苏州科技大学傅永华教授:跨境出口电商分销案例解析

[思路网注] 由海盟控股集团、百世国际联合主办,中国(杭州)跨境电子商务综合试验区新塘园区协办的“链通世界,货通全球”-E揽全球创新项目对接会暨跨境电商出海沙龙成功举办。

9月24日下午,由海盟控股集团、百世国际联合主办,中国(杭州)跨境电子商务综合试验区新塘园区协办的“链通世界,货通全球”-E揽全球创新项目对接会暨跨境电商出海沙龙在海盟旗下的创业对接平台-萌悦咖啡成功举办。

萧山区跨境电子商务协会会长孙林、萧山区商务局副局长朱志刚应邀亲临现场指导,同时到场的有中国电子商会跨境电商工作委员会、亿邦动力网、城云科技等。沙龙活动大咖云集,精英汇聚,共同探讨跨境电商新业态、新模式下的具体做法。会中苏州科技大学傅永华教授发表了《跨境出口电商分销案例解析》的演讲。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

傅永华:大家好,非常荣幸,感谢主办方给我一次跟大家交流的机会。汪总给我设的题目是跨境电商,跨境电商是很难做的,因为大家知道之前几家探索跨境分销的平台现在做得都不是特别好,对这些公司来讲卖家的货在他们仓里面,他们总想着做一些增值服务,而这个增值服务就是帮卖家做分销,对于卖家来讲他肯定希望货可以卖得快一点,当然希望能够有分销的体系来支撑他们,对于平台来讲这也是一种很好的途径,所以现在很多平台都在尝试做分销。第二种类型是一些平台之前做过分销系统,有很多卖家上货的时候都用过ERP系统,它有很多货源的数据在上传,同时也有很多卖家在上传,这个时候就增加了一块分销的功能,这是ERP系统公司在做的事情。还有一块是环球E购,这应该是这个行业里面做得最大的,环球E购今年的目标是150个亿,他们也有一个分销系统。但是对这些分销体系来讲,现在很多平台包括速卖通都在推这个事情,平台的算法体系也在改变,我记得速卖通的董事长说未来五年要进入分销市场,我觉得后面这种模式可能会有变化,所以我其实并不是特别看好直邮这种模式,因为直邮的模式有一个很大的问题,就是客户体验太差,而且没有售后体系。

我讲一个真实的例子,有一次我做一个跨境电商培训,来了很多企业家,一个老板带着部门经理过来听课,他说我们要做跨境电商,他其实从来没做过,我问他为什么要做这件事呢?他说我在两年前招了一个业务员,这个业务员找了一个意大利的客人,这个意大利的客人一开始订单特别少,大概一个月半个货柜的样子,而且是那种很重的金属货柜,可是这两年下来订单量很多,增长到一个月可以达到四五十个货柜,这个老板就很惊讶,怎么订单量越来越大,于是他就到意大利去拜访这个客人,结果这个意大利人其实就是通过Ebay在欧洲做生意,然后卖他的产品。所以,他很惊讶,他原来是做传统外贸的,看不上电商。苏州的外贸量非常大,但是很多老板原来不上电商,但是这个时候发现突然很多传统外贸的大佬都在做这个生意。

还有一个事情是我大学的同学,他从一年级开始做Ebay,也算比较早的一个Ebay卖家,卖一些户外用品,那个时候还能赚钱,可是在去年上半年的时候他给我打电话说我不行了,做不下去了,我说你不是做得挺好,怎么做不下去呢?他说我碰到了两个对手,这两个对手是美国的美籍华人,他们找到了他的进货工厂,这两个美籍华人是两个不同的公司,他们是买了中国的产品然后几个货柜几个货柜的往美国拉,然后在美国做电商,而我同学是做中国直邮的。大家知道直邮的问题是时间很慢,快的话十来天,慢的话要两个月,而他的对手完全是直接从海外发货,这个时候他就毫无竞争能力。因为对于消费者来说这很简单,我在网上买东西,一看这是中国直邮进来的,而这是美国发货,我三天能到,另一个需要十几天二十几天在于到,毫无疑问绝大部分消费者都会选择三天到的,我们也是这样。所以,传统的外贸企业突然发现我们的竞争者很有可能是国外那些卖家,

