单品运营计划制定及落地实施

[思路网注] 接手这家店铺的时候,属于新开。接手后花了大概一个月的时间了解行业与积累基础数据,主要了解的是,竞争对手数据还有整个行业大概行情。

先简单介绍下自己,我是tomorrow,5年电商经验,做过服装、母婴、家具、电器、箱包类等类目。现在做的是度假-租车类目。

接手这家店铺的时候,属于新开。接手后花了大概一个月的时间了解行业与积累基础数据,主要了解的是,竞争对手数据还有整个行业大概行情。

其实我是以平常类目的心态来做这个类目的,先说下了解到的竞争对手数据。

竞争对手分析:

三亚xx租车

热销车型:经济5座58元,舒适5座75元(第一天活动价,第二天原价)

海南xx租车

热销车型:经济5座30元,豪华5座80元(第一天活动价,第二天原价)

这是简单的,有个表格统计详细的,不见了哈。

了解对手基本情况后,就是先规划自己店铺品类了。

店铺产品布局:

1、4座及以下与特色车型

2、5座经济型、5座舒适型、5座豪华型

3、7座经济型、7座舒适型、7座豪华型

4、敞篷跑车、硬顶跑车

这是做的基础产品规划,这个老板前期投入很大。这些是接手第一个月然后做的基本规划,后面的因为是第一次接触这个行业,也是边琢磨边调整。

确定主推产品

主推产品:5座经济型

短期目标:十五天内各项基础优化好,8月中旬前5座单品日销量破20单。

长期目标:5座单品日常销量第一 、全店产品行业总销量第一。

初步以租赁车辆类型细分4个链接,通过生意经了解基础数据,确定车辆种类:轿车 车型:5座经济,为成交量最好的车型,遂确定以5座经济型轿车为主推产品,5座推上去后推7座(后期沟通中品牌方不愿意推中高端车型,也就是5座豪华及以上车型)。

制定推广计划

确定主推产品后,就是做产品推广计划了。上架前、上架时、上架后都需要做哪些工作,要达到什么目的。

先说上架前,了解客户需求这是基本的。只有知道客户需要我们做到什么,才能知道我们产品的卖点是什么。活动该怎么做,很多方面都需要确定了客户需求才能针对性的操作。通过与品牌方沟通,初步确定客户租车关注最多是几个方面:

1. 价格

2. 租车后接还问题

3. 是否有隐形消费

知道这些需求后,那上架时我们需要做哪些工作就都有方向了。

上架时做了哪些基础工作:主图、基础属性、标题、详情、下架。

主图:第1张活动图,第2张场景图,第3-4张车辆内部空间图,第5张活动图。

主图很有意思,7月时销量前十的基本都用的7座主图,车辆朝向左边,且颜色大部分偏冷色系。出于主图差异化考虑,我要求的主图是暖色系,车头朝向右边。同时展示产品最大的优势。

基础属性这块,当初这块考虑的是,整个页面要给予客户-汽车租赁,我们是专业的这种印象。所以卖点位置稍微排版了下,把公司优势全部透出。

目前为止还没一家有这么规范排版,因为PC端流量基本占到全部访客25%左右。基础属性里的套餐类型,这也是个有意思的现象。

起初编辑的是三亚租车+海口租车,后来问了下品牌方,是不是机场附近租车的属大部分。结果确实,因为租车客户基本是游客,游客去海南都是坐飞机。所以后来改的三亚凤凰国际机场,果然效果比三亚租车要好。

这个改的套餐属性是后面测出来的确定比以前好的,算是增强一些服务的专业性吧。车辆等级,本意是属性只放5座的,但发现有需求客户的,然而7座的没开始推,所以暂时放在了5座链接上。其次是车型均说明为进口车型,加大吸引力(其他属性因是虚拟类目,所以无)上面说的几个都是属于基础属性!

标题选取

接下来说标题,这块估计咱们群里个个都是大神,我也简单说下我的方式。首先通过生意参谋搜索词查询,用最大类目查词,再用细分词查询。加上统计销量前几标题,手机下拉框等方式(小类目,词基本比较集中展现)。

我的类目是自驾租车,一般客户最简便的方法。最少会搜2个字,租车。如果稍微准确点,就会搜“三亚租车”或“租车自驾”。在生意参谋里用这些词查,因为我要的是流量,我知道我的产品优势在哪。所以直接找的展现大,有转化的。很多竞争特别大的类目,可能会需要找转化高,竞争小的来突破。然后稍微要提下的是,很多人基本都是用的PC端下拉框。

