面对“98元4束”的鲜花电商时该如何接招

36Kr 2016-09-29 14:37:38 电商 鲜花
[思路网注] 人们逐渐开始养成日常消费鲜花的习惯,但鲜花电商们动辄“99元4束”的超低价打法,让传统花店根本难以招架 —— 毕竟连成本都没法赚回来。

2013年是国内鲜花行业的转折点,从那以后,实体花店的生意急转直下。

那年发生了好几件关乎鲜花销售的大事:之前,很少有国人会把鲜花当成日常消费品,在一家花店的营收构成中,对公消费占了绝大部分比例。而2013年,习大大开始严抓公务消费,以至于某些花店的收入被腰斩,有的跌幅高达70%。

与此同时,微博、微信的普及带动了鲜花的线上销售。一时间冒出了不少“鲜花微商”,鲜花行业的创业成本大大降低。互联网再往前推进,又出现了以花+、花点时间、爱尚鲜花为代表的鲜花订阅电商。人们逐渐开始养成日常消费鲜花的习惯,但鲜花电商们动辄“99元4束”的超低价打法,让传统花店根本难以招架 —— 毕竟连成本都没法赚回来。

鲜花行业的封闭状态被一下子打破,再加上人们消费方式的转变,那些开了十几年花店的老板开始不知道怎么卖花了。而我最近接触到的“沪花拾者”(Wechat:hhsz789)想帮实体花店扭转略显被动的局面。

花+单品鲜花包月价格:98元4束

“沪花拾者”创始人徐嘉谊自己就在上海开了一家花店。在她看来,虽然传统鲜花业面临着很大的冲击,但一家真真实实的花店还是有其不可替代的价值:

关键在于“体验”。要和有资本助力的电商拼价格和覆盖面,实体花店基本没有机会。花店想要破局,一方面得留住尽量多的老客,另一方面,需要提升提升产品深度,也就是花的附加值。

“首先花店老板得知道现在的流行趋势,比如roseonly、野兽派带动了进口花的消费,花店也需要跟上。另外,花艺手作的价值是电商无法取代的,个性化的花束搭配也会吸引部分顾客。现在也有很多花店自己开设了花艺体验类的兴趣课来吸引流量,这些都是很不错的尝试。”徐嘉谊说。

花店的“升级空间”不小,但现在这个传统行业最大的问题是:从业者文化素质普遍偏低,压根没意识到需要转型;而即便有这方面的想法,也因为不得要领、或者精力有限而作罢。

开花店之前,徐嘉谊从事的是广告业,她把之前工作中积累的营销经验与鲜花行业相结合,并通过“沪花拾者”来传播。

“沪花拾者”实行会员制,每一位入会成员都需要先交纳499元的年费。在这个阶段,徐嘉谊和其他组织成员会对申请者做初筛,“只接受花店和花艺工作室的老板加入,不欢迎供应商。”

考虑到会员分散在全国各地,“沪花拾者”大部分运维都在线上:一块是视频课程,内容偏技术操作类,比如有赞店铺的注册过程等等;其余比较有意思的是,“沪花拾者”会集结会员来众筹花店营销方案。

“一家花店基本是2~5人的规模,碰到节日这样的销售高峰期,他们不可能像野兽派那样去写文案、做视觉呈现,现在我们可以去找专业背景的人帮大家做营销方案,然后费用均摊。”徐嘉谊说,“因为花店的辐射范围基本就是花店周围几公里,会员的地区分布又比较零散,基本不用担心‘撞创意’的问题。”

徐嘉谊想把“沪花拾者”打造成一个花店社群,因此除了线上的内容输出,他们还会不定期举办一些线下聚会活动来加强会员对组织的黏性。

截至目前,他们已经组织了几期游学旅行,以及花店特训营。据悉,昆明供应链之旅报名的花店有100家;而特训营一般会是2~3天的线下课程,在不长的时间里主办方会对花店的互联网运营的技巧,以及市场战略做集中传授。

“沪花拾者”刚上线时,只是一个众人聚力的草根组织。不过现在,徐嘉谊认为它已经具有商业化操作的价值,除去会员费用,未来“沪花拾者”还会组织供应链团购,来帮助末端花店找到产品采买过程中的话语权。

目前“沪花拾者”付费会员近千人,团队正在寻求首轮融资。(文/二水水)

出处:http://36kr.com/p/5053595.html

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