我一直觉得苏州是跨境电商的核心,苏州传统外贸很发达,比如苏州有一家公司,这家公司是我见过唯一一家合规的公司,它是完全合规的,我当时见到这家公司特别兴奋,这家公司叫欧意斯丹,不知道大家听过没有?欧意斯丹的老板其实很有钱,他原来是新东方旗下的,就是做企业培训的,后来他做不下去了。大家知道乐天,他一开始是在乐天上做的,他的货是宁波的一个工厂做的旅行箱,然后往日本发,结果突然发现这个生意可以做,而且在行业里面能做到老大,他很快就在日本站稳脚跟,在日本做了两年以后就做到了三个亿的销售额,就是全世界的旅行箱包括家具类的东西,他做的全是大件。他完全是稳赢,出口的公司是出口商,自己的公司是进口商,然后在日本做运营,在当地开始正常纳税,完全是合规的模式。后来他开始做欧美市场,他一开始的思路完全是照着日本公司去做的,因为他知道我们如果要做到地中海必须是日本公司,否则你做不起来,所以他一开始就是按照日本公司去做。因为他们一直都很强,所以整个运营就很好,现在销售额已经突破一个亿美金,而且他们卖的都是大件,现在开始卖桌子、板凳,前段时间红星美凯龙投了他很多钱。

什么意思呢?我觉得跨境电商的模式应该是国际贸易,对国外的消费者来讲他在网上可以做一个购买地的筛选,三天之内到货的卖家有哪些,你做不到三天到货就不会显示出来,他已经开始做这些筛选。我们做过一个测试,效果是意想不到的,我们当初去wish的时候,它为了鼓励卖家做过定向,我们当时测试了一下,发了一千个产品到美国去,一周以后意想不到的事情出现了,货到美国之后发了一个礼拜,到第二个礼拜开始。所以,国外的物流体系如果进展得好的话,事实上对我们的销量会有很大的提升。我们把义乌的那些卖家召集起来,我们调研了一下,只有30%的人在国外有厂,70%都没有,而深圳的卖家大部分在海外都有工厂。Ebay之所以做这些事情,就是逼这些卖家赶紧走出去,深圳海外卖家的数据一直在增长,而义乌这些卖家的数据已经停止增长而且出现下滑。所以,百世已经开始在国外建仓,我觉得这是未来跨境电商也是国际贸易的要求,我们做跨境电商跟淘宝天猫没什么区别,但是一旦你开通海外仓就意味着国际贸易,国际贸易会涉及到贸易出口,你可以走出去,你可以享受退税。海外贸易对于卖家还有一个很重要的点就是退货的问题,我海外购退货到底怎么退?海外贸易有几个特点,海外仓可以快速入港,你如果做不到快速入港,后期的仓储费一旦上来的话是非常昂贵的,而且如果一旦海外货物卖不掉的话你扔的话是要收钱的,在美国是交钱才能收,要么你交仓储费,要么拿钱让他们收货,所以这是麻烦。这就意味着整个控制体系要建立好,生命周期特别短的产品海外仓的库存要非常的谨慎,因为一旦发过去卖不掉会很快过期,所以我们在选品的时候就会涉及到很多方面的问题。而且海外出口还有一个非常大的好处是你可以突破品类的限制,小类的东西本来就是小微企业,可是一旦有了海外出口你就真正拥有了跨境分销体系,你的客服体系、推广体系就会逐渐完善,所谓的跨境电商未来线上、线下的公司都可以做,像做服装的SY是全部海外仓。

所以,苏州的跨境电商我觉得最大的特点就是全部走直邮路线,所以苏州的卖家都是忙着发邮包,所以苏州跨境电商起来以后全都可以海外发行。上海有一家公司做得非常好,它在美国有海外仓储,在欧洲有仓储,而且还有线下展示,可以做网络定制。未来我们跨境电商的模式会有很多的变化,对卖家来讲一定要找到适合自己的定位,我们的对手不单单是国内的卖家,更多是海外的卖家。

