两年做到类目TOP,这个卖家最懂战斗民族

电商在线 2016-09-03 09:00:45 速卖通 营销 用户
[思路网注] 俄罗斯人偏好华丽古典的建筑风格,尤其喜欢金色。于是,他便把这个特点融入到了自己的产品中,并在速卖通上开店做起了跨境电商。在国人看来稍显夸张的镀金雕花水龙头,在俄罗斯却卖得很好。

你或许知道俄罗斯人喜欢喝伏特加,但你一定不知道他们在挑选水龙头时喜欢怎样的款式。

这个小秘密,陈坚知道,并且还把它发展成了一门生意。

大学毕业就去俄罗斯做水龙头出口生意,陈坚已经在那里生活了十多年,对当地买家的喜好熟捻于心。在他眼中,俄罗斯人偏好华丽古典的建筑风格,尤其喜欢金色。于是,他便把这个特点融入到了自己的产品中,并在速卖通上开店做起了跨境电商。在国人看来稍显夸张的镀金雕花水龙头,在俄罗斯却卖得很好。短短两年时间,陈坚的店铺WANFAN就迅速跃升为速卖通的类目TOP。

抓住“战斗民族”的口味,生意就做成了一半。

主攻“战斗民族”,对症下药

陈坚是温州人。在温州人眼里,职业没有高低贵贱之分,能赚钱才是硬道理。跟很多亲戚一样,大学毕业,陈坚就离开家乡去俄罗斯闯荡,并在那里做起了水龙头出口生意。陈坚在当地接订单,再在温州的厂家进货,运送到俄罗斯。当时,这种外贸生意在国际上还属于灰色地带,货物在过了海关之后,往往会遇到当地警察的抽查。因此在俄罗斯,仓库遭到查封是常有的事情。在赚取利润的同时,风险一直如影随形。

2012年,卢布暴跌,外贸生意越来越难做。眼看着利润越来越薄,风险却一直居高不下,陈坚不得不放下手中的生意,黯然回国。回国后,他休息了一年多时间,反复思索着自己的出路。抱定了经商的念头,又熟悉浙江一带的制造工厂,陈坚想着,能不能通过速卖通平台,在线上继续把水龙头生意做下去。

陈坚为他的店铺取名WANFAN,主打水龙头、卫生间挂件等产品。有了线上平台,陈坚的胃口不止原先的俄罗斯市场,他想把生意做到更多国家去。但是关于产品的风格和定位,陈坚却有些糊涂,他坦言:“刚刚开店的时候不了解各个国家的实际情况,在挑款的时候我会各种风格都挑一些,但是消费者好像不吃这一套。”店铺上线半年,销量一直起不来。一筹莫展的陈坚重新陷入了沉思,他觉得,一口气吃不下一个胖子,不如还是做回自己擅长的事情,先拿下俄罗斯市场。

重新回到俄罗斯市场,陈坚如鱼得水。他把目标客户圈定在中产阶级,加上深谙俄罗斯消费者的喜好,产品的风格也立刻清晰了起来。由于俄罗斯建筑古典风格浓重,因此,当地消费者在装修时也偏爱这种华丽、精致的风格,颜色多以金色为主。所以,陈坚对症下药,把产品造型往这个方向靠拢。同时,他还对店铺页面做了调整,将造型亮眼的水龙头产品放在了店铺的最上端,原先的一些银色简约型产品放在了店铺的下端。点开陈坚的店铺,首先看到的就是造型各异的水龙头,视觉冲击十分强烈。

调整之后,店铺第一年的销售额就达到了600万人民币,其中俄罗斯的销量占到了30%~40%,令陈坚没有想到的是,由于土耳其和波兰消费者的口味与俄罗斯非常接近,这两个国家的销量加起来占比也达到了30%,这就是理清定位后带来的附加效果。

