国贸云商 廖建克:出口新纽带 跨境新丝路

[思路网注] 2016年中国出口跨境电商交易规模5.5万亿元,同比增长22.2%。在全球贸易多样化和信息化的背景下,跨境电商成为新一轮产业变革的重要支撑。

2016年中国出口跨境电商交易规模5.5万亿元,同比增长22.2%。在全球贸易多样化和信息化的背景下,跨境电商成为新一轮产业变革的重要支撑。

跨境电商的迅猛发展得益于市场、政策、资本的多方共同作用。传统外贸持续下滑,生产企业对新型出口渠道需求强烈;政府实施“互联网+外贸”战略,支持跨境电商发展;从业者以及资本市场热情高涨,助力跨境电商发展短板。预计至2018年,中国进出口跨境电商整体交易规模预计将达到8.8万亿。

2017年9月19日,为顺利推动杭州综试区“E揽全球”百万创新服务行动,促进跨境电商产业的发展,帮助杭州跨境企业解决实际业务需求,提升交易业绩,杭州综试办、下城区跨贸小镇管委会联合国贸云商、普源软件、Wish平台、德国TüV莱茵、万米电商云、豆沙包在杭州新天地商务中心召开跨境电商企业创新服务对接会。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

谢谢大家光临,我是国贸云商的技术总监廖建克。我先介绍一下国贸云商的主体是什么样的主体?国贸云商是浙江省国贸集团全资的一家注册资金2个亿的公司。国贸集团是全省出口最大的龙头企业,从业人员大概有1万多人,出口的国家有200多个国家,供应商大概也有上万的供应商,产品涉及到十几万的产品,这是国贸的背景。国贸经历了那么多年的传统的贸易之后,感觉到需要转型升级,国贸云商承载了国贸集团转型升级的责任,但是这个转型升级光从国贸集团本身来说,也不是一个小范围的事情,应该来说,仅仅国贸集团转型升级对国贸本身来说是有好处,但是如果在线下的所有企业没有转型升级,对国贸集团本身也是有阻碍作用的,本着这个前提,我们国贸集团打造了出口B2B的畅销天下这么一个平台。

国贸集团线下有三家企业:一家畅销天下,就是我下面要的主题和平台;第二个是畅购天下,是专门做进口的平台;第三是中非经贸港,是专门做一站式外贸综合服务的。这些都要从电商的角度来说,这三个平台都要串起来运作。刚才我说了,国贸集团线下有近万名外贸的从业人员,这是传统业务在做的,有几万家供应商,出口的国家有200多个国家,有几万国外的存量客户在这里,出口的产品有几十万的出口产品。我们在做电商当中,从业人员给我们的经验是非常重要的,从业人员提出所有的电商模式不能仅仅是依靠于互联网,应该还原于贸易的本质。所有电商应该围绕贸易的本质,使得贸易便利化,我们围绕这个主题来打造跨境电商畅销天下这个平台,第二个从业人员告诉我们,做外贸两个主要的因素,一个是人,一个是物,人B2B跟B2C不一样,所谓的人就是人对人的信任,信任之后贸易自然产生,而这个人与人的信任程度往往是通过一般贸易很多的线下服务的沉淀才能出来,举个最简单的道理,很多从业的外贸人员从这个公司跳到另外公司客户跟着走,并不是客户跟着公司走,而是跟着业务员走,原因就是由于人的信任。B2B当中,对人的信任是非常重要的,除了对人本身信任之外,还有对这个人服务所谓质量的把控,以及新产品的研发等等之类的,对人的要素是非常重要。第二个因素就是物,好的产品、好的质量品控,我们原来所有的给阿里做的当中,重点突出物,把人靠在边上。第三个从业人员告诉我们,做跨境电商要用两个方向,一个是推、一个是送。之前我们可能弄的传统方式推肯定更多一些,就是从这边的电商往国外不同的流媒体里面推送,比如说通过社交,通过Google等等推送,但是往往确保了所谓的送。传统的贸易当中除了推之外,送的原理很多是通过展开,通过国外客户的采访,通过各种商会把外面的各个客户引流进来。这是传统从业人员为我们所谓要设计畅销天下的要素。

