决定你能否热销大卖的,其实只有这俩核心指标

[思路网注] 数据这东西重要么?很重要!但是如果是为了数据而数据,这就本末倒置了。为啥这么说?因为很多淘宝卖家认为,只要数据指标达到了,那么宝贝就会热销大卖。

数据这东西重要么?很重要!但是如果是为了数据而数据,这就本末倒置了。为啥这么说?因为很多淘宝卖家认为,只要数据指标达到了,那么宝贝就会热销大卖;但是,真正的逻辑其实应该是:你的产品热销大卖了,所以才出现了这样的数据表现。

商品热销的真正决定因素实际上只有一个:市场反馈。而这个因素我们又可以细分成两个核心指标:消费者的售前反馈指标、消费者的售后反馈指标。

1. 售前反馈决定你的热销潜质

当你上架一个新品后,消费者的售前反馈指标会直接反应了你商品的人气,从而决定搜索引擎将会对你有多大的信心。所谓的售前反馈指标,就是在商品正式成交前,消费者的一些反馈行为,那么这种反馈行为最核心的是量:收藏占比和加购占比。

因为从行为上来讲,这两个指标表达了消费者对商品的兴趣,之所以还没有购买,无非是因为以下几点:

因为你是新品(甚至是新店),相比于老店和那些已经有了一定销量基础的商品来讲,可能购买你的商品风险要更大;

我现在并不是很确定你的商品是不是最有竞争力的,所以我还要比较一些商品;

我觉得你的价格比较贵,所以想看看过几天你会不会搞活动,或者大促快要来了,你的价格肯定还会降低;

现在支付宝里面钱不够,等我再看看。

但是,这是因为在上述因素存在的情况下,消费者还是表现出了对你产品的兴趣,从某种程度上来讲,你热销的潜质和基因就已经具备了。尤其是当你的收藏占比和加购占比,明显要高于行业均值的时候,搜索引擎就会通过这样的数据判断,给你更多的展示机会。因为你要比行业均值更能够把我这种机会,成交的几率更大。

(1)计算收藏占比和加购占比的行业均值

打开生意参谋,在里面找到市场这个功能模块,然后你会看到行业大盘,在行业大盘里面看最近30天的数据,你可以看到在大概第三屏左右的位置,有一个行业报表(如下图):

在这里面,收藏占比和加购占比,你需要自己去计算一下。有访客人数、收藏人数、加购人数,其中:

收藏占比=收藏人数/访客数

加购占比=加购人数/访客数

(2)关于提高收藏占比和加购占比

其实这是一个伪命题,因为只要你的商品确实出色,具备爆款基因,那么你的收藏占比和加购占比一定会高;否则的话,哪怕你的数据达到标准了,你的商品也爆不了,甚至可以这么说:给你流量也没用。悲催吧!

因此,在这里我更愿意说这句话:在你的店铺宝贝具备了爆款因子的前提下,你可以通过收藏占比和加购占比的优化,让搜索引擎更愿意相信你,然后给你更多的扶植。至于如何鼓励收藏和加购,我想在千牛上已经有很多的大神在分享了,大家有兴趣可以去搜索看,学学看,我这里就不多说了。

(3)关于后续的收藏转化和加购转化的问题

当然,如果你只有收藏数据和加购数据,但是相应的转化却很低,这就极有可能证明一点:消费者在对比的过程中,发现你并不如竞争对手的商品好,所以购买了竞争对手的宝贝。在这种情况下,你就会很快的失去搜索引擎的信任,迅速的减少对你的扶植。相反的,你的竞争对手的宝贝,权重却会迅速提升。这就跟体育比赛进行积分的原理是一样的:你的竞争对手打败了你,所以他拿到了积分,而你却没有,并且你的实力越强,你的竞争对手得到的积分就越多。

2. 售后反馈指标决定你热销周期的长短

所谓的售后反馈指标就是消费者购买完你的商品后,一些表现,这些指标包括的元素有:好评指标(好评率、带字好评率、追评情况)、分享(微博分享、淘内分享、淘口令分享等)、回购率、退货率

(1)好评类的指标

这里面其实最关键的是带字好评率,好评率本身的影响是很低的。在淘宝上,带字好评率指的是评价字数超过十个字的好评(经验值),因为淘宝上有大量的默认好评以及随便评价的(比如回复一个掌柜很好、很好、不错等等),这些其实并不代表消费者对商品的满意度,真正代表满意度的是那些用心给出的好评、图评等等。这基本可以证明消费者对商品是非常满意的。

另外就是追评,因为刚收到商品的时候给出的评价是第一感觉,加上追评,说明满意加满意,这种加权是很OK的。

(2)分享类的指标

这是消费者满意度进一步加强和反馈,大家都知道,你从淘宝上买完东西后,在已经购买的商品那里,你可以看到每一条宝贝后面有一个分享的按钮,你可以把他分享到微博等地方。如果有人还能够通过你的分享进店购买了,那么你的加权就会很明显了。

(3)回购率

也就是复购情况,这个指标非常好理解,因为在某种程度上,意味着消费者对你的信任加强,愿意再一次购买,这种回购包括两种情况,一种是重复性消费品的回购,比如茶叶、零食、猫粮狗粮、日用品等等,所以这类商品一般如果复购率比较高,爆款持续的周期就会比较长。再有一种就是介绍别人买或者买给别人用的。

(4)退货率

理论上来讲,退货这个指标不会决定你搜索权重的高低,但是他影响的是你爆款持续周期的长短。因为如果你退货很低的话,那么证明你的宝贝是可以长期的得到消费者的认可,满意度非常高,对于这样的商品,搜索引擎肯定愿意给他的机会多一些,周期长一些的。

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