关于爆款的那些事儿

[思路网注] 爆款之路不好走,经过千辛万苦打造起来了爆款还要好好维护,一不小心就前功尽弃,淘宝就是你争我夺,尤其是现阶段马上迎来一年一度的双十一大战,更是愈演愈烈。

爆款之路不好走,经过千辛万苦打造起来了爆款还要好好维护,一不小心就前功尽弃,淘宝就是你争我夺,尤其是现阶段马上迎来一年一度的双十一大战,更是愈演愈烈。爆款怎么打,怎么维护,还要细细道来。

一、新老爆款的交替衔接

尤其是换季产品,当旺季过时,已有爆款就会慢慢淡去,这时候我们要做的是老爆款跟下一季产品的衔接,流量导入新产品,预备下一季爆款。在直通车建立新品测试计划,锁定下一季主打产品。

1老爆款流量迁移

在要换季老爆款流量还没有大幅度下滑时,要由老爆款带动新产品,比如现在都在用老款给秋冬产品导流,并且老爆款积攒的已浏览过的买家和已购买的买家,这些都可以作为之后下一季新品的搜索人群定位,为新品集聚人气,还可以在宝贝详情页做好秋冬新品的关联,或者老爆款跟新款做绑定促销。

2新品提前预热

看准时机,在下一季产品搜索指数逐渐上升期以前预热,为新品打好基础。在直通车建立新品计划,通过不断测试,锁定反馈好的新品作为主推,提前养词优化权重。后期不断上新的产品也要及时关注数据,把好的款式上车测试,及时挑选出更好的产品来作为主打商品。可以用省油宝长尾词计划去测款,数据比较精准,而且效果比较好。

3店铺活动配合

换季的时候我们可以配合旧款清仓、新款特价的活动主题来带动转化,虽然换季买家需求量降低,但是配合活动吸引买家,即使当下用不到来年还可以再用的嘛,只要让买家觉得有便宜可占,还是可以很好的拉动转化。同时活动还可以给新品蓄势,为新品带来更多人气。

二、标题优化技巧

无论是直通车推广标题还是宝贝自然标题,对宝贝的搜索排名影响都是非常重要的,为了获取优质排名和更多自然流量,标题一定优化好,但是标题不是一成不变的,比如直通车标题就要随着推广时段来进行优化调整。前期以转化高的精准长尾词为核心,推广中期就要以搜索热度高的大词为核心,标题是为了配合推广获取更多流量。

1 找准核心关键词,标题中的关键词影响相关性,加入标题的关键词质量得分也会相对更高,把直通车投放反馈好的关键词加入标题更有利于关键词投放效果的提升。在流量眼核心流量分析,可以看到宝贝关键词流量数据,根据数据分析筛选出优质关键词,用于标题优化和直通车关键词投放。

2 严禁复制销量高宝贝标题,看到别人宝贝销量高排名靠前就直接复制别人标题这是不可取的。你的产品权重肯定没有别人的高,即使复制了别人的标题也得不到想要的流量,反而更助长了竞争对手的流量,要根据自身宝贝的推广时期不同慎重选取关键词。

3 不让废词占位,推广标题20个字,自然标题30个字,每个位置都很重要。比如一些特殊符号都不要用,占位并且起不到任何作用;空格可以适当使用,加空格的关键词,淘宝系统会自动分成前后两个词,其他情况相同的情况下,加空格的关键词权重更高。

4 不要滥用其他品牌词,看着别人的品牌大流量高就眼红,把不符合自己品牌的关键词加入标题,这样即使吸引来流量也不能形成转化,反而让自己宝贝竞争度下降。

5 严禁关键词堆砌,标题中好几个关键词重复出现并不能增加该关键词的权重,反而浪费了珍贵的字符位置,核心关键词想要增加权重尽量放在标题前后位置就好,并不用重复出现,每个字符位置尽量不要重复,把包含宝贝属性卖点的关键词写进标题。

三、爆款的数据指标维护

淘宝系统看的就是数据,数据反馈好系统才会认为你的产品好,也就会给更多流量,流量眼有宝贝具体数据,可以看到店铺优质宝贝,综合对比点击率、转化率等数据,可以更准备的筛选出潜力产品作为重点推广,系统目的是更快速准确的推荐给买家想要的产品,数据做的漂亮才能得到青睐。