不做华而不实的水龙头

追求华丽外形的同时,陈坚也没有忽略产品的质量。

外贸水龙头产品大多使用的是电镀工艺,在金属表面镀上一层其他金属或合金,能起到防止金属氧化的效果。经过电镀处理的水龙头易于清洁,也比较耐用。在这个基础上,WANFAN店铺的水龙头选用更加高档的A铜作为材料,最后再使用电镀的工艺,区别市场上一般的产品。另外,部分水龙头的设计会有小配件,陈坚会选择厚重的铜角配件,让产品寿命才长久。

为了追求质量,在开店的两年间,陈坚接连换过几家工厂。如果一些工厂的铜没有达到要求,或者产品瑕疵率高,陈坚就会停止与他们合作,继续挑选更好的工厂。为了确保电镀的质量,他还要求一些合作工厂到他指定的场所进行电镀。从工厂拿货后,团队里还有3人负责对货品做最后的把关,再次检查这些产品是否合格。

水龙头工厂作有自己的设计团队,陈坚根据自己的选品标准,经常会给厂家提出意见。如果产品太过简洁,陈坚会提出设计想法。在一次选品时,陈坚发现一款水龙头偏于单调,如果加上花纹,将会呈现出不同的效果,他便让工厂在上面雕了一些花纹。有了花纹的装饰,水龙头的确变得华丽起来。

除了一些普通款,陈坚还会要求厂家做一些造型独特的水龙头,放在速卖通店铺供买家欣赏。比如一款龙型雕塑的水龙头。在工艺上,仅雕塑就要耗时很久。雕塑造型复杂了,电镀的难度也会增加,稍不小心雕塑就会被损坏,损坏后这款产品就没有了价值。尽管这款水龙头光一只的制造成本就需要几千元,销量也不是太好。但是陈坚坚持要生产这些“奢侈品”水龙头并放在店铺显眼位置,让买家在浏览店铺的时候留下深刻的印象。除此之外,陈坚还让美工设计了星光、气泡等动态效果呈现在店铺首页上,牢牢抓住喜爱奢华风的“战斗民族”。

保持99%好评

雕琢产品之外,陈坚在客户体验上也下了很大的工夫。他认为,要做大卖,最终拼的就是服务,任何国家的买家都不会拒绝服务质量好的卖家。目前,WANFAN店铺的好评率达到了99.3%,并且长期保持在99%以上。这个数字已经高于平台上的大部分店铺。

速卖通上的买家在店里选择水龙时,最关心的就是安装的问题。陈坚发现,尽管有说明书,但是很多买家收货后,仍旧不明白如何安装,也有一部分买家由于担心安装问题,不敢轻易下单。了解到这一情况,陈坚决定首先做好售前服务,因此专门邀请了视频制作公司,花了大力气为每一款产品配上了安装操作的视频,打消了客户这方面的顾虑。

而在包装上,陈坚也吃了不少亏,最终才找到满意的包装方法。刚刚开店的时候,陈坚从市场上买了一些纸质包装盒,让员工帮着打包。没想到,这些包装盒不能承受水龙头的重量,导致产品到买家手中频频出现破损。为了保证客户满意度,一旦出现产品破损,陈坚会立即补发新的产品给买家,几乎每卖出一单都有损失。

吸取了教训,陈坚找到包装盒生产商,定制了一批材料最硬的包装盒。水龙头出厂后,陈坚会把厂家原有的包装盒去掉,使用自己的包装盒重新打包。虽然增加了成本,但是好评却直线上涨。并且陈坚觉得,高档的包装盒才更能匹配店铺的华丽风格,避免买家出现货不对版的错觉。

跨境物流的速度也一直在影响着买家的购物体验。WANFAN已经申请了海外仓的售卖资格,近三个月,陈坚一直在筹备俄罗斯的海外仓。在海外仓建成之后,以往7~15天的运输时间最多可以缩短到3天。不仅节省了物流时间,还节省物流成本。

前不久,俄罗斯官方发布的一项数据显示,速卖通已经成为俄罗斯人最爱逛的电商购物平台。这也让陈坚对自己的店铺充满信心,打算继续深耕俄罗斯市场,让“战斗民族”都用上自己的水龙头。(文/杭梅)

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