今年双11我们该如何布局?

[思路网注] 双11目标=浏览量*转化率*客单价*CRM会员数量及激活转化率*推广渠道转化率*聚能期收藏转化率(历年)*2016年度行业同比增长值(百分比)。

一、 分析店铺数据指定目标

参考行业数据及历年双11数据,为双11设定一个目标。

双11目标=浏览量*转化率*客单价*CRM会员数量及激活转化率*推广渠道转化率*聚能期收藏转化率(历年)*2016年度行业同比增长值(百分比)。

目标的倍率,根据店铺实际情况,并有效结合今年大促和以往的变化而制定实际可行又相差不会太远的目标。

设定完了目标,要进行流量分解,完成双11流量预估。

双11流量=店铺流量(老客户+其他日常流量)+活动流量(会场)+推广流量+CRM推送激活数量。

通过目标预估流量数安排推广计划,计算流量缺口进行活动规划。

根据现有CRM汇总历史数据,在聚能期激活并圈住更多意向客户,促销优惠信息的推送等数据汇总后,制定理想的当日成交额度。

二、 运营规划

总目标定好了,下一步就是目标的分解,我们定的目标是总的。还需要更加精细化的分解到主推款和其他款。如果不分解,是无法安排生产的。因为我们的大部分店铺都不是只有1个宝贝,而是都有很多宝贝。所以要针对各个宝贝分解销量。

目标必须清晰合理丶分解,这样才能有计划的合理安排库存。

举例:

这样把总目标分解出来就能清楚的知道哪个款式该备货多少,这样是科学的,合理的,有计划性的。

注意事项:提前备货,根据生产能力与目标来判断是提前1个月,还是2个月,还是更长时间。

三、 推广规划

有了销量分解之后,接下来就是考虑如何去完成这些销量

1. 活动:聚划算(品牌团丶单品团)。一般品牌团为固定费用,单品团为佣金模式,双11的团费用可能会增加,不同类目费用是不一样的。能报上名,都要报,聚划算是目前投入产出最给力的一个平台。双11的团,那投入产出会翻好几倍,一定要报,并且同时要跟小2极力争取,多多沟通。

2. 直通车钻展。根据实力目标利润率,来确定投入总金额,一般直通车投入产出比较给力,直通车推广预算可以适当加大。当然不同类目直通车丶钻展,效果是不同的,我们根据以往的经验把投入产出较大的渠道适当加大推广即可。这里双11当天好控制的可能只有直通车一项,其他都很难掌握,如果当天效果不错,投入产出比在预期,是需要加大直通车投入的,因为一年只有一次,钱不在双11当天花,那是不ok的。

3. 淘宝客(可以直接控制利润的推广渠道,可提前2周,加大佣金比例)

推广预算的制定

我们首先要根据总预算来分配一下。

预热期1-10号50%

11.11当天40%

节后10%

这个比例大家可以参考,预热是必须做的,双11当天看roi增加或减少情况投入。

四、 活动方案

(1)明确促销主题和促销优惠力度、营销策略说明

定一个适合店铺或者适合宝贝的双11促销主题。针对凌晨前1-2小时以及双11活动即将结束当天8点-24点设置比较大的力度,提高这段高峰时期的转化率。

(2)促销目的

提前一波预热,增加产品的收藏,加购,根据数据预算备货

(3)促销时间

10月20号开始预热(官方比去年提前预热)

(4)选定促销产品

(5)促销图片(页面)设计-渲染活动,刺激消费

通过店铺自主设计活动页面,包括首页海报,店招,双11承接页、详情页关联海报,直钻图片,引导自主下单流程图等,全部图片以双十一为主题元素,旨在营造双十一购物狂欢氛围,氛围一定要足,为活动打下基础,储备流量。用色上以红色为主,可参考官方会场页面的颜色。

店铺可以通过水印打标来增加活动的曝光度,水印可以使用超级店长,直通车推广图可以使用省油宝创意优化,一般标签里面包含的信息会有:活动参与方式、活动优惠力度,以及活动时间,也可以增加活动产品数量,使得活动会有一种紧迫感。

