破解90%卖家爆款不成功的秘密

派代网 2016-09-28 10:48:19 卖家 爆款 关键词
[思路网注] 以前我们讨论过一个观点:淘宝就是一场赌局,技术是什么?就是当你抓到一把王炸的时候可以让你通吃

浅谈小卖家做不成爆款90%都是产品的原因:

以前我们讨论过一个观点:淘宝就是一场赌局,技术是什么?就是当你抓到一把王炸的时候可以让你通吃;当你抓到一把狗屎的时候可以让你2秒钟决定投降;当你抓到一副不坏不好的牌时勉强活着,或许有可能咸鱼翻身鸟枪换炮。不幸的是,99%的小卖家抓到的都是一副不好不坏的拍,还不懂技术,所以勉强活着都成问题。

5-6年下来了,至今我觉得这个观点还依然有用。产品就是你在这场赌局中抓到的牌,爆款就是抓到的一张“王炸”。

可能很多人都知道我们内部分享过的2次测试案例,一次是去年年底把聚划算爆款针织衫缩小成童装版,上去点击率就是同行的2倍,20天日访客从0到5000,腊八节的时候过了2万UV/天,发货跟不上DSR飘绿这些都不谈了;第二次是今年搞的一款童装,也是点击率,这次超过行业平均3倍多,不到1个月从0冲到了2万UV/天,之后接着冲到5万UV/天,供应链跟不上导致某些问题就不谈了。

种种迹象论证了我们坚守的理论是值得的----“产品为王”。

第一个观点:小卖家最快的突击路线就是“仿爆款”,丢掉你的原创思维

大卖家和小卖家成长的路线是截然不同的,大卖家的路线是:找关系----谈资源---签协议----排期;小卖家的路线是:学技术----打爆款---整理供应链。所以很多大卖家是不需要技术的,你让大店运营玩小店从0到1基本不可能(这是事实,没有恶意攻击的意思),让我费解的是居然很多小卖家不学点技术也在那边拍脑袋做决定,大言不惭的谈资源……

当你还不会走路的时候,最好的技术就是模仿,因为原创一款产品至少会让你投资大几万人民币,还不见得如何如何,店铺里面不止放一款产品吧?所以原创对于小卖家来讲就是烧钱的。对于大卖家或者有资格谈战略的商家来说,又是另外的角度了,暂时先不谈。话又说回来,模仿又不丢人,你能模仿好迈克杰克逊,至少也能搞个什么亚洲舞王尼古拉斯赵四的名号,依然很光荣……

既然谈到仿,那仿“谁”就显得极其重要,你仿迈克杰克逊至少也是亚洲舞王,你仿赵本山顶多就是中国欢乐喜剧人……我们来浅谈3种寻找标杆爆款的思路:

1.你想做什么价格区间选定好,筛选出此价格区间前100页的商品,根据价格算利润,排序一下……也可以多个维度综合分析,你一定会找到最赚钱的那款宝贝,他就是你的了;

2.以前很多人都谈“最优属性”思维,尤其是****,完全理论化,第一商家填属性的时候就是不专业的,所以肯定不准确,第二即便找出来最优属性又能干嘛?小卖家又不能自己去开发,去开发最优属性的也是四不像。正确的方法是,关键词市场需求排序一下,然后再拉出来属性进行排序,你一定会找到最精准的那一款宝贝,他就是你的(如果是厂家或者实力强的商家,还可以根据功能性属性还是情感性属性不同,进行深化,那就更牛逼了);

3.把行业销量排序前100页商品拉出来算点击率,你会找到一款最具引流能力的爆款,他就是你的。

思路都是人想的,具体方法也不想多谈,你们自己发挥。真正的学习高手,会思考我们是怎么想出来这些招数的,这个思维就更牛逼了……

第二个观点:腰部卖家突破的路线是产品“微创新”,而非技术、资源……

电商这些年下拉,身边的朋友换了一拨又一拨,说咱们是草根是屌丝一点不为过,一茬一茬的……很多人稍有起色就按捺不住了,到处找资源或者是***黑技术……以为学了一招葵花宝典就可以永保青春,到最后你会发现原来就是一场春梦而已(小卖家或者是资历尚浅的卖家估计听不懂,额本文不做细致的解析,有机会在谈),自己累的跟狗一样是小事情,惨的是亏的倾家荡产,身体还烙下了各种疑难杂症,当然猝死的就不说了,反正我身边是没有,都是听说。