我们再来分析十几年走过的跨境电商是个什么样的模式?阿里巴巴也好,中国制造也好,环球资源也好,我们把它理解现在传统的做法,把这种电商的理解,理解为展会型的电商,所有的信息都往平台里面推送,供的也好,虚的也好往里边推送,推送完了之后来进行贸易的撮合,撮合完,行了之后在线下来运作,这是十几年走的传统的电商的模式。这种电商的模式,我刚才讲了,它没有还原现在传统贸易的线下的模式,现在传统贸易的线下模式是什么?在参加展会要去跟客户交流,交流完之后要沟通,沟通完了之后要对产品的品质去验证,甚至于要到工厂来验证,还有准入门槛等等之类,后面有很多的要素在里面。这种情况仅仅靠网上做法没有任何的所谓的征信系统,以及人的信任程度,这种贸易方式还难还原到贸易原来的本身模式。回过头来,现在大家都在说,独立门户现在变成很热门的一个问题,在这十几年当中,除了阿里巴巴做平台推广之外,其实客户最热衷的还是自己的独立门户,每家公司都自己的独立门户做推广,独立门户是变成一个比较流行的模式,独立模糊对于原来的阿里巴巴有什么最大的区别?由于客户资源拉来之后,谁拉来归谁,独立门户拉来肯定归自己的,阿里拉来之后是归阿里巴巴平台的,这样的模式当中,它愿意建这个模式就是把传统的模式搬到线上来,传统模式是这样的,我到展会里面交一个客户,这个客户给我了,到客户拜访的时候,这个客户也是归我了,不是归平台的,一旦归了平台这个事情就没法玩了,独立门户变成一个目前比较流行的方式。说句不好听的,前几年当中,阿里在做的过程当中其实很多传统企业都在做独立门户,但是独立门户它有它的弱点。谁来推广?传统的电商阿里有阿里的推广,中国制造有中国制造的推广,有专门的推广的东西,但是独立门户没有人推广,就变成传统的独立门户的方式走不通。我们根据所谓的要把贸易还原线上法,我们设计了一个畅销天下的结构,这个结构,首先是由最基础的独立门户来建构,也就是说它是一个建站的平台,任何到这上面都可以建自己的独立门户。我们在服务的各个中小企业,国贸集团除了自己本身之外,还跟各个商会,包括医保商会、储蓄商会、食品商会都在联系,都是属于政府层面的人,每个商会有商会的需求,独立门户如果仅仅是站在独立门户上的,那又走了前面的老路。我们在独立门户当中又演变成各类的联盟的门户,以及群门户。我把它理解为这个情况,就是独立门户是一个微信号,群门户相当于是把各个微信号组合起来,变成一个群。这个时候,门户之间可以由客户自己裂变出各类这样的门户,举个最简单的道理,每个业务员有自己的门户,业务员跟业务员之间建立了群之后,就变成了部门门户,部门跟部门建立之后又变成了公司的门户,这就是在公司层面可以演变出很多的门户。第二、行业内容也会演变出来,举个最简单道理,如果说某一个自行车行业的,我只要把所有自行车行业的独立门户并在一起,就形成了一个自行车行业的门户,在这个门户当中,可能一个门户建完了以后,下面有几十个,甚至上千个独立门户来构成的。这就是独立门户,我们把它演变成之后有一种群门户,当然群门户还满足了所谓的各个地方政府,以及商会的需求。比如说我们现在在服务的台州的中国外贸服务平台,下面有4000多家实体的出口企业,这4000多家企业自己建独立门户建立完之后,中间可能会建立成不同的行业门户,比如说医药类的、眼镜类的等等。但是作为台州市政府需要有自己所谓的政府形象,把这4000家企业全部组合起来就变成台州市政府的政府形象的一个门户。这里边我们讲的独立门户以及群门户建立之后,可以演变出很多个由用户自己组合之后,可以演变成很多个。首先是独立门户,独立门户之后可以把独立门户建群,变成各类联合门户。

