代运营合作伙伴杭州亚牛网络科技有限公司的运营总监张杰。

思路网:好牌为什么要选代运营来做?自建团队不好吗?

薛天:一切事情的成败最终大抵都能归结到人的问题。早期我们就是计划自建团队大搞特搞,但真正启动起来发展有很多客观因素的制约。2016年对好牌电商而言,是建设的关键年,公司计划到18年电商占比与好牌传统渠道持平,之后会占到60-70%。为了匹配这一目标,我们在当地进行了必备人才的大规模招聘,但很快发现优秀的电商人才绝大部分都集中在北上广深杭这样的一线或新一线城市,我们公司地处河北沧州,电商产业发展相对缓慢,人才匹配度严重不足,加之我们是农产品加工企业,处所远离市区,人才这个方面,甚至在一些最基础的环节上,都无法达到我的要求。如果按此节奏发展,电商可能就真的只能当成梦想了,为匹配公司电商快速发展的战略需求,最终选择代运营服务就成了顺理成章,让专业的人做专业的事。这也是后来我主动找到思路网来帮忙联系运营商最终找到了亚牛的原因。类似我们这样的企业很多,其实选择代运营的原因也都大同小异,只是很多没有愉快合作走下去而已。

思路网:那你们为何能愉快地合作下去呢?

薛天:我本人之前就是行业内的人,对于行业自然了解。我认为选择代运营最关键一点就是人,人的靠谱程度决定了事情能不能办成,我选择运营商的时候并没有看什么公司规模,做过多少个知名品牌,场面话我能说得比他们都漂亮,这个大家都懂。所以,我们在接触运营商的时候就是跟直接负责我们店铺的运营核心人员聊,很快就能知道是否靠谱,而如果只是商务出来跟我谈,只跟我讲规模和他们的模式等,我会一概pass。

张杰:我补充下,从代运营服务商角度看商家,我认为有两点很重要:

第一、商家一定要懂行业,包括自己在本行业中的地位和影响力,包括对电商本身的一些规则玩法等,基于此,商家在确定目标时不会异想天开,在一些资源推广上也能给予很好的配合支持。

第二,商家对代运营行业本身要有比较深入的了解,像好牌薛总对代运营这个行业的理解度会比很多传统企业的人深很多。

很多人会认为大的代运营服务商靠谱,实际最终服务你的都是一个小组,对大代运营服务商而言除非你的品牌足够强大,能撼动他匹配最好的资源,同时,因为你足够强大,也能撬动电商平台上的很多资源,否则,很难做好。

思路网:合作过程难道就没有遇到点什么?一直如此愉快?

薛天:呵呵,当然不是。其实进入2016年快速发展期,一个活动就卖了2万单,销量大增后,首先遇到了供应链问题,7月发货速度无法及时跟上。供应链的问题主要出现在物流配送环节上,我们销量刚刚开始冲起来的时候,场地、人员、设备等方面都跟不上,公司紧急改造了一个生产车间,给我们做发货仓库使用,配送团队紧急组建,大概用了20天的时间,基本把配送体系的框架搭建好,之后又用了一个半月的时间去优化,到现在已经基本解决了。其次,以前销量低,客服我们使用的是自己人,工作量并不是很大,到了下班时间,客服可以回家坐班。但随着销量增大,这种方式很难管理,对客服的专业度要求迅速提升。针对供应链问题,也是发展过程中必然经历的,我们已经在优化原有供应链体系,客服方面,我们已经直接外包给了亚牛,专业的客服,专业的管理,可以更专业、更及时解答用户咨询。

张杰:代运营并不像装修房子,只要你把设计确认了,把装修队确认了,把材料确认好,把监理定好,就可以分段监管来保证有效的施工。代运营是两方的事情,更像是夫妻关系,需要相互理解和配合。比如在一些活动上,单单代运营可能也很难发挥最大作用,企业方也同样需要提前调整供应链进行合理备货等。这都是一个磨合过程。好牌这方面遇到问题后,并不是抱怨,而是及时商量如何改进?这一点我认为非常可贵。

薛天:我们合作的目标是:把必须做的工作在短时间内完成,把应该做的工作做得更漂亮,总之就是完成基建工程,实现销量的突破,为进一步的战略目标打好基础。

思路网:作为一家代运营服务商,亚牛你们是如何服务好牌的?