下拉框词是不是会经常变化?如果是一年四季都可以销售的产品,下拉框基本变化不大,但偶尔遇到热门事件,也会有变化,不过暂时我没遇到哈。

详情确认

主图、标题、基础属性确定后,就是详情,这块很重要。有看到聚草堂有位大神讲的帖子很详细,里面有介绍产品卖点怎么打造,特别赞。我的详情制作时,首先也是观察的同行销量排名前几。人家销量能上去,必然详情不会差,先吸收别家经验。对手表现了哪些卖点,用的什么风格等等。

然后结合竞争对手的详情,确定了自家产品详情该怎么排版。给美工的要求是,整个页面要时尚旅游风,高端大气上档次(其实图片做的只能说将就满足要求,最重要的前几屏完全没展示出来高端气息)。

这是我给详情排的版。

通过观察对比,我发现在整个行业的详情里,无任何一家店铺有展示租车后客户使用的图片。卖点介绍也不详细,基本都只是展示车辆与租车流程。所以也是为了与其他家区分,特意增加了实拍展示,与详细的卖点介绍。

详情前几屏有个说法,叫黄金三屏。所以,我的要求,前面的图片,必须要抓住客户的需求。后面再来介绍产品与其他细节,这是常规的一种做法。详情我应该属于弱项哈,所以没多少看法,只能说满足基本要求。详情页确定后,就是下架时间了。

我安排产品下架时间是周六14点下架。为什么没选最高峰11点?也不是出于避开竞争。

上面的都是一些基础工作,上架前与上架时需要做的,归纳下就是:多分析竞争对手,把自身基础先打好。基础工作做完后,产品也已经上架了,上架后的推广计划,我用表格列了出来。

因为这个行业利润很高,超过50%以上,所以基本预算特别充足。

前面说过,有统计同行的数据。单品单天付款人数最高在40左右,均值在30+加,这是销量第一的单品。所以第一个月,目的是付款人数达到30+,然后看效果随时调配目标。如果流量不足,就通过钻展来补充流量。同时要说明的是,不是直接花钱就能卖哈,需要配合活动来展开。

这是准备的活动,第一个活动夭折了。还没开始,就被其他家用首日半价给压制,且那一家竞店,上升趋势很快。为了快速起量,也为了压制对方,直接就用的第二个活动。

我的主要想法是前期我当纯投入,只要能达到目标。因为计算过,只要产品上去了,投的钱只赚不亏。每天都需要关注对手是否有变化,如果别家用跟我们一样的方法。就得及时用其他方法来压制,避免陷入到低价恶性竞争。

直通车操作

通过直通车硬推方式配合活动起量,前3天做了下基础销量,第二个星期做了基础评价,但因是异地操作,基础评价品牌方没做好,导致后期产生严重问题。

操作过程中,在第二个周期已经达到了每天付款人数20+,花费也控制在每天1000左右,整体花费在3W以内。因效果超出计划,准备在50天内爆掉第一。但车源不够,所以目前最多只能维持在一天发车30人以下,无法达到行业第一。这是直通车的数据:

对直通车我就一个要求:达到每天计划的付款人数,达不到就加大预算。前期因为没评价没销量,基本花费比较高,但没超出计划。第二个周期销量稍微上来些后花费降低很多。

具体的人群,直通车图片等等这些,都是边测边优化。人群溢价全部5%,2天后投产情况,投产与点击高的提高溢价,低的放置。词只选了3个,图片经常在测,目前只确定2张。

现在因为下滑,所以调整了下人群溢价。

这是目前的数据,因为到了15号左右,车源供不上了,也就是没货了。

然后还有些其他的:旺旺设置了活动引导,其他产品也设置了引导海报,包括客服话术。目前因为评价属于弱项,做了评价晒图的活动,刚好26号碰上不良评价,影响比较严重,销量直接下滑了50%多。现靠老客户补单维持,需要这个星期把评价短板补上。目前评价已经在盖,能看出逐渐恢复的状态。后期规划:先推7座车型,同时再上一个5座链接,根据价格差异化以舒适型价位推广看效果。

总结起来,我的看法是:整个推广计划一定要明确目标。明确阶段目标后,就是通过拆分步骤,用各种手段去达成了。这是我对这个类目的看法,谢谢大家!

相关服务

韩都动力电商-店铺运营诊断

费用面议

相关服务

店铺代运营_淘金时代店铺运营

费用面议

相关服务

杭州天猫代运营、淘宝代运营店铺运营托管

费用面议

【温馨提示】思路网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题,烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com,我们将及时处理。本站文章仅作分享交流用途,作者观点不等同于思路网观点。用户与作者的任何交易与本站无关,请知悉。

一周热文

热门文章标签

更多>>

电商服务推荐更多>>

随便看看
1/4