全城营销下的投放媒介如何有机结合,怎么配合店铺运营玩转双十一

[思路网注] 如今双十一已经发展为电商最重要的一个营销盛会,无论上会场与否,商家们都能在狂欢中卖出一个令人满意的销售额。

如今双十一已经发展为电商最重要的一个营销盛会,无论上会场与否,商家们都能在狂欢中卖出一个令人满意的销售额。虽然已经有了一定的销售额,但是商家们是否有过疑问,如何让自己的店铺从现状突破,从而进一步提升?

今天,将要跟大家一起分享全城营销下的投放媒介选择、创意、资源位如何有机结合,怎么配合店铺运营玩转双十一。

一、市场调研:从红海中找蓝海

大家都知道服饰类目是电商中最古老也是竞争最大的红海类目,我们可以看到无论在哪个领域,如男装、女装、童装、内衣、T恤、外套等都有行业大头占据着大部分的市场,很多商家会认为进入一个红到发紫的市场无疑会石沉大海,所以大部分的商家在选产品时会倾向于跟着大商家走,大商家出什么用的产品他就做什么产品,单纯的想希望通过价格而分得小量的市场份额。

但是,很多商家没有意识到,行业大头的市场份额虽然是非常大的,但他们为了获取这一部分的市场份额,也作了一定的取舍,比如他们会为了市场份额去做迎合大众的产品。比如我门可以看到优衣库的产品囊括了所有年龄的用户-儿童、青少年、中年、老年,它就是舍弃了个性化元素,可以看到购买优衣库的大多是追求简约的工薪阶级的白领。

就像今年的造物节,参加造物节大部分的店铺都不是什么大牌,有些店铺甚至是只有几颗钻的小店铺,但这些店铺每一个都是带着自己独一无二的标签来的,所以说市场中任何的一款产品都没有能够满足所有消费者的条件,但是总有产品能够凭借自身的某一特性而获得了一部分消费者的青睐,甚至拥有一定体谅的粉丝,而如果这部分的消费者能够给你带来足够的利润,那他们就是你的蓝海。

我们先来看下近1年内衣类目的销量:

我们可以看到内衣行业中带有聚拢功能的成交量是最高的,而且比重非常庞大,毫无疑问,聚拢必须作为为我们选品的首要条件。

再看下图,其它个性化需求在近2年的增长情况:

近2年的内衣类目中运动型的内衣增长幅度是最大的,在聚拢内衣这片红海中,我们是不是可以以运动型这个红海中的蓝海为突破口打造自己的品牌,提升销售额呢?

二、找准用户:从消费者痛点突破

消费者痛点是什么?一套完整消费流程里,所有让消费者不爽的事情都可以成为消费者的痛点。在三支松鼠出出现之前,坚果市场存在着很多问题,比如包装形式、比如食用的便携性,比如坏果率。而三只松鼠正是透过市场调研,找出了消费者的痛点所在,所以三支松鼠的碧根果出来后:

1.以39元=400g*2袋获得价格优势。

2.低坏果率获取客户满意。

3.好看的包装获取客户的芳心,大礼包送礼也有面子。

4.外壳易剥(送开壳工具)顾客食用方便。

5.口味独特,奶油味吊打以前市场上的原味碧根果。

6.产品附送垃圾袋,客户不用烦恼去找装果壳的袋子。

7.送湿纸巾,吃完坚果不再担心手上的粉尘擦不干净。

而这些小动作,正是解决了消费者的痛点,使三只松鼠赢得消费者的好感,并口碑相传,迅速成为坚果行业的领导者。

三、竞品/竞店分析:知己知彼,方能百战不殆

当一片蓝海被发现后,一定有很多商家争先进入,无论我们是先来的还是后来的,我们都要清楚我们的竞争对手在做什么,而这份FABE模型分析法可以很好的通过收集竞争对手的信息,再跟我们自身对比,得出我们的优势在哪里,不足又在哪里,从而做到扬长避短,追上或者超越竞争对手。

