这家淘宝店从不研究数据只靠一个秘诀

天下网商 2016-10-06 22:53:07 淘宝 社区 女装
[思路网注] 从2005年至今,卢旺达的鱼走过了11个年头。它从不参加双11、双12,也很少有打折活动,客单价维持在600到1000元左右。

文/天下网商记者 宁函夏

香云纱的旗袍,搭配依次排开的精致盘扣,两侧高高的开衩,隐约透着姣好的身材。店主说,这样的旗袍,牛仔裤和休闲鞋更配。

是的,你没有听错,在卢旺达的鱼这家店铺,几乎所有的旗袍都可以与牛仔裤、休闲鞋一起出场。模特手捧一本书,斜靠在具有现代风的简易沙发里,时间仿佛静止了,只剩下流动的衣服的剪影,一切都显得非常和谐。

从2005年至今,卢旺达的鱼走过了11个年头。它从不参加双11、双12,也很少有打折活动,客单价维持在600到1000元左右。奇迹的是,店铺老客居多,甚至5年以上的占到40%。为了维系老客户,6年前店铺就在淘社区发起了“鱼衣置换”活动,经常光顾卢旺达的鱼的顾客会在这里和陌生人交换各自心仪的衣服。

在淘宝后来者忙于快速扩张品牌规模、拓展品类、提高生产、创造销量的时候,卢旺达的鱼依旧耐着性子,在产品用料、制作、文字描述方面下功夫。

湍急的河水里,这是一条从容不迫的鱼。除了衣服,还有对生活的认真和热爱,卢旺达的鱼要一起售卖。

越玩越认真的“鱼”

创始人杨纯说,电子商务发展势头迅猛,“无论以何种形式,我肯定要切入进来。”

2005年,淘宝网购市场的规模超过中国eBay,亚马逊已经怀揣巨额资金来中国实现它的全球部署策略。杨纯和几个朋友决定,在淘宝上开家原创设计女装店。

和所有早期的淘宝卖家一样,开店并不是杨纯和朋友们谋生的唯一方式。他们在现实生活中各自都有工作,但一到周末,几个人便会聚集在一起,琢磨着如何设计和制作。

由于资金紧张、精力有限,大家攒钱买了二手设备,用自己家的缝纫机和电脑,轮换做客服。卢旺达的鱼的第一件衣服便是在自家的缝纫机上做出来的。

可是,早期的电商市场对原创并没有表现出过多的青睐,单价超过百元的衣服接受度并不高。像卢旺达的鱼这样拥有手绘、自己设计、人工缝制的作品,价格比拿货走量的商家要贵出很多,常常无人问津。

连续两年,店铺基本保持一个月卖三、四件衣服的状态,杨纯和朋友们倒也不着急。本来开这家店也没想着要挣钱,只是满足一下他们对服装设计的热爱。虽然销量不多,但反馈都很好。“有一位顾客很喜欢我们的设计,因此还和我成为了朋友。”

2007年,淘宝推出了可以统计店铺流量的小插件。卢旺达的鱼发现,每天的浏览量维持在100多。“突然有一天,浏览量超过了500。从此,基本上每天都有交易额。”杨纯备受鼓舞,看到了盈利的希望,他决定成立公司,请专职人员打理店铺。

越磨越精致的“鱼”

众多的电商公司中,有一半会说自己是互联网公司,另一半会说自己是IT公司,但卢旺达的鱼是个另类,它认为自己是一家设计公司。

卢旺达的鱼追求时尚的设计风格,并且考虑民族元素。进入店铺,除了可以看到旗袍,还有充满民国风的中式上衣、扎染的袍子和廓形牛仔裤。

目前,店铺把精力都投入到服装的设计开发。布料选择上,衣服采用香云纱、铜氨丝、棉麻等。处理的时候,会用沙子或石头去磨布料的厚度,保持衣服的张力;细节方面,大部分款式都有手工制作的成分。其中,70%以上的衣服用盘扣代替普通的扣子,为穿衣解扣带来了别样的趣味;在设计中,考虑到消费人群在35至50岁的年龄区间,款式会相对宽松,尽量营造出百搭的效果。