1淘宝系统更看重的数据

A 点击率:淘宝既然把流量给你,让宝贝有曝光机会,首先你要接住给予的流量才行,试想如果给你千次展现机会,只形成一次点击,另外宝贝形成十次点击,那淘宝当然会认为你的宝贝竞争力不足不受买家欢迎,给你流量也是浪费,所以开始必须把点击率优化好。

B 转化率:最终形成转化才是淘宝希望的,也是我们做网店的最终目的,有买家下单是对你产品的最直接认可,转化是直接利益的体现,如果你的转化率能做到高于市场平均的两三倍,那么你的排名会很靠前,淘宝也会愿意把流量分给你。

C 持续上升趋势:一时的流量和成交爆发并不能时排名稳定,点击率和转化率长期形成上升的趋势,才能使获取流量能力稳定,证明你的产品确实有足够的潜力价值,所以在提升点击和转化的同时,注意稳定趋势。

这是淘宝系统认定你宝贝的最直接数据,另外收藏和加购数据也是参考的一项,说明宝贝受欢迎程度。

2自身必须做好的数据

A平均点击花费

ppc是我们开车非常重要的一个指标,如果ppc都两三块,恐怕坚持几天就烧着心疼了,降低ppc就必要优化好点击率和排名位置,降低或者删除点击率过低的关键词,把反馈好的关键词提升位置,优化把控好计划整体点击率,这样ppc才能降下来。

B质量得分

质量得分是项基础指标,也会直接关系到我们开车花费,影响因素这里不做详细说明,相信大家都知道,相关性不好的关键词删除,优化创意图片和标题,经过测试保留点击率好的创意,计划中质量分在5分以下的删除,调整优化后保持计划中80%以上关键词在8分以上。

C ROI

直通车后期都要以ROI为指标,是盈亏的直接反馈,如果你宝贝利润有50%,roi做到2才能保本。这就要分析关键词长期数据,剔除花费过多roi低的关键词。

这些数据都是爆款形成的重要指标,每一项数据都是环环相扣,经过不同时段的不断优化筛选,把每项指标优化调整控制在行业平均以上。

四、多渠道引流

如今淘宝流量非常碎片化,尤其是占主导的无线端流量更明显,单一引流渠道是不能够支撑一个爆款的,必须形成多渠道引流才能让产品有足够曝光,想要爆起来,流量才是王道。

1 自然流量:一个店铺自然流量占主导才是正常的,这部分流量是盈利最多的,大家都在为获取自然流量争的头破血流。我们做其他付费推广也是为了提高自然流量,其提升需要通过标题优化、属性优化、上下架时间优化、橱窗推荐和DSR评分来提高,宝贝的销量是提升权重最高的因素,权重提升了自然排名才能靠前,所以要有针对性的优化优质宝贝,更好的抢排名和自然流量。

2 活动流量:淘宝官方活动流量比较优质,比如聚划算、淘抢购是流量非常巨大的,一般top店铺每个月都会参加一次这样的活动,就是为了通过活动来冲销量,提高人气。另外就是自己店铺设定主题策划活动,通过满减、满送、折扣的形式吸引买家,促进成交。

3 淘客流量:淘宝客也是不错的引流之选,今年的华美不就是主要靠淘宝打造了类目第一爆款,寻找大淘客合作,设置足够高的佣金,只要你宝贝可以,他们就会愿意推,流量眼核心流量分析,可以看包括淘客流量、自然流量、直通车、钻展流量等,随时关心自身店铺数据,把握好数据指标,才能更好的优化提升店铺。

4 直通车、钻展流量:打造爆款付费推广是必须的,直通车是比较精准的引流工具,能达到增加宝贝权重提升排名的目的;钻展可以短时间内满足流量的需求,当然要看推广人员技术,优化调整的好才能起到正面效果,对爆款是更好的催化剂。

