SaaS如何为B2B市场注入能量?

品途商业评论 2016-09-17 09:45:06 SaaS B2B 市场
[思路网注] 在线市场是巨大的。Amazon、Etsy和Uber已经证明,C2C和B2C市场已经解决了鸡和蛋的问题:在有足够卖家之前先吸引买家,还是在有买家之前吸引卖家。

在线市场是巨大的。Amazon、Etsy和Uber已经证明,C2C和B2C市场已经解决了鸡和蛋的问题:在有足够卖家之前先吸引买家,还是在有买家之前吸引卖家。

与C2C和B2C市场相比,B2B市场经历了更多的挣扎。我们回望这一领域的初创公司历史,可以看到许多失败的例子,比如Commerce One(B2B电子商务市场)和Pepmarket,当年风光一时的一批B2B企业也均已破产或转型。对于B2B公司来说,同时吸引买家和卖家是一件极具挑战性的事情。相比于传统的线下市场,实际上B2B领域的潜在盈利空间巨大——占据了全球经济的80%。

一种全新的精妙策略已经开始兴起,帮助B2B市场重新起飞。

SaaS带动的市场

如果不能引入足够的买家,让卖家看到价值,吸引其入驻B2B平台,为什么不提供其他形式的价值,逐步吸引买家进入?正如《平台革命》一书的作者Sangeet Paul Choudary所说,在上线B2B平台之前,先通过提供B2B工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案:

“我们看到越来越多工具先行的案例。发布一个企业间进行交流互动的SaaS应用,解决用户的某一方面的需求,从这里开始,再逐步拓展为平台。”

结果就是Tomasz Tunguz所说的SaaS带动市场,或者ChrisDixon所说的:“因工具而来,为网络而留。”

这一过程很简单:

1、为市场潜在卖家开发SaaS工具

2、引导卖家用户使用SaaS,解决客户真实需求

3、借助已有的卖家客户群体创造市场

4、引导买家客户进入,解决客户真实需求

5、借助大量的卖家和买家群体,规模化扩大市场。

虽然Zenefits最近降低了估值,但它仍然是SaaS带动交易市场的绝佳案例。CEO Parker Conrad认为,打造为小企业提供保险类服务的市场,最好的方法就是打造一个免费的SaaS平台,让小企业的HR可以进行招聘自动化管理、薪酬管理和工时管理。只要拥有了市场买家的用户基础,Zenefits就能够逐渐扩展到市场卖家——向HR提供服务的保险公司。正因如此,Zenefits在2015年以45亿美元的估值融到5亿美元资金。

我们也将这种方法运用于Freightos公司,搭建国际航运市场,帮助物流供应商利用SaaS应用程序实现自动计算运费功能,同时还充当进出口商的市场销售入口。

SaaS带动交易市场的优势

使用SaaS应用组合作为市场的引导工具,带来了一些关键好处:新的市场机会:在互联网泡沫的顶点,Gartner预测,到2001年B2B交易市场的数量会达到100000。很明显,实际数字相差甚远。许多交易市场的失败,是因为在买家进入之前,卖家缺乏动机忍耐冗长的客户引导过程。而没有卖家,买家又根本不会加入。SaaS带动市场的可以帮助本地的网络平台,但更大的机会在于SaaS工具让倾向于手动操作的卖家,具有了自动化的能力,以此创造卖家基础从而启动交易市场。

SaaS卖家用户的高黏性:通过SaaS应用引导卖家客户入驻,工具本身就给它们提供了价值,当引入交易市场以后,在线销售能获得更多的收益。

入驻卖家使用SaaS应用程序,意味着他们在市场启动前就获得了价值。一旦市场启动,在线销售获得的就是净收益,利润会减轻买卖双方采用新兴交易市场的压力。

验证卖家市场:SaaS平台可以起到过滤器的作用,确保只有合格的卖家或买家才能进入市场。比如当发展到公司规模足够大,需要使用内部的HR管理平台,他们就可能使用Zenfits的产品,这相当于帮助保险公司对潜在目标进行了资格预审,从而降低了保险公司的销售成本。

满足买家的不同需求:在互联网泡沫破灭前,来自B2B交易市场中买家的主要抱怨,来自于行业的规模和关系问题。换句话说,针对大客户、重要客户,需要一种可以调节价格的方式。用于卖家用户内部自动化操作的SaaS应用,需要能够使用复杂的定价体系,也就意味着在线交易市场依赖SaaS平台。

交易市场能够改善SaaS:SaaS带动交易市场不需要根据最初的目标建立交易市场。当SaaS应用需要额外的内部资源来发挥充分价值的时候,交易市场能够起到很好的作用。VC Josh Breinlinger举了个例子,一家公司进行网站A/B测试,使用在线网站A/B测试平台Optimizely需要设计测试模板。而交易市场就可以起到测试模板的作用,帮助改善SaaS平台体验。

SaaS带动交易市场的缺点

虽然SaaS带动交易市场能解决一些重大问题,但它自身也存在一些缺点:

同时应付多个产品:Paul Graham说过,创业在于专注。他的建议是:“火堆可以小,但火焰一定要旺盛。”SaaS带动交易市场意味着既要建立SaaS平台,还要建立交易市场,这很有挑战,如果还有针对买方用户的SaaS产品,情况则更复杂。在Freightos,我们有四个不同的产品,每个产品又包含了多个KPI需要关注。

资金:交易市场已经足够具有挑战性了。创建多个产品,需要越来越多的员工,开销也越来越大,再加上B2B SaaS产品本身较长的销售周期,这一切都需要大量资金的支持。在Freightos涉足交易市场之前,我们前三年时间只专注于SaaS应用。

如何让交易市场成功:SaaS销售得再好,也不能保证能过度到交易市场的成功。尤其在SaaS免费的情况下,SaaS平台无法提供收入,这对SaaS带动的交易市场方案尤其危险。

结语

SaaS应用已经接管了商业世界,交易市场中渗透着To C的生意。如今,SaaS带动交易市场的商业模式预示着新一代的商务自动化的来临,这将为B2B平台的透明市场注入新的能量。

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