四、授人以鱼不如授人以渔:N个神器网站助你快速成长为创意大师

在营销当中,各种新奇的创意文案与玩法是必不可少的,在成为或者找到一个好的策划人员之前,如何把店铺创意这一块做好呢?那就是学习与借鉴,一下7个网站能够让你从中获得灵感,站在巨人的肩膀上看世界,学习他人或者复制他人成功玩法,能够让你快速成长为一名合格的策划人员。

1:http://zhishi.meihua.info/梅花网

梅花网是一个集合型的创意营销案例网站,它包含了资讯、资源、理论性的创意策略、数字营销、媒介投放、营销百科、新媒体运营等多种板块。无论你是想查看近期优秀的文案、营销案例、创意图片、还是业内新资讯等都可以在这里看到,是一个质量很高且值得收藏的网站。

2.http://www.cnad.com/中国广告网 - 中国广告传媒业第一门户-CNAD.COM

中国广告网,也是集合了行业资讯、优秀案例、创意图片等多板块的网站,但是多了一个【数据】板块,我们可以在这个板块看到各行业的调研报告。

3.http://www.topys.cn/TOPYS

文章、文案、创意图片、设计等等它都有涉及,这个网站无疑是你在更新自媒体、微淘、达人精选等文章的首选学习平台之一。

4.http://www.adquan.com/广告门

这个也是综合性的网址,集合了各种营销案例。

5.http://hao.199it.com/大数据导航

这是一个大数据工具的导航神器,它集合了百度指数、数据世界、微博指数、阿里巴巴价格指数、还有各种数据抓取工具等,能够让你更加了解行业。

五、蓄水与转化:双十一期间投放媒介如何选择

目前来讲推广投放方面主要分为站内和站外,在店铺不同的阶段,选择的渠道和推广金额占比也是不同的,简单可以分为一下几种

1. 店铺初期:

由于淘宝的排名机制,产品的权重必然是很低的,所以这个阶段的店铺不会有太多自然流量,需要靠付费流量来提高商品权重带动自然流量,所以推广金额占比要去到70%-100%,而付费流量则占到90%以上。这个时候商品的转化是比较低的,只投放站内快车+京挑客(京享街)。品牌聚效、无线通和直投等暂不考虑,而这个时期我们的产品主要以价格优势作为突破点,打性价比。

2. 中小型商家:

在店铺的成长阶段,这时已经具备了一定的盈利能力了,同时转化也能够达到行业的平均水平,这个时候我们的推广预算可以降到5%-20%左右,这个时候的推广预算可以这样分,快车75%、品牌聚效10%、京挑客10%、站外渠道5%(无线通、直投)。平时可以多参加京豆巨划算或其它官方活动。

3. 大型商家

这个时候店铺已经有一定的基础了,站内流量已经不能满足日常或者大促的流量需求,可以考站内80%、站外20%,而站外的10%则用来打造品牌,站内依然以快车、品效等为主、站外可多个渠道同时投放(KOL、微信、微博、论坛等平台),每个平台应对不同的营销和创意,测试不同渠道的效果。

而双十一期间怎么对这些渠道进行投放呢?双十一是全年转化最高的时候,不同等级的商家有不同的方法,在推广投放方面在双十一高潮期间会达到峰值,大型商家可以继续加大投放去争夺更多的流量,而中小型商家则推荐在预热期间,竞争度不是很大的时候根据自身产品的加购有效期去进行推广引流,为双十一蓄水:

1.提高转化是本月最高目标,站内投放占比90%,用于精准人群转化。

2.快车主要用于低价引流持续转化,双11期间成本会高于平时2-3倍。

3.品牌聚效用于预热期引流,如不投,可以在双11当天推专场。

结语:

毋庸置疑,无论处在什么行业,营销才是经营的主体,全城营销下,根据自身在市场的定位,找出红海市场中的蓝海,满足消费者的个性化需求,再加以文案创意升华,选择店铺现阶段合适的投放媒介,顺应时代发展,实施小而美战略,才能在众商家中脱颖而出,玩转双十一。

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