思亿欧董事长何旭明:如何有效运营官网使订单翻番?

[思路网注] 2017年9月27日,由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区、余杭商务局指导,亿邦动力网、思路网主办的2017中国(杭州)跨境电商新思路论坛在在杭州余杭区举办。

2017年9月27日,由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区、余杭商务局指导,亿邦动力网、思路网主办的2017中国(杭州)跨境电商新思路论坛暨E揽全球百万创新项目对接会在杭州余杭区举办。

近年来,跨境电子商务始终保持着30%左右的增长速度,但其背后的品类支撑在悄然发生着变化。就中国而言,原来跨境电子商务(特别是出口)高速增长背后的品类支撑主要是低质低价,甚至是易耗产品,但新趋势正在由品质电商接棒拉动跨境电子商务增长。面对变化,无论是外贸企业还是国内品牌/卖家该如何利用好跨境电商破局传统外贸和国内电商带来的生意困局,本次论坛希望能够助力外贸企业和国内品牌/卖家找到属于自己的那艘船出海,转型升级。会中思亿欧董事长何旭明发表《如何有效运营官网使订单翻番?》的演讲。

思亿欧董事长何旭明

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

何旭明:各位领导,各位来宾,大家好,我自己是一个创业者,已经有10多年了,我们公司挂新三板,大家感兴趣可以看看。我们的Saas系统平台,和大家有点不太一样,我们主要是围绕如何打造独立站,以及如何通过多渠道获得客户或者是订单,在这一条线上我们深耕,我们主要围绕如何提高效益,降低成本,如何更加智能化和系统化,我的分享题目和基因也有关系。分享的题目如何有效运营官网使订单翻番。如果大家用心地按照一些方法实施的话我觉得订单翻番是不太难事情,如果整个规模不是很大,每年几十万美金的话,我觉得10倍、100倍都有可能,每个产品到后面都有很重要商业逻辑,对我们来讲,我们认为不管是2B还是2C,只要跨境电商,最优秀的方案是双轮驱动,即官网(独立站、自运营),夏总有一个数据,又有官网,又有独立站的比例是40%多,只做了平台没有官网的是33%,只做了官网没有平台的是19%,这个比例我记得很清楚,因为和我分享的内容相关。我认为这两个方面来讲,这是两个不同的战场,整个玩法、运营的方法,怎么玩,有很大的区别,所以在这里建议,如果想更完美的方式必须是独立站+平台,这是我们的商业逻辑。

在独立站方面,我们认为它最核心的是在于产品的深度和广度。不是外延SKU的扩张,我从笔记本电脑扩展到了笔或者是其他的产品,是指固有的产品范围内我们也需要做更多产品的延伸。产品的名称和产品的分类对应的是用户的需求覆盖,覆盖越广,获得成功的概率越大,用户找到你的可能性越大,用户进来之后和内容的匹配度越贴切。wish刚才也提到了关键词分析,主要是这样的方法对固有的品类和SKU进行产品的拓展,利用关键词工具挖掘用户搜索的习惯或者是长尾词,利用这些关联词看是否和产品符合,如果符合再在网站上布局,这非常重要,很多企业会认为我们的产品没有办法做,其实不是这么回事。比如做路灯,我们从用途来看有高速公路用路灯,从材料有木制路灯等等,如果不布局的话用户找不到。关于关键词挖掘工具,虽然关键字推荐主要让大家决策进行精确的投放,其实关键词可以做产品的延伸和布局。

除了官网的覆盖面核心以外,另外是基础,覆盖面很广之后,已经延伸开众多的品类和产品之后,内容是核心,一定要下很深的功夫,让内容非常清晰,并且表达出来。内容的好坏对应的是这几个指标,(PPT)如果内容质量比较高点击率会提高,在搜索上的展示或者在其他社区的展示,展示之后点击你的次数除以展示次数就是点击率,如果内容不够好点击率不够好,如果内容不够好点击到你店铺的转化率也不会高。前段时间方向过跨境通的转化率是1.6,其实正常的转化率是1左右,如果做到1到2是比较高,转化率由什么决定?除了内容,还有价格、图片产品的清晰度,都有关系。供应链方面不讲了,主要是讲在网站运营和技术方面的东西。当然内容好的话可以提高用户的黏性,用户觉得你的网站非常好,买的商品也很满意,下次会进行二次购买。

