揭秘双11让人买买买的8个运营套路

诸葛io 2017-11-10 17:56:53 直击双11 诸葛io 大数据
[思路网注] 双11已经由当初的光棍节变成了一年一度的“剁手节”,更是一个消费热点,经济浪潮。

双11已经由当初的光棍节变成了一年一度的“剁手节”,更是一个消费热点,经济浪潮。

早在10月20号预售大战就已经展开,网络上就已是铺天盖地的双十一广告轰炸,在这种气氛下,就算本来不想买可能也被气氛带动了,还有各种定金/满减/店铺红包/跨店红包/购物津贴等等,连套路都已经一年比一年深...

1.全场 双十一折扣价1折起!!

2.双十一当天消费金额最高的客户送巴厘岛7日游价值19800

3.消费金额第二三名的顾客送苹果X一部

4.双十一期间,整点下单的前三名顾客送免单(免价格最低的那件哦)

5.下单即送店铺100元优惠券

6.双十一整点秒杀9块9哦(0点1点10点12点14点16点18点20点22点24点)

7.双十一期间下单获得抽奖名额,奖品有免单半价哦多买机会越多哦,免单免整个订单里价格最低的那一件

8.官方满减满200-20,上不封顶

9.预热期间,收藏加购获得秒杀资格,1-10号期间,每天20点抢秒杀。

10.群聊还有优惠券红包哦,大家都加群吧!

诸葛君大概整理了一下商家的各种套路,一起看看你是如何心甘情愿、乐此不疲的加入这场“疯狂购物”的败家大军的,同时,通过今年的双十一观察,没准在运营方面能有些新收获~

一、预热

1、定金——提前锁定有效流量,提高转化率

让用户提前买断锁定(有限的)单品抢购资格,并且定金作为买卖双方的承诺契约,也算给客户吃了一颗定心丸,只要你是在最终支付期间支付尾款,就不用担心宝贝被人秒光。自然而然,大家的下单密集度的分布也会更加趋于均匀,无形中降低了系统维护成本,提高用户体验。

此外,从商家备货角度来说,做过采购的都知道,万一囤货囤多了,作为品类运营和采购要么是含着泪把货清仓,要么就是“压榨”供应商。与其互相伤害,不如拿数据说话。有了终端客户的定金来作为数据预估的标准,平台方说服力够强,也能提前预估库存的消化能力。所以在成本优化谈判策略上就能做到更加得心应手。

2、红包——不用出去,你就觉得亏了

我们先来拆分下销售额的构成:销售额=流量×转化率×客单价。在大促前通过互动游戏、push等方式去给用户发各种优惠券,发红包的好处:

-用户行为的决策成本低,只要点击一下就能领取红包,这样就提高了用户的覆盖面;

-优惠券能提高购买转化,因为获得红包的用户会觉得不花出去就亏了。

所以,红包就成了电商公认的大促必备法宝。

如何提升红包利用率?其实你现在的精准营销已经能做到定向发送。当你的行为和属性满足某些条件,系统会自动执行一个定向红包策略,也就是这个红包可能只是针对你的,以诸葛产品为例,比如:

智能营销

3、消费金融(花呗、白条免息提额)

为刺激用户消费,点进“花呗”即可领取“到店用花呗赢双11免单”,及“花呗分期免息”,都在于为双十一刺激用户消费做准备和预热,没钱没关系,先买了,慢慢还,帮助客户为未来买单。

4、线下互动

线下怎么能放过,最近在三里屯,就出现了天猫双11的体验店。当然,还有以AR、VR等高科技实现线上线下互动,也补齐了线上消费场景的缺失,让消费者得以完成深度体验,大幅优化线上购物体验,购买决策更加精准,另一方面更加接近用户,更好的了解和满足后者需求,不仅提升了销售转化率,最终也完成了人群关系沉淀及品牌传播。

天猫互动吧

二、上线

5、满减

人生如戏,全是套路。运营的本身就是要抓住人性贪、嗔、痴的弱点,以足够吸引人的方式吸来流量,进而促成变现,保证转化和留存。从优惠券上,用户能够得到最强烈的信息为:满99减50、4天后过期,限定商品可用。满99减50,对于用户的刺激是,得到了“大便宜”赶紧去买,4天后过期提醒用户“过了这村就没这个店”了,所以要尽早下单,而限定商品则是背后最大的“套路”。

6、免单

双十一期间,整点下单的前三名顾客送免单(最低的那件免单)

双十一期间下单获得抽奖名额,奖品有免单半价、多买机会越多

本文一开始列举的商家套路中,有2项都是关于免单福利的,前者是给用户营造紧迫感,后者则是给用户一个占便宜拼人品的机会,总之,都是为了提高销售额。

7、爆品+

如果说产品是产品经理的孩子,那么做运营就像和用户谈恋爱。想想自己怎么哄女朋友的,聪明的人都会“欲擒故纵”,同时,聪明的人都会在第一时间,给用户留下好印象,在第一时间就吸引用户的黏性。

其次,好的东西总会吸引用户继续期待,1元秒杀到了爆款,用户会思考我要不要再抢其他的好东西?大部分用户往往会有这样的心理:去超市“逛”的时候,原本准备100元的预算,结果发现衣食住行用的都在打折,很便宜,往往最后花了200、300、甚至500的钱,他会不断的“强迫自己”潜在需求的外露。交易之后,表面上,用户是抢到了折扣商品,但是对于平台商家而言,最终是让用户花了200、300元,平台最终赚了原来的2、3倍;

第三,相信人性是直接的,会主动去浏览看有没有其他他们想买的品质低价的好商品,比如通过利益点+锚点的组合、视觉引导等手段引导用户在更多的相关品类下单。

8、社交平台——参与感+“逛”的新鲜感

电商购物,很重要一点区别,在于“参与感+逛的新鲜感”!购物前,很多用户都不是特别了解商品,价格,产品特点,且无“线下服务员”那般介绍、推荐;所以其他用户对于新用户的引导作用至关重要!通过各种销量排行版,人气排行版……能给用户觉得:大家说好才真的好,那么多用户的选择是不会错的,我也跟随购买!

更何况,移动端用户决策时间往往较短,屏幕空间有限,留给用户的的新鲜感若不能及时保留,就很容易损失;如上面的几张图,当视觉越聚焦,越敏感,越突然的时候,用户会自然的去形成点击,这里面有几个心理特点:

这么有意思,那我看看;

这么大范围,那肯定有好活动,我也凑凑热闹;

看来是公司大力度的促销,现在不买更待何时,错过这村就没这店了……

三、二次传播

9年前,阿里把11.11从光棍节变成狂欢节,而去年11月11日,阿里又把这个数字变成自己巨大的交易额。整整24小时,双11全球狂欢节现场的大幕一直在滚动,数字从0到1207亿。

天猫只有一个,但是营销思路可以复制,比如对于小商家来说,可以在微博上公布自己的销售目标,一旦达到某一约定的销售额后将发起微博微信抽奖活动,总之,将战报扩散出去,一方面,炫耀一下,另一方面,为品牌制造二次传播的机会,利用口碑传播,让更多用户为你的品牌路转粉。

在这个以消费者为核心的消费时代,除了简单粗暴的打折促销外,更需要通过用户行为数据,围绕用户需求,为用户提供更加丰富且更好的购物体验,让用户可以在一个完整的体系下完成购物,进而形成完整的用户消费数据画像,使其能够不断完善这种购物体验,最终成为一个正向循环。技术+数据,在创新玩法下正在成为提升购物体验乃至改变购物路径的原动力。

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