还有什么垂直电商不会被天猫、京东绞杀?

[思路网注] 商业的铁律就是盈利才能持久。中国最早成功的几个电商都是烧钱模式,似乎颠覆了这个规律,而且把商业重新教育了一遍,只要做电商就一定是要烧钱。

垂直电商老板的郁闷

垂直电商似乎一直不被人看好,在网上随便一搜,出现的就是垂直电商必死的文章。

奢侈品电商也难逃魔咒,死了一大堆,2011年12月,奢侈品B2C呼哈网倒闭,2012年初,尚品网裁员;2012年1月1日,网易旗下奢侈品网站网易尚品停止服务;2012年1月品聚网宣布公司因资金断链无法继续运营……

垂直电商珍品网CEO曹允东也犯愁,他感觉生意越来越难做了。

1.流量获取太难了

其实现在不光垂直网站流量获取困难,京东现在也很难,流量实在太贵了。

早期做生意,靠百度和谷歌的关键词就够了,那时买关键词的也少,但是现在情况不同了。

“我经常喝可乐,只能喝百事和可口可乐,我已经没有别的选择了,现在给我上新品牌,你花多少钱我都不会认。现在用户要看口碑、看社交媒体、看搜索。现在为什么卖保健品的广告少了很多?因为没人信。”

2.京东啥时候能赚钱

一家已经死去的垂直电商的朋友曾和曹允东说过这样一句话,他说电商就是个伪需求。

别说垂直电商,大电商看起来都像一个骗局。现在刘强东干的活完全违背商业规律。

“京东现在毛利7、8个点,如果京东把毛利提到20个点,大家的前途一片光明,但是老刘不这么干,他明白这个道理,就是要挤你,这个确实挺糟。 京东开始挣钱,大家前途一片光明。垂直电商为什么会死,就是因为被它的流量碾压。”

3.啥事都得先补贴

滴滴疯狂补贴那半年,基本上打车都不用花钱。

别光说电商,比如说什么在线教育、医疗,都没有挣钱的,因为补贴,整个商业模式都毁了,全世界都没有中国这种模式,美国没有,欧洲更没有。美国亚马逊每单都要收运费,而且明显是有毛利的,现在不挣钱是因为其他地方花钱多。

商业的铁律就是盈利才能持久。中国最早成功的几个电商都是烧钱模式,似乎颠覆了这个规律,而且把商业重新教育了一遍,只要做电商就一定是要烧钱。

不惧天猫、京东狙杀,做好这三点

曹允东的郁闷,我想也是很多电商人的苦恼,但是目前这样的状况并没有特别好的解决办法,最后发现要想打破垂直电商死局不被天猫、京东击杀只有一个出路:做非标品。

垂直电商只要供应链跟天猫、京东一样就必死,比如母婴电商、生鲜电商,只要做标品,很快就会被京东、天猫挤死。

奢侈品的行业相对来讲比较健康,比如说服装,没有一家会形成垄断,看线下品牌就知道,因为服装变化太多,从色到码,然后再到设计,变化太多,没有一家能控制。无论是天猫还是京东,在非标品上都没有深耕。

1.做好用户画像

天猫和珍品网最大的区别是“搜”与“逛”。

在天猫上用户是一种搜的需求,买东西先搜关键词,在珍品网可能是逛的需求。因为买的不是必需品,而是非必需品。

奢侈品会让中产阶级上瘾,是“白粉级”的产品。在珍品网这样的奢侈品电商,用户来了就算不买单,也喜欢看。原来珍品网是商城模式,两年之前改成了特卖。用户没事就喜欢扒拉,而特卖的方式其实是减少顾客内心的罪恶感。比如说今天这东西不该买的,但这东西太便宜了,必须要买。

奢侈品还有一个好处,花几百块买一个用户,如果成功转化了,一旦成为忠诚用户,他可能一辈子是你的用户,这是刚性不可逆的。

“如果一个女生从30岁之后开始买奢侈品,她可以买到80岁到死,因为她不会往回走。不可能说穿两年普拉达,又去买凡客,除非破产。”

2.奇葩的奢侈品供应链

奢侈品的供应链实在难搞。

2011年的时候,团队拿着30万元港币去香港见供应商,押了10万元港币才能到里面看货。那个时候极度被藐视,因为那个年代线下的批发,一提货都几百万元。你拿30万元港币还是别人打电话介绍你去,再一打听还是在互联网上卖,对方就感觉你是骗子。那时候真的很屈辱。

至于去欧洲,都是通过中介人,你要付5%酬点,这是行业潜规则。

再比如日本,日本人第一件事情先说,别跟我讲挣钱多少,先讲有多少风险。因为人家都传承好几代、十几代了,别给我东西毁了,一听中国的时候都挺害怕的。

意大利人更奇葩,你跟他说中国这有多么大的用户群、多么大的市场,他们根本不关心这个事。到意大利买货,要先把钱垫上,将来你再付钱的时候才能把垫付的钱抵掉。欧洲基本上不见兔子不撒鹰。见钱才给货,跟国内做生意不一样。

奢侈品很难做,为什么京东能做但不做,他接受不了这个模式。货压在你这,我还得给你钱,还得交你仓储费。

3.真金白银替买手交学费

奢侈品必须依靠买手,买手方面没什么噱头可言,珍品网这几年就是不断出去买货,通过买货交学费,一些经验是赤裸裸地用钱买出来的,买手不是说找几个小孩,从欧洲留学回来就能够干的,完全是钱和时间的累积。

曹允东回忆,2011年,一个内衣买手买一批货小一百万元,他也不懂,买得比市场价还要贵,当时没有审核机制,来了之后,又过时又贵,其实就是被人骗了,这种事情也很多,到最后东西我们内部自己分一分。买手失误多了,也就越买越精。

在曹允东看来,真正好的买手是把逛街当生活,一个买手要是周末都不愿意上街,全靠工作时间看图片,根本不可能成功。好的买手必须迫不及待等到周末,一个人在星光天地里面逛一天,光逛不买还觉得挺开心。(文/金错刀)


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