产品的覆盖度非常广,内容非常优秀,再看SEO的相关技术,独立站从搜索引擎来的流量可能占到60%到70%,搜索引擎获取流量有很多种,为什么讲SEO技术?因为该技术是免费的,搜索引擎的自然排名,这个点击不需要排名,如果大家在这方面做得很好可以节省很多钱,或者我们可以找到更多的机会。SEO技术中文叫搜索与优化。

首先,网站上有很好的结构,我们把一个网站比喻成一个树,有主干和分支,如果结构不好搜索引擎不会抓,第二URL有利于抓取,即域名后面一部分,有些网站建出来之后参数很多,这是程序中不同参数地内容,这需要静态化,让网址是静态。第二,因为网站在搜索引擎表现好坏核心是两点,首先是相关性,第二是网站的重要性,既相关又重要,排名就会靠前。相关性核心体现在title、keyword、description以及page页包含关键字。第三,利用alt标签实现图片搜索。搜索很大因素也是由该标签决定,搜索到网站上的产品图片,一个是这个标签,另外是图片周边的文字,从内容和图片上进行布局。第四,各种场所带上网址提升网站权重,相关性和重要性决定了独立站的搜索表现。网站的重要性更多取决于在互联网中有多少的网站认识你的网站,链接你的网站,出现你的网站,连过来的数量和质量决定你的权重,就像认识你的人越多你越知名。

关于VR全景展示,我们把VR和网站相结合,如果是工厂可以利用VR看流水线,看自己的办公场地,可以和网站相连接,如果参加展会的话也可以通过VR让老外看。2C方面,京东天猫是360度旋转,京东最近也做了建模技术的比赛,想找到最快的建模技术。(PPT)这主要是提高用户的转换,小语种也是蓝海,现在自动翻译比较成熟,如果有人工翻译最好人工翻译,如果没有人工翻译用自动翻译也可以,对引流来讲没有坏处。

官网、流量、内容有了之后不够,独立站相对客户来讲是低频,买一次可能不卖了,和平台不一样,平台是高频。如果官网要经营得好,最建议的方式是官网和SNS相结合,通过转换到FACEBOOK,让他们成为我们的粉丝关注我们,我们经常推送产品和活动让他们知道我们官网的存在,再引到官网,这样形成一个闭环,否则会非常累。

做好前面一系列的闭环之后采用其他的方法进行引流,比如PPC、邮件、论坛、社区、网盟,形成官网+SNS粉丝沉淀管理。当然我们还要做监控,平时大家也经常在看自己所有的行为最后产生一个结果,到最后转换的跟踪。从哪些地方来,哪一个国家的访问停留多长的时间,转换率怎么样,跳出率怎么样,大家可以装谷歌GA就可以了,第三方就可以了,没有必要自己开发。

关于优秀跨境电商跨境通未来发展战略启示,这和我之前讲的非常相似,其中提到了B2C+B2B、出口+进口,自营+第三方,最好的方案是独立网站+第三平台运营。他们不仅仅做出口,还要做进口,因为我看到他们的进口去年做了4亿多销售额。另外,他们不仅仅做跨境的B2C,还要做跨境的B2B,未来他们也会很重视B2B,因为B2B的量比较大。第三方面,搭建以社区化、粉丝化为主的营销推广体系,建立社区,利用我们的用户在社交SNS平台上是一个高频的操作习惯和官网进行连接,形成了社区化、粉丝化的推广体系,这样的话独立站留下的客户最后才会长期和我们产生联系,产生非常大的能量,为官网带来更多的订单,大家觉得翻倍应该没有问题吧,谢谢大家!

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