时尚模特晋级辣妈,张大奕们的生意瞄准了宝宝

电商在线 2016-09-13 11:22:53 网红 淘宝 营销 童装
[思路网注] 为什么于MOMO、13C、花栗鼠等等一帮网红都开了童装店,是因为这口青春饭并不好吃。

有这样一家童装店,刚开业就成绩不俗,在淘宝开店单月晋升四钻,单款销量突破千笔。新晋店铺能有这样的成绩,确实令人瞩目,但事实上,这家店铺幕后的操盘手是红人店于MOMO。

纵观目前在淘宝上红透半边天的大小红人店,拓展母婴童装品类的店家不占少数,“不仅我们,LIN、13C这些红人店铺也开了自己的童装店。”于MOMOKIDS的电商负责人董张辉如是说。

红人店为何扎堆进军母婴品类?其实这是他们的新策略。对于张大奕、安娜等大热的网红店主而言,如今确实算是她们的“黄金时代”,但网红是吃青春饭的,她们终究会面对年龄增长的现实。因此,她们必须提前规划未来20年的生意。

当下,拓展品类延伸一条产品线,成为她们不约而同的选择。

网红为何纷纷开起童装店?

网红经济就像一把火,在当下愈燃愈烈,但它终究会有熄灭的时候。不少红人女装卖家都有寻找新出路的需求,她们想到了转型和拓展品类。而随着国家的二胎政策的全面推行,母婴产品的需求显现出强大的后劲。淘宝母婴小二觉智认为,跟女装类似,童装也是刚需,伴随着宝宝成长至不同阶段,服装的更新周期很快,不少妈妈对宝宝装的需求量大到胜过自己。

正巧,这些网红们也大多处于从少女变身母亲的人生阶段,加之她们多年的浸淫在女装行业,童装就成了品类延伸的一大选择。“就现状来看,红人普遍会走两条路,一方面是孕产,另一方面就是童装,但后者是她们目前更擅长的。”觉智表示。

以于MOMO(梦姣)为例,2015年她做了妈妈,从少女晋升人母的她,开始潜心研究各种母婴产品,尤其是童装。她发现但凡品质款式过关的服装,动辄几百上千,价格很不亲民。梦姣自己经营着一家红人女装店,有从事服装行业的经验,她由此想到,既然市场有刚需,而自己作为一家女装品牌的创始人,何不尝试做童装呢?

因为缺少做童装的经验,梦姣、董张辉一行人“下手”前做了充分的准备,多年经营服装积累的经验告诉他们做事前应先调研市场。他们发现大多数妈妈偏爱ZARA、GAP等偏欧美的快时尚品牌,简单却又不失大牌感,在设计上,这些品牌通常会做成缩小版的成人款,看起来有些“年龄感”的童装却意外地受到妈妈们的喜爱。

在研究完这些背景之后,董张辉也从原本的女装店调来全职负责新店的运营,一边学习快时尚品牌短平快的节奏,一边用一套原本红人店的运营模板,就这样,于MOMOKIDS在7月正式开业。

大红人牵手小红人

怎样让一家新店在开业之初就快速起量?其实,像于MOMOKIDS、宝贝小象(LIN童装店)这类红人童装店,都有一套相似的运营打法,即大店带旺小店、大红人带火小红人的模式。

红人店铺的营销推广阵地往往有两块,一块在站内,即通过淘内的运营推广,通过直通车、钻展等营销工具做精准投放和曝光;另一块则在站外,主要通过微博、微信进行社会化营销推广。

于MOMOKIDS一上线就被众人知晓,主要也得益于于MOMO女装店铺的“加持”。据了解,于MOMO的店铺目前拥有500余万粉丝,其中有5~8%的用户是童装店的受众人群,他们一方面在女装店的顶栏设置了童装店的流量入口,同时依托几款亲子装将用户慢慢引流至童装店,“之所以推出亲子款,而不是单纯推送童装,是为了让没有小孩的女性也可以来购买,这样不容易让用户反感,对女装店的影响也会弱化一些。”

董张辉坦言,店铺早期的粉丝确实是依靠女装店引流来的,但是由于两家店铺的客源差异太大,这一方式不是长久之计。

于是,他们打造了一套缜密的“造星计划”,重新包装出一位全新的小红人。

他们挑选了一位名叫妍宝的小模特,在为于MOMOKIDS代言之前,她就已经在童星圈小有名气了,“11月份还有一部妍宝参演的电视剧将在央视上映。”他们的造星计划首先从微博起步,于MOMOKIDS的官方微博账号叫Love-momoda,主要操盘手是小模特的妈妈,每天妍宝的妈妈会在微博更新她女儿的动态和琐事,也会分享一些育儿经验,当然女装主账号于MOMO也会在每天的更新中适当地植入童装店信息,就这样一个月累积了几千粉丝。

