她靠速卖通养活了一批当地小卖家

[思路网注] 除了零售,曹叶雯的婚纱店在俄罗斯拥有30个固定的租赁商家。“莫斯科当地数一数二的婚纱租赁店,其中80%的衣服都是我的设计。”

文/天下网商记者宁函夏

她穿着一袭由中国设计师设计的彩色纱裙,在璀璨的灯光下,一个个动听的音符从衣服里跳出,美丽又梦幻。这是俄罗斯好声音的舞台上,导师们为这位选手频频转身。

这件彩纱来自速卖通的YeWen婚纱店,店内所有款式设计由创始人曹叶雯一人操刀。YeWen婚纱在俄罗斯当地名气颇大,很多婚纱租赁商家都从她家订货。“莫斯科当地数一数二的婚纱租赁店,其中80%的衣服都是我的设计。”

目前,除了零售,YeWen婚纱店在俄罗斯拥有30个固定的租赁商家,每个月等着曹叶雯在VK(俄罗斯社交软件)上新,进行抢购。

彩纱颜色艳丽,适用场景丰富,使用频率远比白纱要多。开店仅一年,店铺累积拥有6000多粉丝,平均每个月卖出200多件婚纱。

曹叶雯抓住这个细小的类目,在全球速卖通上深耕,把中国设计推向了更大的舞台。

两进两出速卖通

从全球速卖通起家,转战淘宝网,继而又回到速卖通上的卖家并不多,曹叶雯算是其中一个。

2012年,厌倦了朝九晚五的曹叶雯从做婚纱礼服出口的贸易公司辞职,在速卖通卖起了晚宴包。

在公司,曹叶雯接触到关于婚纱礼服的所有制作工艺和流行趋势,渐渐爱上了蕾丝花边的工艺和一根根鱼骨支撑的轮廓。而且婚纱的面料只有10多种,相对于其他服饰类目会更加易操作。

但考虑到成本和风险,YeWen还是决定先从晚宴包试水。晚宴包是穿着婚纱礼服场景的必备装饰,它体量小、成本低,可以随时向供应商拿货,而且不需要承担库存,成为了曹叶雯最接近梦想的选择。在当时,30美金的晚宴包,YeWen一个月能卖100多个。

2013年,曹叶雯果断放弃晚宴包,带着在速卖通上赚的10万块钱,转战淘宝,以“快”、“准”、“狠”的姿态踏入了梦想之路——婚纱礼服。

“唯快不破”。婚纱礼服与晚宴包不一样,选料、设计、打板、制作,复杂的工序加上供应商批量生产带来的压货成本,唯有“速战速决”才能占领高地。淘宝处于流量风口,客源大,卖货的速度比出口快,选择淘宝而不是速卖通,对于YeWen来说可以减少压货和库存。

“唯准不破”。曹叶雯选择礼服作为店铺主打方向,因为礼服相对婚纱成本较低,适合刚进入婚纱礼服市场的卖家。速卖通和晚宴包,淘宝和礼服,都是针对YeWen店铺的发展状况和平台条件深思熟虑后的选择。

“唯狠不破”。店铺全权由曹叶雯一人打理,要承担客服、设计、运营、打板等多重角色。每天从早上八点忙到晚上12点,“我曾今一个月都没有出门。”到了2014年底,单价600左右的礼服,一个月能卖出300多件。

2015年初,曹叶雯为了避免去年过年备货不足的问题,一口气压了20万的货。没有回家过年的她,想要好好干一场。

而问题随之而来,其中一家供应商的商品货不对版,一半的衣服都被顾客退回。“从外观看没有任何问题,但腰上和胸上的剪裁出现偏差,导致衣服不修身。"50%的退货率让店铺排名一路下滑。

除此之外,主页上的爆款礼服,因为详情页上一张与其他店铺类似的图片,遭到了抄袭举报。由此,爆款不再,店铺也几乎瘫痪。

依旧是亲自选料、设计,依旧是每天熬到12点,但店铺却如同打了霜的茄子,热闹不起来。曹叶雯有些无措,上新也没了规律。需要咸鱼翻身的她,又想到了速卖通。

她要自建工厂,只卖彩纱

除了隆重的典礼和婚礼宴会,你还能想到哪些穿着彩纱的场景?