什么意思?说这一段不是吓唬你,是让你长个记性,回归商业本质-----你是个卖货的,好货自然会卖的好。这里面有几个连环的观点,有点绕,但理解了将收获巨大……

1.所有的产品都是属性的组合,属性是固定不变的,就像标准件一样(做产品的人应该知道,包括服装制版),那可以这么理解为所有的产品都是“标品”。

2.标准件组合标品,那标准件我们简单分类为功能型属性(如:“全自动”洗衣机、“多功能”洗衣机、“智能”手机、“防尘”口罩……)和情感型(如:韩版、文艺、森女、骆驼品牌、折扣……)。其中同类产品高客单价更注重情感属性,低客单价更注重功能属性,且功能属性比情感属性翻页率更低(如:你买个拖把可能第一页看到价格合适就会下单,但买个羊毛大衣会翻来翻去犹豫很久,这是人性);

3.所有的爆款都是千军万马过独木桥……这个很好理解,因为淘宝热销属性、热销关键词就那么多,你想要卖爆就要从热销属性和热销关键词的独木桥上挤过去,同时也就意味着大部分人都是掉下去的,所以淘宝90%以上的产品都是废品;

4.从独木桥上过去必须掌握人性----所有用户都只购买他认为“更值”的东西。如:爆款升级价格更低也算是,但这远远不够。比如,卖点是“大毛领”羽绒服,我是“超大毛领”。再比如,卖点是“大吸力”吸尘器,他是3000转,牛逼一点5000转、8000转,我是18000转。消费者永远购买他认为值的东西,所有懂营销的人就会在用户看的见感受得到的地方做加法,看不见感受不到的地方做减法,购买价值和使用价值绝对是2回事,产品经理切记,这是中国行情需求问题,人性问题。最后,请记住一个价值百万的长尾词-------“狂炫酷拽吊炸天”这就是“微创新”的核心精髓。

第三个观点:生意胜在起步,胜在战略,而非后期其它因素……

很草根(屌丝)创业者是这么想的,当我做大了之后怎样怎样,当我有钱了之后怎样怎样……用这样思维做支撑的生意,注定是昙花一现,黄粱一梦……我敢断言,你赚不到钱。

很多年前,我们讨论过一个主题,生意是应该先做大再做强,还是先做强再做大。受当时的各种因素所限制,我们采取了前者,当时的核心理由是“健身房理论”----即:健身房给一个专业的人练肌肉,不是先让你练习各种项目,而是让你先吃蛋白粉,先吃胖,然后再练各种项目,把肥肉练掉,肌肉暴起。这条路,我们走了4年,高峰期人员超过300名,营收当然是过亿的,但后来分崩离析。之后,我把自己关小黑屋3个多月深刻反省,无数种假设且反复推算,证明了当初起步时路线就是错的,后期无论如何假设都回不来。同时,也拜访了很多成功的,失败的生意人,大生意也有,小生意也有,每每都在验证------生意胜在起步,胜在战略……

1.店铺运营的常规思考模式:我的爆款客单价100元(成本50元),2%转化率,2万UV/天,毛利=(100-50)*20000*2%=2万元/天毛利(其它扣费先不谈,这里只做思维模式的假设),so...你紧盯的运营指标就是流量、转化率、产品利润,应该没错吧?所以你想到的解决方案就是如何降低成本,如何增加客单价,如何增加流量,如何增加转化等至少4个不同方向的问题,所以你赚不到钱,不要问为什么……

2.店铺运营的正确思考模式:我的爆款,每天40万展现量,5%点击率,15%收藏率(暂且按收藏率算,也可以按加购率算),一个粉丝价值100元,价值=40万展现量*5%点击率*15%收藏率*100元/粉丝价值=30万粉丝价值/天,so...你紧盯的运营指标就变成了点击率、收藏率(加购率)和粉丝价值等至少3个指标,但你有没有发现你的3歌指标都围绕的是客户喜欢你宝贝的程度的,所以你优化方法立马找到了,当你天天围着怎么让用户更喜欢你产品琢磨解决方案的时候,钱就会莫名其妙的围着你转,所以你能赚到钱,不要问问什么……

两个“不要问为什么”是留给读者思考的问题,你可以把他想的非常小,也可以想的非常大。淘宝要扶持什么样的店铺,来吃淘宝流量自己赚钱的?还是来让人更喜欢淘宝的?

记住淘宝永远不变的原则“优先推荐买家最喜欢和最符合买家需求的宝贝”,这一句话蕴含这生意的精髓和淘宝各种各样规则、玩法的核心思想。

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