掌握这四点:你就能从小白蜕变成一个优秀运营

[思路网注] 运营到底应该做什么工作?每天做数据分析、上新、优化、申报活动、制定营销计划?好像每一件工作,运营都可以做。

运营到底应该做什么工作?每天做数据分析、上新、优化、申报活动、制定营销计划?好像每一件工作,运营都可以做。从今年的形式看,不管是在大店中承担运营工作的人员,还是自己做淘宝的小微创业者,在以下四个层面如果你能做出一些突破,都会是极好的。

1. 更多的去关注流量产出问题

首先我们必须承认,转化率是非常重要的一个因素,因为他代表着你的流量利用效率。只不过在今年我们去研究淘宝运营的时候,还要注意另外一个很重要的指标:客单价。

这里面要谈到一个“单个位置产出”的概念,什么意思呢?就是在淘宝上每一个位置,淘宝都希望追求一个最好的产出(销售额),那么他的决定因素就是两个:转化率和客单价。

比如,搜索结果页的,第二行第三的位置。A商品在这个位置100个流量可以转化5单,每单卖30块钱;B产品在这个位置每100个流量卖三单,但是每单可以卖60块钱。那么说明,这个位置B产品的产出就比A高,在其他条件保持不变的情况下,淘宝的搜索引擎肯定更愿意把这个位置给B。所以,一个优秀的运营除了在转化率方面要努力外,客单价也是必须要关注的。

我们可以在生意参谋的首页看到你的综合支付转化率和客单价跟行业均值以及行业优秀对比的情况。如果你的转化率是高于行业均值的,那么你的客单价在达到行业均值的时候,你就是优秀的。

这个实际上也给那些想打价格战的商家提了个醒:如果你想走低价策略,那么你排名靠前就需要比高价格更多的销量才能够实现。

2. 全方位挖掘老客户终身价值,提高用户粘性

可以预见的是,在淘宝上开发一个新客户的流量成本将会越来越高,所以全方位的挖掘老客户的终身价值就成为了一件越来越重要的事情。许多淘宝卖家认为,只有那些可以重复消费的商品才可以进行老客户营销,这是错误的认识。作为一个优秀的运营,你必须学会全方位的去挖掘老客户的终身价值。

尽可能长时间的让老客户在你这里消费——这是一个时间维度的概念,比如母婴用品,从准妈妈怀孕开始,一直到孩子长到,会有很多的商品可以消费。这个消费的额度是非常大的,你把这一个客户搞定,让他一直在你这里消费,其价值将远远的超过你费心的去讨好新客户。所以,你建立老客户档案就是必要的。

让老客户在你这里消费尽可能多的商品——比如,一个女性顾客,她需要女装,同时也需要女包、女鞋、化妆品等等;一个需要装修的家庭,他要买桌椅、书柜、电视柜等等。所以,你进行关联销售就是必要的。

让你的老客户去影响更多的人——即使是单次消费的商品,也可以通过老客户对别人的影响来实现价值的深度挖掘。

3. 从优化单品的工作重心转移到优化店铺

随着淘宝去爆款化的发展,原来打造爆款的工作重心,必然要向店铺优化来转移。在单品优化时代和店铺优化时代,工作的重心是有很大区别的。现在商品的自然搜索排名主要取决于两个因素,一个是产品本身的得分,还有一个是店铺的得分。

在以前的时候,你商品的销量高、人气高,这个商品就很容易获得一个很好的排名,因为那时候,产品本身的得分权重高;但是现在,即使你产品销量很好,很有竞争力,你也不一定就有一个好的排名,因为店铺得分的权重越来越高。所以,现在,一个优秀的运营,工作或者你关心必须转移到店铺综合权重的优化上。这部分优化工作主要包括:

(1)随时关注动态变化的影响综合权重的指标

这些指标有动销率、DSR评分、店铺层级等等。因为这些指标都是动态变化的,单日的上升或者下降一般是不会影响排名的,但是持续的上升或者下降,就会通过影响店铺的综合质量得分,进而影响商品的搜索排名。这个周期一般都是7天,所以,一个资深的优秀运营,必须学会每天去关注这些指标的变化情况,如果出现连续几天的下降趋势时,一定要即时的做出处理。而平时这些指标,很多运营都是忽略的,尤其是DSR评分,认为只要是红着就没事儿。

这个观点是错误的,往往有一些店铺,当出现流量下滑的时候,还不知道咋回事儿,还纳闷呢?没问题啊,为啥就下滑了呢?

(2)随时防备纠纷退款、售假投诉等现象的发生

从前年开始吧,这两个东西对店铺综合权重的影响非常大。正常情况下,有退款是正常的。经常有很多人问我,退款原因缺货有没有影响,退款原因是质量不行有没有影响,是不喜欢有没有影响啥的。其实,这些大家都多虑了。尤其是7天无理由退换货的规定推出,对于淘宝而言,他们绝对接受店铺有退货,只要你不高于行业均值太多的退货率,都是正常的,不会影响你综合权重。但是纠纷退款就不一样了,只要出现纠纷退款,那必定迅速影响你的排名。

售假投诉也很致命,一但成立,绝对不仅仅是扣分那么简单,对于店铺的综合权重产生影响,进而影响商品的自然搜索排名才是致命的。

(3)新品退款率非常的重要

前面说到过,退款率对于搜索的影响是可以忽略不计的,但是这里面有一个特殊情况,那就是新品的退款率。因为新品都是通过淘宝给搜索扶植起来的,因为最开始,淘宝并不能很好的明确,你是否有机会成为爆款。结果你卖的很好,但是退货的人也很多,这说明你的商品描述跟事实不符,影响用户的购物体验。所以,往往在这种情况下,会迅速的降低给你的扶植。

所以,一个优秀的运营,一定要想办法降低新品的退款率。当然,打铁还需自身硬,产品本身才是最关键的。

4. 把内容营销当成重要的事儿来做

这个就不多说了,几句话带过,但是重要性不言而喻。内容影响将会是在今年的时候,淘宝重点推的内容,也是未来几年运营人员的工作重心,你能够产生好的内容,还要能够通过一定的媒体渠道把内容展现在消费者面前。

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