在国外,毕业典礼、舞会party会用到彩纱,恋爱、结婚、蜜月、怀孕、生孩子等也都会穿彩纱拍照。彩纱是婚纱的一种,和白纱相比,它颜色艳丽,适用的场合也更为丰富。老外们不光有租彩纱的习惯,还会自己购买,用来搭配不同的场合。

2015年8月,曹叶雯决定回到速卖通,卖彩纱。

在总结了在淘宝上受挫的经验教训后,曹叶雯做了如下准备:

1、所有产品自己设计、实物拍摄,不盗图、不盗版;

2、规定上新时间,每个月固定出3——5款新品;

3、价格按照30%以上的利润定价;

4、同时推出多款产品,改变爆品单打独斗的局面;

5、改良制作工艺,在领子处增加工艺,解决易翻领的问题,为产品增加亮点。

“感觉真的轻松了许多。”在速卖通,顾客更倾向于邮件交流而不是阿里旺旺,曹叶雯可以集中回复问题,省下不少时间。而且,15至30天的发货周期适合婚纱制作时常,没有了整天“催催催”的焦头烂额,曹叶雯在设计上如鱼得水,几款彩纱都频频受到好评。

上架一个月,YeWen获得了3000美金的销售额,3个月后,数字翻了一番,达到8000美金。曹叶雯一下子兴奋了,干脆把全部精力投入速卖通,放弃了对淘宝的经营。

但想起去年压货的经历,曹叶雯依旧心惊胆战。她有了一个大胆的想法——自建工厂、自产自销。

婚纱生产的两大帮派分别是以广州为主的批量生产和以苏州为主的定制零售。YeWen地处东莞,一直以批量进货为主。批量生产的风险在于,存在压货风险,而且货不对版的纠纷率特别高。曹叶雯在速卖通上好不容易有了起色,不愿每天为压货和错版提心吊胆,惴惴不安。

2016年,曹叶雯拿着30万的流动资金,开办了自己的工厂。

“每一道工序,我都要求检查尺寸。”在曹叶雯对质量和尺寸的严格检查下,婚纱退货率由15%降到了1%不到。店铺平均每卖200件才会出现一件退货的情况。《天下网商》在查看购买评价的时候,发现许多顾客用“the best”来评价YeWen婚纱。其中一位俄罗斯顾客在评论中写道:“这是我这辈子见过的最棒的纱裙。”(“This dress-the best of all,Ive seen in my life!")在专业的摄影师看来,衣服的颜色和设计在照片中呈现出了如同公主般高贵的视觉体验,非常适合拍摄。(“This dress feels just a princess...I do professional photography and happy now we can such a wonderful way with this dress. ”)

“看到顾客说这是她们买过的最好的彩纱时,我才真正体会到梦想实现的幸福。”

与30个固定客户共成长

在俄罗斯,婚纱礼服租赁非常常见。大到数百平米的门店,小到以家庭为单位的居所,卖家让模特试穿之后,会拍照放在俄罗斯最大的社交软件VK上吸引顾客。

图为曹叶雯VK账号

一位莫斯科的买家就是其中之一。从一年前的第一件彩纱开始,YeWen上新的每一款他几乎都会买下。“当年他就是家庭租赁,现在门店已经有200多平米。”这家莫斯科当地数一数二的婚纱礼服租赁店,目前有80%的衣服都由曹叶雯设计。

像他这样的租赁商家还有很多。曹叶雯统计,店铺有30个固定顾客,他们每个月都会下单,价格在200美金——3000美金不等。这些人来自于俄罗斯的租赁行业,衣服出租给个人或者摄影团队。“按照当地出租价格,平均3次就可收回成本。”

曹叶雯曾对俄罗斯当地的婚纱做过调查。与YeWen相似款式同等质量的婚纱,需要2000美金。“俄罗斯布料贵、人工成本高,安装一个拉链就需要30美金。”今年陆续有几个商家来曹叶雯的工厂参观,并与她签下了长期合作和高级定制的合同。

这些商家时不时对曹叶雯提出一些要求。他们主动给叶雯发一些潮流款式,希望YeWen新款增加俄罗斯最新元素;他们教曹叶雯如何使用VK,希望她能在上面发布上新的衣服和预售活动;他们要求个别款式的私人定制,曹叶雯在设计、发货之后的一个月,YeWen店铺才可以上架售卖。

“我们之间是相互成长”。很多买家因为YeWen店铺的婚纱,从家庭租赁走出来,拥有自己的门店。而曹叶雯,也因为这些商家,开始了解VK、掌握俄罗斯的服装流行趋势,并逐渐形成了自己的高级定制业务。

然而,YeWen又开始规划品牌的未来。今年下半年,曹叶雯计划将在速卖通开一家以白纱为主的婚纱店铺。“彩纱靠租,白纱靠买”,白纱作为结婚礼服,外国人习惯的消费方式是购买。因此,对款式上新频率的要求会比彩纱低。

曹叶雯清楚,如何脚踏实地的寻找适合的道路,才是她面对的真正考验。

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