淘系最火母婴红人还有什么烦恼?

电商在线 2016-09-28 09:15:22 淘系 母婴
[思路网注] 月销百万的祖艾妈也有困惑,在与日俱增的流量和“不成气候”的款式开发上,到底该如何破局?

月销百万的祖艾妈也有困惑,在与日俱增的流量和“不成气候”的款式开发上,到底该如何破局?

祖艾妈的粉丝会在收到她的直播预告之后,早早地等在手机屏幕的那边。

到点打开淘宝直播,一位大眼睛主播出现在屏幕中,她外形酷似陈乔恩,左手拿着扩音喇叭,右手捧着手机,时不时还要调整位置,她脖子上套着一张机打的“大字报”,上面清晰的写着:清仓物品不退不换,拍下付款代表认可。

熟悉她的粉丝都知道接下来会发生什么。

随着她快速倒计时“5、4、3、2、1”,在这“平凡”的五秒钟里,上千件货品被瞬间秒光——这意味着几万元的销售额。

祖艾妈是谁?她是目前淘宝母婴类目最火的红人,仅凭直播,店铺4款单品一天时间就能卖出45万元的销售额,在这个类目里实属罕见。

踩着母婴行业的流量风口,再借直播形式的加持,“祖艾原创亲子童装”成为了这波红利的最大受益者之一。

不过对于祖艾妈来说,后面的路还很长,完全磨合到位的供应链的缺失,跟销量完全不成正比的商品研发频次,以及在超负荷的工作强度下店铺的人员分工问题,都蕴含着近在眼前的危机。

从拿货到“改良自制”

早在2014年7月祖艾妈的亲子装店开业之前,她就已经是一家淘系8年老店“蝌蚪鞋酷”的店主了,店铺等级是4冠,虽然主业是卖鞋,但当时她就开始慢慢试水卖亲子装,寻找生意的突破点。

起步阶段,几乎跟所有的店铺一样,祖艾妈也是通过市场拿货,当时她就瞄准了亲子装,因为当时淘宝做亲子装做得好的商家并不多,且同质化现象严重,机会比较多,加上容易带来增量,“特别是亲子装,一般一家子会一起买三件,爸爸、妈妈和宝宝各一件,”对她而言,售卖亲子装比单件的卖更容易积累销量。

因为选款的眼光相对独到,比较潮流,有别于当时市场上的通货,只经过简单的店铺运营推广,就迅速达到了一定销量,没想到一款T恤和短裤的亲子装一下卖了5000多件,在粉丝间也积累出了早期的知名度。

不过在电商领域,跟风、抄袭的现象并不罕见,一家店铺火了,款式也很容易就被“复制”,再以低于原店铺的价格出售。拿货始终无法改变同质化现象,祖艾妈开始酝酿“自制”。

终于在今年4月5日,祖艾妈上线了自己得意的7个款式。

“全部都是我自己打版设计,独家定制款”,祖艾妈很兴奋,她说她的设计灵感并非来自于翻看其他店铺,而是通过去世界各地边看边买,例如香港,通过流行资讯的补充和大牌案例的学习,祖艾妈开始做起“改良自制款”。

直播里可爱卖萌不如把话说清楚

今年6月,祖艾妈在淘宝进行了第一场直播。当时淘宝直播的功能还不算完善,像现在边直播边分享宝贝链接的功能还无法流畅实现,祖艾妈回忆说,只能在镜头喊“5、4、3、2、1秒杀!”,用户按照留言的顺序来“抢”。

这个传统直到现在也被保留着,似乎是她与粉丝之间的一种默契。

单次直播,动辄几十万的销售额,除了高颜值还有哪些秘诀?

首先是通过一次次折扣、限时限量的秒杀帮助她吸收大量的“死忠粉”。秒杀时,祖艾妈会兴致勃勃地跟在档口卖货一样,带个功放喇叭,把产品的利益点一一解释清楚,并把缺点也同时提出,怕你看不到,还在胸前挂块牌子,“想买就买,秒杀不退货,不然拖进小黑屋”,直白、毫不做作是粉丝对她最直观的评价。

此外,因为主打亲子装,直播时她还会带着自己的儿子当场试衣,并把衣服的细节都推近给粉丝看个明白。

“很多粉丝第一次见到我会觉得我跟其他那些做直播的可爱小女生不一样,脾气差、说话耿直”,祖艾妈告诉我们,即便如此,她会把该说的、该展示的都表达清楚,不拐弯抹角,在这种“威逼利诱”下,粉丝们却一一次打开她的直播并下单,“有20多万粉丝一直在循环买单,”她说。

祖艾妈的直播其实并不复杂,简单的卖货、聊天,跟妈妈(准妈妈)聊育儿、聊美妆、聊生活,“最高峰时有9万人观看,平均7~8万”,她记忆力好,甚至可以记住部分粉丝们的名字。白天经营店铺,晚上开直播直到凌晨2、3点才结束,祖艾妈会认真翻看后台几百条私信留言,逐一回复。

日销45万的背后

店铺的生意越来越好,但祖艾妈的压力却与日俱增。

一方面,不少粉丝们对秒杀的玩法已经有些倦怠,需要寻找新的刺激点;另一方面做自制由于缺少外援,款式开发压力很大,即便直播带来了很大的流量,“但是货没了,新款的开发节奏也跟不上,没东西卖了”。

为了解决这些问题,现在她减少了秒杀的次数,开始试图寻找新的突破点;而店里也开始增加更多的品类,帽子、墨镜、袜子、鞋等等,但是这依然不能满足店铺进一步的发展需求。

本身就有怀二胎想法的祖艾妈,想试试女童装。“女童装在打版上不会浪费过多的精力,因此可以用来快速做新店”。8月30日,祖艾妈新的女童装店铺上线了4款亲子装,单日45万的销售额超过她的预期。“款式基本跟原本的店铺类似,只是把妈妈的款缩小版给了女儿”,她说。

通常来说,红人们普遍擅长货品,而对于供应链和运营则是其软肋。

祖艾妈坦言,在供应链上还处于磨合期,因为单量小,大工厂不愿意做,只能找些小厂,货期、品质把控都比较被动,为此祖艾妈联系了多家工厂,逐一测试,淘汰和磨合出最适合的供应链工厂。

运营上也吃过亏,去年为了可以专心做研发产品,她在杭州找到一个TP公司代运营店铺,没想到几个月非但货没出几件,还把店铺弄得一团糟,“裤子的链接放了衬衣的主图,详情页也设计得乱七八糟”,店铺直通车的投入也是损失严重。白白搭了4、5万元之后,祖艾妈中止了合作,她把东西全部下架,重新上图自己运营,这才慢慢让店铺生意逐渐回暖。

除了童装,她也在直播里发现了些新的机会。“直播的时候,我会佩戴耳环等佩饰,也会跟粉丝们分享一些我的私物,像唇线笔、水光粉等等”,红人效应就是这样,粉丝会为你的“全身”买单,与明星同款如出一辙。就像一个在线的团购一样,“需求量大的我就会去工厂下单做”,祖艾妈在自己店里挂了一张白底图,上面写“祖艾妈的私物”,喜欢的粉丝可以进去购买。

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