我们很多卖家,一方面可以跟海外仓储合作,在我们选海外仓的时候有几点需要注意,首先是它在海外布仓的情况,仓库的分布很重要;二是考虑到最后一公里的派送成本,所以这个海外仓储有一个合理的位置;三是哪个仓发什么、发多少货的问题,一般情况下我们发货还是有一家海外公司去配合,现在有些海外公司也在做一些这方面的工作,中国的卖家发货到了洛杉矶以后,他会帮你送到全美各区,现在有些公司已经在这样做了。所以,这个体系会越来越完善,同时他们也会做一些分销的工作,这样可以加深货物的周转,尽快把货卖出去,我觉得这是大家可以去思考的一个问题。智能分销现在的难度也很大,亚马逊在全美大概只能做到2000亿的进出口货物订单,他们已经在做这方面的探索,我觉得这是值得考虑的一个点。

另外,你一旦成立国际化的海外仓库以后,意味着我们要承担更多的责任,原来我们干贸易,当整个跨境电商往国际贸易转变的时候,对我们卖家来说也面临着一个问题,因为这是国际贸易,全球的国际贸易都会涉及到,我们原来国际贸易是A2B的贸易模式,我接来国外的订单开始生产,发货以后我们的任务就结束了。我们做跨境贸易意味着我们要把对方进口商的事情包括海外零售体系的事情做好,意味着我们既是出口商又是进口商又是零售商,当然我们可以把这些环节的利润都赚了,但是也意味着我们做的事情是有风险的。英国议会,这个问题大家都在讨论,其实欧洲各个国家的税务对中国,去了欧洲以后逃税的太多了,欧美现在采取的办法是只要在欧洲销售的,不管你是海外仓还是邮包都要缴税,邮包征税比较困难,但是它会去完善这个体系,海仓是逃不掉的。美国没有增值税,但是美国有进出口关税和销售税,销售税是0.5,还有成交税,最高是9%。我们很多海外卖家为了少缴税采用低报的方式,但是你要知道欧洲和美国他们要收所得税,你运营以后要交所得税,每个年度要向欧洲税务局提交一份每个账号的销售数据的报告,税务局会根据每个账号的平台数据来找你说事。所得税意味着什么?美国所得税是15—35之间,如果你低报的话意味着今后的利润就增加了,所得税是根据你的利润来收的,你商品低报以后美国关税是少交,关税是5%,但是所得税是15,你低报以后省下来的利润要交15个点的所得税。所以,很多境外贸易的厂商去美国的时候是高报不是低报所得税,我不建议大家全部采用低报的方式,因为你后面所得税交的比例更高,所以一旦完成这个转变,意味着我们所有的税务体系都要跟上,因为你要真正的实现跨境电商本地化运营,再加上国际贸易的前端流程,这种体系未来会越来越完善,我觉得这是非常值得大家去及早准备和应对的,不管是平台算法的改变还是各个国家对税赋监管的提高。

对于卖家来讲,如果你做海外仓会遇到税的问题,但是我觉得未来五年直邮还能否保持这样的增长速度是非常值得去思考的,整个跨境电商模式在发生剧烈的变革。我跟很多外贸老板交流的时候说欧洲这么高的税,80%,可是你很多东西都没有在交,怎么做?他们的观点是我现在困难一点,但是你要知道我的竞争对手第一个是线下零售商,线下零售商这些税也是逃不掉的,所以线下零售商没有任何问题,而欧洲本地的线上零售商他们也是必须交税的,真正逃税的只有中国跨境电商。但是你要知道,欧洲的税务局是很强势的,一旦它管制起来的时候,不合规的电商很快就会被清退,这个时候对我们这些及早合规的卖家是非常好的一件事情,我觉得是值得大家去思考的。

今天就讲这些,谢谢大家!

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