(6)促销工具(工具的使用及花费分配)--一些促销工具放在后面的几点中加以说明

直通车,钻展,微淘,淘宝客,短信发送,老顾客唤醒等

客户运营平台、客户服务平台重点的运用,

(7) 客户运营平台

双11人群运营作战室,分析人群,制定相应策略

针对店铺人群和买家做好运营和服务,店铺vip设置。当新买家变成老买家之后,就需要我们要善于利用客户分析,维护好这批老客户。及时做好营销策略,做会员专享价的设置,活跃老客户,激活沉睡客户,为双十一的爆发打下基础。

兴趣客户、成交客户、店铺会员针对老顾客我们是可以直接做活动的,卖家进入千牛—客户运营-智能营销-开始创建针对性的活动。例如:兴趣客户(3-10天加购、收藏但是无成交)

a.人群和商品

b.选择权益(添加优惠券)

c.选择转换渠道(短信、或者添加一张直接撞击买家眼球的精美图片加链接)

d.计划名称(根据实际情况修饰)

e.计划时间(一般是一周时间)

f.到期提醒(自己选择)

g.开始创建运营计划。

针对不同的标签,一定要做到精准有效的活动。让他认可你的产品、认可你的服务、认可你的店铺,让买家成为精准客户,做到完美承接。人生就是一个不断学习的过程是一个不断纠正或改进原有认知的过程。

五、时间规划

一、蓄水期10.20-10.31

这个时期,官方预热已经开始,定金活动和预售活动开展,这段时间的重点是活动的参与人数,扩大引流和唤醒老客户,圈定更多人群,一切能上的店铺活动,都可以申请参加。直通车钻展方面开始加大投放,尤其是人群溢价和访客定向的开启,人群溢价可以是用省油宝自动优化功能,及时的调整溢价比例。

二、预热阶段11.1-11.10

双十一的重心不是当天,而是预热,整个活动期间11月1号到10号销量占比大约70%左右,11.11当天也就占30%的销量。建议直通车,钻展从10月中旬就开始加推,理性选择效果好的着重加推。

唤醒老客户 可以通过短信方式 不要和老客户提所有商品在打折,因为买了桌子的人多半不会再买同样的桌子,要说双十一新品,对老顾客推新,引导收藏加购,会在一定程度上弱化产品打折的信息。

三、11.11

0-2点疯抢阶段

零点到凌晨两点之间,这个阶段是下单的买家大多数都是之前预热阶段通过收藏加购,购买产品目标清晰的,是最有可能快速下单的。要做的就是刺激他们尽快下单,实时的库存量激化疯抢氛围。

刺激用户购买的手段:

第1丶88丶888丶1888……用户的激励

限量购产品销售(稀缺感)

售罄产品公布(紧迫感)

赠送礼品

2-20点清醒阶段

在凌晨两点到晚上八点之间,这段时间是客户最理智的阶段,通常都是在货比三家,看看谁的优惠更大,在这个阶段要做的就是多从优惠、组合优惠,还有确保配送能力等方面刺激买家购买欲望。

20-24点捡漏阶段

在最后的这几个小时,临近结束,这时候的买家都是抱着捡漏的心态来的,看看还有什么优惠,担心错过。这时候要做的就是借助实时公告倒计时的结束时间,增加活动的紧迫感,促进买家购买。

活动当天要随时关注店铺流量和转化的变化,迅速调整页面和修改活动内容。

四、活动结束

双十一是不计权重的,双十一之后就会计权重,在结束的几天里要继续参加活动提高店铺的日销能力,淘宝也会习惯性的安排促销活动,帮助一些备货过多的商家清理库存,那样在12月就会有一个很舒服的节奏去整理店铺。

在结束双十一之后的一些活动计划

1、可以继续店铺活动,但是价格要高于双十一的价格

2、开始着手准备双十二的活动准备

3、进行持续上新,充分利用双十一建立的效果

以上就是双十一期间,比较全面的一个整体方案,具体的活动策划和资源安排还需要掌柜和运营自己提前列出行动计划和方案。迎接挑战,全力备战!

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