多点Dmall刘桂海:多点已卷土重来,定位新零售“双打”选手

亿欧 2017-10-26 11:06:31 多点 新零售 体验店 物美
[思路网注] ?近日,由多点Dmall帮助物美升级改造的新零售体验店——物美联想桥店让多点再度正面回到大众视野。

近日,由多点Dmall帮助物美升级改造的新零售体验店——物美联想桥店开始投入试运营,生鲜产品比重提高、中高端蔬果等高品质货品数量增加,并新添加了现场烹饪及堂食服务等。同时,全新营业的店面装修风格与传统的物美门店完全不同,让人眼前一亮,这也让话题诸多的多点再度正面回到大众视野。

成立于2015年4月的多点曾是生鲜电商界的明星企业,天使轮就获得一亿美元融资,但前期由于烧钱过度,每个月净亏损7000万元,因此出现大面积裁员和业务紧缩,以及创始人刘江峰离职。此后多点改变策略,与物美采用“Dmall+”合作模式,实现线上线下系统级打通,在商品、物流、仓储、技术、会员、营销等方面进行了一体化改造,通过增加自由购服务、配送服务、线下会员电子化等,帮助物美门店有效提升效率、降低成本、优化用户体验。今年1月,多点实现了正毛利,并且,IDG资本对多点进行了两次追加投资。多点也开始重新将向华东以及城市扩张,成功转型。但今年6月,第二任CEO林捷的离职让多点又卷入话题中心。借着物美新零售店开业的机会,多点合伙人刘桂海对多点的发展历程和未来设想给出了全方位的解读。

多点绝不是物美的电商部门,而是新零售的“双打”选手

对于多点和物美的关系,一直是个敏感的问题,刘桂海也首次对外回应:“可以明确的说多点肯定不是物美的电商部。首先,多点最开始的时候跟包括华润、联华在内的28家超市合作,所以我们的出发点就是要做一个为传统零售赋能的大平台,而非单纯只针对物美。多点至今已经烧了十亿人民币了,很少有零售企业会烧这么多钱来去做电商业务。物美在多点之前自己也有过电商的尝试,效果并不是特别理想。其次,物美并不拥有多点的股权,只是物美董事长张文中在多点有个人投资行为。”

10月23日,多点和中粮我买网对外宣布达成战略合作,双方将依托模式互补和资源共享,实现商品管理、品类采购、仓储物流等多个环节的互联互通,共同提升双方、以及多点现有商超合作伙伴多方在商品上的能力。通过此次合作,多点也正式迈出了物美系以外的第一步。

“多点和线下零售商的合作就像羽毛球的双打一样,需要相互配合。严格意义上来说,多点为零售企业提供了一套完整的电商解决方案,帮助线下零售商的全方位快速升级改造;而线下零售商自身也需要具备强大的供应链能力、选品经验和客户基础,双打需要双方都必须同样厉害,任何一方不能出现弱点,彼此借势、互补,才能形成强强联合、实现共赢。”刘桂海表示。

刘桂海以此次多点改造物美联想桥店为例进行了深入说明:“我们为门店提供了仓配售一体化服务,扫码自由购,自助结算通道等等,进而提升了店内的运行效率和坪效。物美联想桥店原来是上下两层,现在面积减少一半,同时,店内SKU从13000个降到了11000个,同时生鲜产品占比由原来的30%至40%,增至50%。选品优化、设置快速周转的前置仓、增加电子价签等方式快速提高了店内的效率。而通过提供配送服务,让店面的辐射半径达到周边3公里,并增加了线上顾客的覆盖,提升了复购率和转化率。”

高层离职是其自由选择,多点业务一直稳定

对于多点的高层人事架构变动,刘桂海向亿欧透露:“多点现在是合伙人制度,有三位合伙人,我、张峰还有杨凯。我负责运营会员、对外的战略合作、营销的相关工作,张峰负责运营履约体系,杨凯负责整个技术体系。(刘)江峰认为自己适合做手机而非生鲜,便去了酷派,林捷由于个人原因也回到了老家上海再次创业。其实一直是我们三个在负责整个公司的情况,决策采取一票否决制,因此即使高层两次变动,大家工作的内容并没有发生太多变化。”

截至目前,多点今年全国的自由购日订单数量接近20万,日配送订单量是3-4万,全球精选日单量接近1万,交易额累计已经超过了60亿元。“以现在的增长速度推算今年能做到97亿元左右,如果把双11和双12考虑进去,100亿元的年交易额目标也是有希望的。”刘桂海也坦言,多点此前融资后将一半的资金都用于了技术端的研发与产品打磨,现在总部的500多人中三分之二都是软件工程师等技术人员,这一部分的成本就有上千万元。并且无论是规模还是技术迭代,多点都还需要继续投入,只有年交易额达到五百亿元以上,多点才会是一个非常良性的状态。“照目前的状态测算的话,预计在2019年底可以实现盈亏平衡。”

盈利模式清晰,扩张慢虽是难点也是壁垒

据刘桂海介绍,多点的的盈利点来自三个方面:

1、配送到家服务。多点会向零售企业单收5%的返点;

2、扫码自由购由于使用的是多点的App收银,多点按流水额的1%去提取费用,除去支付给微信、支付宝、银行等第三方平台手续费,其实无论哪个零售商,多点的实际利润相当于是流水额的6‰左右;

3、流量和数据变现。多点现在拥有约450万月活用户,商家可以付费在App上做线上的品牌投放,也可以根据多点积累的用户画像进行有针对性地营销。

对标盒马鲜生,刘桂海认为这是一个“创造新世界”和“改造旧世界”的问题,多点是属于改造的那一派。“既然是改造,就涉及到和合作伙伴的沟通,首先就要基于双方互相信任,其次这个沟通肯定涉及到很多细节和长期规范,两个不同思路的群体沟通起来并不一定会很顺畅。”刘桂海表示。

并且由于“双打”模式需要双方实力都强,所以多点在选择合作零售商的标准也比较高,一般是年销售额在五亿元以上的门店或者是一定区域范围内的龙头企业。至于由于模式重是否会导致扩展太慢的问题,刘桂海说道:“我们原本走过快速扩张的路,但跌了跟头。所以现在虽然模式重,但是稳中求进,只要合作就可以打透一个城市,从这个角度来说,这也是壁垒,慢一点也没什么不好。”

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