5 老客户流量:店铺的回购率是长期经营的必要流量,如果只是靠一味的拉新,没有老客户群体的话,店铺也能长久良性经营,可以通过会员折扣、老客户福利等手段去吸引客户回购。

6 直接点击流量:这部分流量是针对已经加购、收藏、或者下单未付款的客户,可能还处于犹豫阶段,可以有针对性的发放优惠券,适当给予赠品优惠等等,吸引顾客达成交易。

五、多方面提升转化

流量进来了,接下来就要把控好转化了,再多的流量进来不能达成交易最后还是个零。转化除了把控直通车投放的精准度,然后就是宝贝详情页的描述与店铺营销的配合。一般顾客的转化分为以下几个阶段:

1宝贝基础转化因素

宝贝自身的条件基础决定了转化的高度,必须宝贝的销量和好评基础,宝贝的价格、以及是否包邮、是否赠送运费险等都会影响到转化,对比同行别人有的自己宝贝也要设置,别人没有的争取也要有,这样在竞争中才能实现优势,吸引买家下单。

2直通车的展现转化

既是直通车位产品展现在消费者面前,消费者是否能够产生点击行为,有点击此次展现才是有效的,也就是直通车的点击率指标,推广图片、标题、产品价格、销量都会影响到点击,多从这几方面优化。

3页面的浏览转化

这就是重要的详情页描述了,通过引流买家点击进来,内页能够吸引买家,很好的把产品卖点传递给消费者,这是最终买家能否下单的关键。内页从产品图片到模特图到细节图,还有尺码详细说明,产品细节介绍,卖点阐述,商家服务等等,与同行做到差异化,放大自身产品优势。

4客服咨询转化

消费者对页面描述有认可,接下来会去主动咨询客服,这时候客服的服务态度、对产品专业知识的解答、售后问题的承诺,就会关系到买家最后下单的决定,平时店铺注意客服的培训,做到专业、耐心、同理心。

六、直通车的调整

在爆款打造阶段直通车关键词的调整尤为重要,做到实时观察数据,每天小调,两周大调,没有过多精力。另外,不同时期关键词调整需注意的:

1初期:以养词为主,此阶段为预热时期

a关键词选取要跟宝贝相关度好,把账户中低于5分的词删除

b添加二三十个流量精准的长尾词,大词先不要添加

c重点提升点击率,前期点击率是关键词,点击率很低的关键词降低出价或者删除

2中期:转化为主,重点提升销量

a分析数据大胆删词,把近30天无转化的关键词删掉,roi低的降低出价

b转化费用过高的关键词降低出价,寻找合适排名,提升转化

c点击好转化高的关键词进行拓展,计划中添加更多优质关键词

关键词进行分类整理,不同关键词给予不同优化调整策略,注意调整后观察数据反馈情况:

3后期:以roi为主,减少无用花费

a关键词按照roi排序,重点关注花费高roi低的关键词,降低出价

b关闭点击和转化较低的时间段和地域,精准引流

c删除高展现无点击,高点击无转化关键词,并注意补充新词

七、提升爆款的价值利用

爆款本身能给店铺带来直接利益,适当扩大爆款优势,能让整个店铺更加活跃,具备良好的竞争优势。

1 利用爆款带动其他产品,可以在爆款详情做好关联销售,开发更多流量价值,并且通过关联产品的反馈数据可以筛选出潜力款,省油宝领航版有间接宝贝的流量和转化等数据,把间接反馈好的产品加上关联营销,提升店铺营业额。

2 爆款引进的客户,增加客户粘度使其成为店铺忠实客户,这部分客户是店铺的长期财富,在店铺上新时候能够实现破零,活动时增加客户回购,老客户营销提升店铺销售额。

3 孕育下一个爆款,新老爆款的交替肯定是必须的,没有一个爆款能长期不变的打下去,在主推款的同时我们也要有副推款,形成一个小爆款群能给店铺带来更长久的利益,用爆款带动新产品的形成。

4 建立自己的粉丝群,一个爆款能给店铺积累大量用户,这些用户我们要想办法积累起来,转成店铺粉丝,比如扫码二维码拉客户进群,群里不定期发放红包、店铺优惠券,老客户专享折扣等,积累长期客户群。

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