乐其电商亮相2017新零售峰会 深度剖析数字加乘“人货场”

[思路网注] “市场比市场营销变得更快”,人们需要回到商业底层内核,率先回顾传统意义上的“人货场”时期。

10月23-24日,2017中国新零售与数字化创新峰会于上海证大美爵酒店隆重召开。作为此次活动的特邀嘉宾,乐其电商数字营销部总经理宋金女士受邀出席本次峰会,并在现场发表了主题为《聚焦混沌时代不变的动态用户理论》的演讲。

中国新零售与数字化创新峰会是亚洲最具影响力的专业性新零售行业峰会之一,以“新零售:转型,变革,数字化”为主题,邀请到了包括雀巢(中国)、凯络中国、恒丰银行、阿里云、腾讯企点、乐其电商等在内的众多零售商及服务商共同出席。宋金女士作为本次峰会的演讲嘉宾,不仅在现场发表了引人入胜的演说,更与众多行业大咖及业内资深人士深度探讨了行业发展与变革趋势,交换了生意观点与实战心得。

乐其电商亮相2017新零售峰会深度剖析数字加乘“人货场”

在《聚焦混沌时代不变的动态用户理论》的演讲中,宋金在开篇陈述前率先阐述了“混沌”这个词的概念。它并非一片混乱的意思,而是指看起来貌似无规律的复杂运动,实则是遵循简单规律的有序形态。随即便引出了一个发人深思的话题——为什么说今天的商业是混沌时代?

在互联网+的时代下,固有的商业逻辑被打破甚至颠覆。很多销售人、营销人、企业家得了互联网焦虑症,陷入“创新者的窘境”。而在这个所有人都需要快速变革、寻找自己的第二条非连续性曲线的时代,从顶层设计到方向落地,如果不系统升维,很快就要面临降维打击。

乐其电商亮相2017新零售峰会深度剖析数字加乘“人货场”

因此,大数据、新营销、社交社群、黑科技等等不断被抛出来的概念,大写加粗的“要创新”被安在每个人的身上;所有人都在焦虑明天会变成什么样子。而其中的一剂良药便是,于变革中找寻不变的底层!

引用营销之父菲利普·科特勒的名言——“市场比市场营销变得更快”,人们需要回到商业底层内核,率先回顾传统意义上的“人货场”时期。

在这个时期,特别是进入工业革命之后,人——是消费者,货——是追寻生产效率最大化,尽可能量化规模生产的标准品,而场——就是传统的“渠道为王”。值得一提的是,这时期的“场”有明显弊端。一是因为渠道铺设广,所以在渠道中浪费的价值比较多;二是,消费者与企业的距离很远,消费者的声音和需求是“失真”的。虽然依旧是人货场商业逻辑没变,但是底层代码却必须重新改写!

而今天的“人货场”是:人——更关注用户;货——不再只是关注功效和差异化的有形商品,更关注附加价值的无形服务;而场——不再是实体渠道,更是成为虚拟销售场景。其中,人们首先要聚焦的,便是第一要素——“人”的身上。

“人”这个要素,是最容易被感同身受和使用归纳法,过往人们常用STP理论来虚拟假设自己的产品能吸引什么细分市场上的什么客群。这种分析,有点一叶蔽目,“认知大于事实”。

那么到底如何寻找更真实的潜在用户?这就需要依靠“动态用户理论”。它是对应用户完整的消费相关链路行为,分为四步:1.用户需求偏好画像;2.无限接近和触达用户,就是通过交易前的营销、运营等行为,影响消费者搜索信息、做方案、做决策的过程;3.延长用户交互周期,主要围绕交易后的营销和服务;最后,数据循环扩充用户画像,完成螺旋上升的过程。

乐其电商亮相2017新零售峰会深度剖析数字加乘“人货场”

“动态用户理论”是基于用户画像的分析和数据的储存,使用技术可以大大效率提升和扩充边界。而乐其电商内部也已经自行研发了一些产品,专门针对数据端和用户端。但比数据更深入的,是从此找出的用户需求认知,这个依赖于对行业和行业用户的长期的深度分析以及洞察。而将朴素的用户需求扩展到商业,指导商业行为,这就需要更敏锐的生意观。

乐其电商亮相2017新零售峰会深度剖析数字加乘“人货场”

演讲最后,回顾乐其电商所经营的成功案例,不管是高奢美妆品牌奢华复杂的包装体验来自于17%的用户需求占比,还是从不知名做起,做到一年卖出近500W片面膜的日系小众品牌,这些高端人群需求的寻找,以及这些小品牌的春天,都证明了,洞察用户需求后指导商业行为带来的高价值!而这一充满着新思路、新观点的演讲,也获得了在场嘉宾的高度赞同与一致认可。

乐其电商亮相2017新零售峰会深度剖析数字加乘“人货场”

乐其电商,作为国内TOP的电商服务商,享有“天猫六星级运营服务商”、“天猫最佳跨境运营服务商”等行业赞誉。乐其电商感谢过往平台、品牌伙伴们的支持,始终坚持以合作品牌与消费者为中心,致力于帮助客户实现在电商领域的不断创新,为消费者提供最佳的线上购物体验。在商业更快速的数字化道路上,乐其电商不断创造在“人货场“新商业时代中的“永动机”,并以全面、优质、专业的服务去继续引领行业的更高标准!

以上内容仅代表演讲嘉宾个人观点。

糅合行业大家所长,若雷同,愿切磋。

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