不过董张辉认为,早期可以利用大红人带起小红人,但后期两家店铺还是需要有所区分,无论团队资源都需要独立运作,否则容易影响各自的用户体验。而且,仅仅采用分享小红人生活的方式并不能快速涨粉,因此他们在于MOMOKIDS也尝试了女装店的运营打法——在微博上做新品的视频讲解,分享给消费者衣服的细节以及具体的穿搭方式,并直接连接到其淘宝店铺中。一个月之后,于MOMOKIDS的淘宝粉丝就增长到了4.8万。

视频讲解的互动方式,一方面可以增强粉丝粘性,另一方面更有利于提高销售转化。“部分货品的工艺比较复杂,光凭详情页无法了解,通过视频讲解和细节拍摄让用户了解产品品质,体会到物有所值。”董张辉说。

除了在运营上下功夫,于MOMOKIDS在选款、品控、定价方面也都煞费苦心。如何让这些缩小版的成人款穿在baby身上既优雅又不失童真可爱呢?选款是关键。梦姣打算在她的童装店复制其她女装店的气质,同样走优雅、淑女风,蕾丝连衣裙、蓬蓬裙等等款式都在店铺中“优雅地呈现”。董张辉则表示,在选款上,他们主要通过数据“反定制”,董张辉尤其会关注童装各个子类目的搜索人气,通过这些数据提前预估出会火的款,让设计团队快速出样。“这些跟我们女装的定款思路都是一样的。”

在品质把控上,于MOMOKIDS加大了面料检测的力度,针对安全性、PH值、缩水率、甲醛残留等指标均有检测,不合格将被返厂。因为对品质的要求较高,于MOMOKIDS的当季产品客单价维持在百元上下,属于中高端的童装。在定价策略上,觉智认为 “一些成熟的大红人店铺定价都不低,例如LIN这类。”他们的童装店铺也会沿用女装店的调性,加之其本身就拥有大批强粘性的老客,因此,价格相对不会那么敏感。

家家有本难念的经

虽然于MOMOKIDS一个月就“变身”四钻店铺,热门款的销量也突破千笔,但他们依旧活得并不轻松。

首当其冲的是服装品类的都会遇到的供应链通病。目前于MOMOKIDS每月上新两次,每次15款左右,款式并不少,但是每款的备货却不多。“毕竟是一家新店,粉丝量少,首单量预订得就会少。” 董张辉表示,通常女装店铺首单工厂会要求500件,但是两期下来,发现童装首单单量顶多100件,加之一款童装6个尺寸,平均每款只有十几件,很多工厂觉得量太少又复杂,赚不到钱,都不愿接。

因此,目前他们主要依托女装工厂代理生产了一部分童装,而专门的童装工厂只能通过单方面加价达成合作意向。“因为款少,面料损耗会比较大,单款的成本我们就已经是别家的好几倍了。”

其次,就是商家对童装新店的重视程度。对上述提及的大多数红人店铺而言,目前的运营重点还是大红人店,童装店的运营节奏相对比较慢,跟不上行业的新玩法、新招数。例如直播,“我们也很希望于MOMO可以出镜帮助童装店做直播引人气,但是商家可能会权衡两家店铺的运营节奏,以及红人的露出形式。”觉智表示,商家考虑过多,就会影响营销节奏。

此外最关键的,还是行业竞争激烈,无论是红人店铺还是大C卖家,大量女装店都想来分食童装这块大蛋糕,因此,新晋的童装商家往往流量欠缺、经验不足,问题重重。

觉智表示,商家在运营方面需要加强,尤其要结合热点玩法。另外,款式的开发上要尽可能避免同质化现象,开发更多原创商品,做出店铺的风格和调性,在粉丝经济火热的当下好好利用这波红利。

【温馨提示】思路网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题,烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com,我们将及时处理。本站文章仅作分享交流用途,作者观点不等同于思路网观点。用户与作者的任何交易与本站无关,请知悉。

一周热文

热门文章标签

更多>>

电商服务推荐更多>>

随便看看
1/4
  • 选择需要的电商服务类别
  • 免费预约
  • 选择需要的电商服务类别