第二、我刚才讲了,所谓的推,传统的推的模式还是通过互联网所谓的站内的模式,现在都往社交的方式去,我们中间在推的过程当中,通过社交、现在我们在实际运作当中,业务员反映比较好的,因为传统的业务员在做的过程当中以E—mail为主,跟客户的报价、询价等等之类的都是以E—mail为主。我们在门户建完了之后,仍然是通过传统的模式E—mail发给到线下的客户里面去,客户回来之后,收到E—mail之后,就回到站内来处理。这是第二个,我们讲的推的模式。

第三、讲的是,我们这里另外一个核心就是资源共享中心的问题。我们在线下的交流当中发现,生产企业最缺的是所谓的外贸的专业人员,没有人帮它去推广,英语也不懂,外面交流的机会也很少,这是他们的弱点。作为国贸集团这么多的,几万个从业人员的外贸业务员来说,它也缺,缺的是什么?缺的是产品,同样的客户有的是。我刚才讲了,如果说国贸集团存量客户有几万家,如果有新的产品过来之后,就把存量客户可以借走,我们需要把所谓的共享中心。我们讲个简单例子,比如说我这个独立门户是卖手机的,另外一个独立门户是卖手机的电池,按照原来阿里的模式,阿里搜索到电池,然后把那个电池买下来,传统的线下模式是什么?是我买你的手机,发现电池之后,还是让你买电池给我,而不是我转到另外去。这样的话,中间电池跟手机之间的两个所谓的交易对手要联合起来,就是他把他的电池买来,再卖给国外,我们共享中心的概念就是这种的概念,如果大家把独立门户建完之后,把自己的产品共享出来,在这个群体里面所有的人都可以把它去卖。这样子就形成了独立门户之间就相互打通了。否则的话,老外进来之后看到独立门户内容了,可能就是看到你的手机,看不到他所需要的手机电池,这是我们总体的构建。我们总体构建当中,列几个重要路径,一个是所谓的网站生成器,任何一个注册用户可以自动生成自己的一个独立门户。第二个,可以生成所谓的联盟推广,就刚才讲了,可能建群。第三个就是资源共享之后,我虽然没有货源,但是我只要有客户的群体,可以把所有的货源全部都可以卖到客户那里去。第四个、就是我刚才讲人的问题很重要,资金的问题很重要,我们这边再给它做一个所谓的认证。我们这个畅销平台跟阿里巴巴不一样,我们这个畅销平台是没有站的,里面没有一个门户的,所有的门户都是客户自己的,我们只是给这些建站的门户提供了权威的认证。当然中间我们为了保证所谓的办理化,包括订单的生成,在线的申报,以及今后互联网供应链的金融都参考在这里面去。群门户,群建立完之后,可能会有好几个。中间还有刚才我们讲的推跟送的问题。浙江省所有的参展企业到国外去参展,传统的参展模式,对工厂来说成本太高,资源也要求高,比如说你要到葡萄牙要懂葡萄牙语,到德国去要懂德语,这些传统的贸易生产企业是没有这种能力去做的,除了资金之外什么也没有。我们把这种模式,今后的展会的模式就变了另外一个模式,你要参加展会就是把你的门户建到展会的群里面去,然后由主办方去把你这些群里面所有的供应商参加展会,客户来了之后,进入到这个展会里面,扫一下码就进入到这个所谓的展会的群里面。展会群当中有主办方的人会在线上帮你把客户引入进来,如果你客户在国内,你也可以进到群里面跟客户交流,这个就避免了所谓的展会必须要人参加,必须要专业人员来参加的模式,所有的人只要有这个意向都可以去参加,就把展会的模式,送的模式也变到互联网的模式。

这个是我们第三方认证的,当然我们还有一个数据的安全,客户的数据都在这里面。我们服务的对象是中国企业,以及生产制造性的企业、商会、政府。当然我们作为畅销天下的推广人,可能跟传统的推广模式不一样,不是一味的去客户拜访,我们主要是通过政府的合作方式,比如说现在我们跟台州的合作方式,通过政府的合作方式,一个地区、一个地区的去推广。推广当中,政府可能会拿出一定的政策来补贴,来运作这个。当然了,我们今年可能还会跟商务厅来合作所谓推广的事情。我的介绍就到这里,谢谢大家。

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