拯救大兵:把那些深陷价格战泥潭的卖家拉出来

[思路网注] 从卖家的角度来说,做生意的本意是什么?赚钱啊!如果赚不了钱,你还开什么淘宝。当然,我们不是否认所谓的战略性亏损,可以亏损,但是亏损的最终目的你得能把钱赚回来啊。

从卖家的角度来说,做生意的本意是什么?赚钱啊!如果赚不了钱,你还开什么淘宝。当然,我们不是否认所谓的战略性亏损,可以亏损,但是亏损的最终目的你得能把钱赚回来啊。我前几天的时候跟一个朋友聊天,他是在浙江,开了个淘宝店,卖马桶盖,每天可以发2000多单,看起来一副牛气哄哄的样子,因为每天他们家的包裹都需要专门的一辆车来拉,小伙伴们各种羡慕嫉妒恨!

但是实际情况呢?做了两年了,用他的话来说,打包的是他自己的爸妈还有妹妹、妹夫,他负责进货什么的,他老婆负责运营,到现在为止,赚的钱加在一起都不到十万块钱。这还不算房租,因为用的是自己加的门脸房。

相当于6个人,干了两年,赚10万块钱!你还不如去上班,省着操心了。但是,从大的形式上来看,淘宝上打价格战好像很常见,大卖家打,小卖家也打,大卖家亏,然后小卖家也被告知:你要战略性亏损。但是,啥时候能盈利呢?

淘宝给我们日常购物带来的一个非常大的变化就是:比价很方便,尤其是标品,如果你卖的比别人贵,哪怕就贵上一点儿,你的转化率也可能会大幅度下降。那么,我们有没有办法把深陷价格战的淘宝卖家拉出来呢?

1. 为什么会有价格战呢

很简单,因为你和竞争对手的商品是“同质化”的,也就是你们卖的东西一样。那本着逐利的原则,既然大家的东西都一样,为什么我要去买贵的呢?比如同样都是真货的IPHONE7手机,你卖8000,他卖7500,那我为什么要买你的?好了,都卖7500,但是他送手机贴膜,你不送,我为什么要买你的?

所以,这就是根源,非常简单,简单到,我单独列了一个小标题去讲他,都觉得不好意思。那么,规避的方法,其实也只有一个:寻找差异化的卖点。我跟你不一样了,所以我卖的贵。

2. 如何去寻找这种差异化的卖点

这是问题的根本所在,就是找卖点。这是一件让人很惆怅的事情,因为谈到找卖点,大家想到的基本就是从产品本身去找。比如说,我的材质是不是跟别人不一样,我的款式是不跟别人不一样,有没有独特的功能,有没有新的科技,我的大小是不是跟比人相比有差异化。

但是很遗憾的是,大多数情况下,尤其是对于中小卖家来讲,你是找不到这种卖点的,那些标准化,或者接近标准化的产品更是如此。我们举个简单的例子吧,比如说麻辣小龙虾:

这种产品如何去寻找这种差异化卖点呢?我想大多数人会从产品本身去找吧,比如说:

我卖的是麻辣龙虾尾,没有虾头;

我卖的小龙虾是去虾线的,这样会比较干净;

你们都是麻辣的,我的是蒜香的;

我只卖个头大的,不卖个头小的,所有的小龙小都是一两以上的;

你们都是500g包装的,我的是800g包装的;

……

但是,不管怎样,其实最终你会发现,你还是给了消费者比价的空间,比如规格不同,那我是不是可以进行换算呢?这可是很多消费者非常擅长的事情啊!好的,周小帅,大家都知道么,说实话,他从产品本身去提炼这种差异化卖点,基本是没戏的,因为如果能够真正的称之为卖点的时候,是很容易被仿制的,但是,他下面的卖点,好像看起来就有点儿意思了。

他的差异化卖点是什么:客服的语言风格,当然我们也得承认,跟他们的宣传也是有关系的。甚至有人会去体验这种“聊天乐趣”。

3. 差异化卖点一定要是消费者愿意买单的

有时候,你搞出来差异化卖点了,确实也是很独特的,但是消费者不一定愿意为这个卖点所多出来的溢价去买单。我记着前几年,在厦门有一个餐厅,这个餐厅号称是“全厦门”最高的餐厅。我去厦门的时候,特意去了一趟这个餐厅,然后发现人非常少。我吃完了后,我马上就知道他为什么人少了,菜不好吃、还贵。

这说明什么,这说明,你位置高,确实可以当做一个卖点,但是你这个卖点没有人愿意去买单,那么这个卖点的提炼就是不成功的。

4. 额外的卖点不能喧宾夺主

这是什么意思呢?就比如说前面的周小帅小龙虾,为什么他卖的很好,客服的语言风格重要么?重要,但绝对不应该是核心。核心是什么?一定还是产品,他的小龙虾好吃不好吃,性价比如何。只有这些都满足了,客服的语言风格才会称之为一个能吸引人的卖点。所以,我们在提炼卖点的时候,首先要想的第一个问题就是:产品本身最核心的属性是否够硬。没有这一点做保障,其他的卖点都是免谈的。

很多人一直都在说阿芙精油之所以成功,是因为他的赠品策略,买阿芙精油的时候,会有很多的小赠品,而这些小赠品也成为了其一大卖点。但是,你有没有想过,如果阿芙的精油很次,质量不合格会怎样呢?

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