做淘宝不仅仅是价格战:来几个好用的定价技巧

[思路网注] 在淘宝上,很多人觉得淘宝比价非常的容易,因此只能去拼价格,所以在定价的时候基本都是比照竞争对手,然后去打价格战。

其实不管是线上生意,还是线下生意,定价都是非常关键的,因为根据公式:

利润=(单价-单位成本)×销量

你会发现价格很大程度上决定了你的盈利能力。做生意就是要赚钱的,如果不赚钱,还做什么生意呢?

可是在淘宝上,很多人觉得淘宝比价非常的容易,因此只能去拼价格,所以在定价的时候基本都是比照竞争对手,然后去打价格战。这种意识是错误的,所以,在今天给大家分享几个非常实用的定价小技巧,让大家尽可能的脱离价格战。

首先我们看看,一般淘宝卖家不是很合理的定价方法有什么呢?

(1)根据成本来定价

这种非常多,大家会综合考虑自己的各项成本,重点是:产品本身的成本、物流成本、包装成本、推广成本。但遗憾的是,尤其是中小卖家,在考虑成本的时候,也就关注在这些上,而忽略了其他的一些本身也很重要的成本,比如说:人工成本、损耗成本、库存成本、退换货成本、其他的成本等等。我一个朋友,他们两口子做淘宝,卖衣服,每天给自己累的贼死,晚上12点之前没有睡过觉。然后一个月的利润也就在15000左右,这还不包括房租成本、水电成本等等,因为他们是在自己家的门脸房里面。

有一次,我就跟他们讲:你们两口子,都是大学本科毕业(他老婆学设计的,说实话,美工水平还不错),出去上班,一个月赚上15000也没有任何问题吧。关键是:你们不需要这么累,你们有保险,有公积金,然后现在的门脸房还可以租出去,一个月至少3000吧。

所以,如果你用成本加成定价法,你一定要综合去考虑各项成本,包括你自己的工资你也必须算进去,这样才有意义。一件衣服,进货价格60块钱,你觉得自己卖98吧,一件可以赚38,已经不少了吧。但是实际上,做到最后,你可能是亏钱呢。

(2)随大流定价

这种方法简单:别人定多少钱,我就定多少钱。那么,这样做不好的地方在哪里呢?你知道人家为什么定这个价格么?人家可能为了带人气,是成本线以下的,或者人家可能因为集中采购的优势,导致成本下降,同样的定价,别人赚钱,你却不赚钱;人家定高价格可能并不是为了卖,只是为了衬托,而你却需要当做主力商品。

(3)对比竞争来定价

一般都是中小卖家会这么玩儿:我跟大卖家一样的东西,一模一样,那么好吧,他卖39.9包邮,我就卖35.8包邮,这样消费者看到的时候,我就能卖出去了,我很快就可以超过大卖家了。

结果,很快,你的梦就会醒了,因为你会发现:淘宝的搜索引擎根本不会给你跟大卖家一起出现的机会。你的商品还是卖不出去,而竞争对手的宝贝销售如常。

(4)需求定价法

也简单,发现买的人多了,进入旺季了,就把价格调高一些;买的人少了,进入淡季了,就把价格调整的低一些。

我们不是说这些定价方法一定不好,但是在实际的运作过程中,我们必须要能够把思维方放开,加入一些新的理念和思想。

(1)招徕定价策略

这种定价策略适合于可以通过关联销售提高客单价的类目,常见于零食、生活日用品、母婴用品、宠物用品等等。大家可以想想在我们日常生活中,经常会有一些超市搞一些活动:鸡蛋一元一斤,但是每人限一斤。一块钱一斤鸡蛋,肯定是亏钱的,但是用这样的一个价格让消费者来到超市里,结果就买一斤鸡蛋总觉得不太合适,所以还会买一些其他的生活日用品,其他的商品是可以带来利润的。

比如卖零食,你可以把某一款零食定很低的价格,单买这款零食你一定是亏钱的,但是你可以在这款零食的详情页做好关联销售。消费者在买这款商品的同时,顺带买了其他的东西,这样就可以实现盈利。甚至即使真的是单买,你照样可以通过一些宣传册来实现关联销售,这种方法我们在前面的模块当中有很多介绍。

(2)形象款对比定价

这种定价策略,把店铺内的商品分成三类:流量款、利润款、形象款。其中流量款是为了把流量带进来的,价格很低,但是属于低端的商品,而形象款卖很高的价格,但真实目的不是为了销售,而只是为了对比。我们来做一个形象的比喻来介绍这种方法吧,店铺内有三款(三类)商品:

A:屌丝版(流量款),20块钱,低配;

B:常规版(利润款),卖30块钱,中配,但是可以让消费者明显的感受到,B的配置是远远高于A的;

C:高富帅版(形象款),卖98块钱,高配,但是要让消费者觉得,高配仅仅比中配多了一个XX东西。

根本核心:让消费者觉得B的性价比是最高的了。这个定价策略的思路是,通过流量款引流,形象款对比,然后利润款赚钱成交。当然,这里面有一个问题,就是你在用屌丝版引流的时候,要确保引进来的流量是可以消费常规款的。

(3)非常规规格定价

这是啥意思呢?比如说卖大米,我们在淘宝上看到的大米一般的规格都是:2.5KG、5KG、10KG……,这样的很整。这样的,消费者也很容易比价,比如说2.5KG的卖20块钱,5KG的卖38块钱,那么,5KG的就合适。但是如果你弄出来这样一个规则:3.3KG。怎么样,虽然也能比较,但是消费者可能就不愿意算了,或者算起来就比较晕了。

这个策略的核心就是:让消费者比价困难,可以多赚一些利润。包括卖水果等等许多有明确计量单位的产品,都可以这样搞的。

(4)产品组合“陷阱”定价

为什么叫做“陷阱”定价呢?其实就是为了让消费者觉得自己占便宜了,这个也是从线下得到的一些小灵感。简单的例子,比如卖袜子,那就可以定价:3元/双,这是一个产品,然后你再设计一个产品:3双/10元。产品是一样的,但是消费者“立刻”就能发现,买3元/双的那个,买三双,可以便宜一块钱。所以,他就买了三双,然后还说:这个店主真实个傻子。实际上,谁傻?

(5)限量梯次降价法(适合清仓甩卖)

这个方法适合的是你想清仓甩卖的情况。比如说你有2000件宝贝,你想清仓甩,那咋定价呢?搞一个7天的活动,第一天的时候,9折;第二天的时候8折;第三天的时候,7折……,最后一天,3折。那你肯定会想:消费者一定都会在最后一天买啊。

但是你要注意,限量2000件,这时候消费者之间是存在竞争关系的,你放心,绝对不会等到最后一天三折,基本应该是在6、7折的时候,商品销售完毕。

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