张杰:亚牛的代运营采用小组制模式,每个小组包括一名运营经理,两个美工,一个编辑兼网红推广。一般同一个类目会给同一个团队进行操作。在店铺分配时进行好坏搭配,一个小组接了一个好的店铺之后,会接一到两个比较弱的店铺。同时对运营团队有一个整体KPI的考核,主要根据平时工作的业务分数以及整个公司对这个团队平均分的考核。把好店铺做的更好,同时弱一点的店铺成绩做的越高,考核成绩才会越高。通过KPI的考核保证服务好每一个店铺。

详情页、直通车、钻展等,这些都已经由过去被高度关注变成了常规手段,像详情页可能以后都不如五张主图重要。我一直认为,代运营与技术无关,与运营相关。

好牌销售额的迅速提升,是因为我们在食品代运营方面相对比较擅长。同时,团队中有很多人以前做过商家,我本人目前为天猫黄金台的黄金分析师,对天猫的规则及动态了解会更深更及时。公司也有网红资源,自有粉丝已经有10万以上。在淘宝头条、有好货、淘宝直播等流量集中展现的位置都能匹配到适合商家的资源。

一般企业代运营半年左右就会入门了,这时候对代运营的需求变得没有那么强烈。当店铺发展到一定阶段并不仅仅需要代运营,对于广告、营销、设计、地推等需求会增加。所以亚牛会更多为品牌做一些战略规划,逐渐成为品牌商的推动者而不是参与者。亚牛也开始搭建自己的客户群体,掌握买家的大数据,未来能够为品牌商带来顾客。

思路网:对企业选择代运营?作为服务商有什么建议?

张杰:这是一个拼产品、拼渠道、拼信息的时代,如果品牌商这些渠道不足的话,代运营公司将是很大的助力。但在寻找代运营公司的过程中有很多的“坑”需要注意。代运营公司在招商过程中可能会存在夸大事实现象,如果过度的虚张声势你就一定要小心。因为有时商务合作与运营合作的分开的,签订合同后,才是运营的开始,所以懂商务的运营比懂运营的运营更可怕,企业在与代运营公司接触时,最好选择对代运营行业有了解的专业人员来与代运营服务商进行对接,避免代运营服务商的过度保证。重点要看服务商对的短期规划,而不是很长很远的目标,一般1-2个月就可以看出你所选择的代运营公司适不适合自己。1个月集中在流量和转化匹配,转化量是第一步。其他平台的选择方面,京东可以更多参与活动,1号店如果做食品可选择,效果感觉现在比以前好。

另外,我们自身也曾接到思路网这面对接过来的其他企业,这里也说句真心话,确实没服务好,所以任何一家代运营都不是万能的,有服务很成功的企业,也有服务失败的企业。找代运营真的很像找对象,一见钟情是少数,磨合过程中,双方都会暴露出一些问题,能否继续走下去,还需要看双方各自的资源和配合度。所以建议不敢乱讲,只是把我们走过遇到的坑做个介绍,供企业参考。

思路网:作为一家服务商你们擅长的领域和收费模式是什么?

张杰:我们总部位于杭州,是一家专业做店铺托管、网红营销、事件推广的电子商务公司,共有45人。擅长日化、食品、家居类目的代运营。目前运营店铺9个,其中三个店铺月销百万以上。对于小店铺采取基础服务费+提点的收费方式,而对于有一定销售额的店铺,不收服务费,单纯采取提点模式。

注:思路网是一家帮助企业更快、更准找到适合电商服务的企业服务平台,隶属亿邦动力旗下,我们会持续的将一些服务合作的成功案例甚至是一些失败案例分享出来,以此帮助企业更好选择到适合自己的服务商。

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