数据分析消费人群确定营销方案

大麦电商 2016-09-05 10:52:10 大麦电商
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本文通过提取店铺后台购买者数据,圈定并分析酒类消费人群特征,得出消费人群画像,并根据消费人群特征确定白酒与营销活动方案。首先,对酒品线上消费者进行多维度分析。

一、购买价格区间

如下图,白酒成交价格区间最高的是50-100元,100-400元的较为均匀 ,可以得出买家喜欢的价位是33-215元,其次是215-1000元 ,并且,白酒的价格接受范围较为广泛,主要是受白酒的品牌和购买作用决定。

白酒各价格区间成交量

保健酒各价格区间成交量

二、包装类型

从下图可以得出,产品的包装主要以瓶装为主,购买单瓶的买家居多,其次是送礼的礼盒装,而从大部分单瓶的包装也倾向于礼盒形式的包装。 另外,销售最好的整箱量贩装而非礼盒包装,说明在天猫上购买的消费者比较注重性价比,高买需求主要是饮用而非送礼。

三、购买地域分析

从口味上看,白酒类目的人群偏向喜欢香度较高的酒,需求地区主要以四川、贵州为主,这两个地区一直是白酒高消耗地区,四川和贵州是白酒的主要是生产省份,买家对其的信任度也很高。

酒精纯度和度数都大于50度,对于懂白酒的买家来说,50-53度酒的分子结构才结合最紧密,这个度数受众较高,粘度也最高。

省份

度数

四、线上人群画像分析

接着,后台提出数据得出线上人群画像:买家男女比例6:4左右,女性比例较其他酒类店铺要高。在人群定向及活动策划上,建议能兼顾男女性消费者。26-35岁的买家比例较高,36-50岁买家复购倾向更大。购买人数上,老买家:新买家=2:3,会员活动有利于对顾客进行维护 。广东、浙江、江苏、湖北是店铺的主要销售地域,可针对这些地区策划地域性的线上、线下活动。

通过以上数据确定劲酒线上人群为25岁左右青年与35岁以上中年,针对2个人群需求策划不一样的营销活动。其中我们先确定针对年轻群体的营销策略,首先确定年轻群体价值取向主要特征:

1.具有强烈的现代享乐主义倾向,追求刺激、冒险、挑战、兴奋感。

2.都市青年型消费者具有“永不满足,总想要得更多”的价值倾向,他们总会想出有创意的好主意,为自己创造、改变、发明各种新鲜的服饰、用品,使自己“与众不同”。

3.反传统、非主流、挑战权威,打破惯例和常规,喜欢尝试新鲜事物,不愿顺从传统的价值观念。

4.精力旺盛,急性子,冲动,有激情。

针对以上特征,策划针对此人群的营销活动方案:

1.制作创意酒瓶,用创意酒瓶打动年轻群体进行消费:针对节日如情人节设计玫瑰花外观的酒瓶,进行创意营销。

1. 推出劲酒全新的饮法,用创意酒瓶去打动年轻群体进行消费,如用劲酒做基酒去进行调酒,搭配鸡尾酒,搭配果汁可乐等。通过网络红人,拍摄用劲酒做基酒的调酒视频,推到各大网站 以及在天猫淘宝的网红频道做专场 。

2. 联动线下酒吧-推崇劲酒新饮法。如:如设计白酒奥运五环-五色酒瓶,可以与线下奥运主题酒吧进行合作,直接推送给年轻消费群体。

3. 推出可刻字酒瓶的特殊服务。

另一方面,针对中年群体的营销策略,我们确定中年群体的价值取向:主要注重品质质量与功能。

1.中年人的心理已经相当成熟,个性表现比较稳定,他们不再像青年人那样爱冲动,爱感情用事,而是能够有条不紊、理智分析处理问题。

2.他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而比较注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。

3.购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能有明确的要求,对不需要和不合适的商品他们绝不购买。

4.具有理智性和计划性的心理特征,使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于广告一类的宣传也有很强的评判能力,受广告这类宣传手段的影响较小。

针对以上特征,策划针对此人群的营销活动方案:

突出匠心的价值:制造工艺视频,风格可类似舌尖上的中国。详细地介绍制酒工艺:从原料的采集、储存,到单药的提取、调配,再到原酒的陈酿、灌装,需经过1591道数据采集和实时监控流程,劲酒生产的每个环节、每道工序层层设防,筑起道道质量安全防线。其中有195项技术高于国家标准或国际标准,产品中的铅、锰、杂醇油、甲醇等物质能得到更为严格的控制。

突出酒的配料精选:配料非常多,有优质白酒,优质水,淮山药,仙茅,当归等,重点突出制造酒的优质水源。

中年群体的消费主要注重品质与功效,这些都可以作为该群体的营销点。

如:1.南方气候炎热潮湿,易导致气短乏力以及四肢困倦等症;北方气候寒冷凝结,易使人出现寒颤以及四肢不温等情况。劲酒功能为增强免疫力、抗疲劳。适量饮用劲酒可以益气健脾,增强脾胃化湿功能和人体温化功能,从根本上调理和增强机体免疫力。因此,劲酒适合南北方不同区域的消费者饮用 。2.补肾填精、滋阴壮阳、益气健脾,在补肾的同时注重人体机能的全面调理,通过双向调理以滋养后天之精,不断充实壮大人体生命的动力源泉。

所以从活动策划上,我们需要深入了解分析人群的画像,才能把活动营销做的更加好

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