店铺运营负责人告诉《天下网商》,在2012之前70%的衣服都是通过预售的形式售卖。“有订单就做,一件起买,对顾客来说基本上是定制。”但制作时长往往需要十多天,看到直线下降的物流分数,卢旺达的鱼决定取消预售。

现在,店铺会把衣服分为基本款、设计款和概念款三种,小批量生产。基本款设计简单,一次上新百件;设计款相对复杂一点,一次上新几十件;而概念款要花更多的心思,一次只会上新几件。平均每次上新10款,会有一到两款在当天就售罄。

越游越成熟的“鱼”

从160元的针织吊带到6000元的羊皮风衣,卢旺达的鱼的衣服单价比其他店铺要贵出很多。况且,店铺从不参加双11、双12,只在店庆和年底打折。

在杨纯看来,通过打折进来的顾客不一定能长久。

工作人员有留意到,那些趁着打折来购买的顾客,平常消费次数几乎为零。“虽然一次买了很多衣服,但不能算真正的顾客。”店里最老的顾客已经有8年的“鱼龄”,她在一年四季的购买量不会因为打折出现较大的变动。当然,店铺对于老客户有优惠制度,会员有各种礼品赠送,还有生日折扣。

卢旺达的鱼的风格是它的优势,也是瓶颈,因为它注定只适合小众人群。因此,服务好老客户是卢旺达的鱼的重中之重。有趣的是,这样一家淘宝店,5年老顾客还能占40%?

在山东青岛的海边,卢旺达的鱼给粉丝们建了“鱼窝”,里面有店铺售卖的、限量款和定制款衣服。杨纯经常邀请顾客来“鱼窝”参观,大家在一起聊天,喝一杯下午茶。杨纯希望,可以给顾客打造一个温暖的港湾,“我们与顾客的关系并不是冷冰冰的交易关系。”

“打开卧室门,天空已经泛白,早起的鸟儿们在四周的树林中婉转问候,晨曦的脚步很快,所以大家都各自到位,准备迎接第一缕阳光的光临。”这是店铺鱼窝帮派里杨纯和他的朋友们去清迈拍摄时写的一段文字。除了店铺动态,这里还有设计师鱼头设计图稿的分享以及手工印制T恤的图文直播。

从2010年8月至今,鱼窝社区已经拥有1962条帖子。凡加入卢旺达的鱼的会员,都需要在社区的置顶帖子上留下自己的生日,以便记录下来打折优惠。6年下来,这条置顶帖共有2495个留言。

除此之外,顾客们还会在鱼窝帮派交换衣服,参加“鱼衣真人秀”活动,非常热闹。如果想要置换店里购买的衣服,只需要在“鱼衣置换、转售”的帖子下面留言跟帖。“在这里,我们还通过和老顾客换衣,拿到了5年前制作的一件衣服。”无论是布料还是样式,一如刚刚卖出一般,让杨纯和鱼头都很自豪。“鱼衣真人秀”活动鼓励顾客在帖子留下自己穿着卢旺达的鱼的衣服的照片。最终,共有100多人参与活动,第一名免费获得了一件新款“鱼衣”。

图为获得“鱼衣真人秀”第一名的顾客yuanxiaowoaichi

这个“几乎不看数据、不知道营业额、没有销售目标”的店铺,把产品和顾客放在了第一位。现在,他们想往前更走一步。今年,卢旺达的鱼报名参加了天下网商“菁英汇”的课程,成为了第18期学员。“菁英汇”是一项专门帮助淘宝卖家成长的课程计划,对卢旺达的鱼来说,如何在淘宝脚踏实地的走好未来的路,对店铺的发展至关重要。

设计师鱼头还清晰的记得,几年前一位顾客为了见她一面,特意做了一晚的火车到青岛。“见到了我她就痛哭”,旁人猜不出这是一种怎样的情感,但是鱼头知道,在卢旺达的鱼的每一件衣服里,都可以找到答案。

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