选好款,才能真的在大促期间卖爆

[思路网注] 换句话来说,你是不是能选好款,这非常关键。往常我们谈到选款的时候,更多的时候会去考虑直通车选测款。

1682亿,风风火火的2017年双十一结束了,又创造了一个奇迹,创造了一个数据神话!因为很高的流量,所以在当天,几乎所有店铺的生意都会比平时好,但是有的能卖爆,有的却平淡无奇!其实,你要注意,在淘宝越来越成熟的大数据分析体系下,在个性化推荐技术越来越完善的情况下,产品本身将会是决定爆款的核心因子。

换句话来说,你是不是能选好款,这非常关键。往常我们谈到选款的时候,更多的时候会去考虑直通车选测款。但是你会发现,对于大多数中小卖家来讲,直通车选测款一是需要技术,二是需要有一定的资金实力,这并不是一个谁都适用的方法。

因此,我下面给大家介绍一些小方法,主要是针对资源并不是特别丰富的中小卖家的,很多都是低成本,甚至是零成本。

1. 利用当前店铺的流量进行选测款

这种方法不但能测款,还能促进你现有流量款的转化率(这是为什么,我说的是用流量款,而不是你店铺销量最好的款,当然一般情况下,你流量最多的款往往都是销量最好的款)。这里我们拿零食来举例:

第一步:把准备好测的宝贝做好图片

还是不要太多,三款就差不多了。做到一张图上,然后标上新品的名称和准备的销售价格,依然是先不要上架。

第二步:把做好的图片放到流量款的详情页当中

设计一个活动,并且调整详情页,注意在凌晨的时候去调整。至于到底放到几个流量款中,看你准备测试的量,如果觉得一个款比较少,就多放在几个流量款里面,在店铺的首页也放上这个活动,基本的设计都是这样的:购买这款商品(流量款),加1元(或者免费赠送,或者加几元),就可以得到原价XX元的预售新品XX。拍下后,在买家留言中说明你想要哪个?每个买家仅限一款哦!

这里面的关键就是你准备亏多少钱,这个方法比上一个方法还要好的地方在于,你这个备测的款,亏的钱可以由流量款的利润弥补一些回来,你可以少亏一些,甚至是不亏。

第三步:统计数据

当然,你要设计好什么情况下停止活动,比如200个、300个等等,然后统计一下哪个被加一元或者免费赠送的多。

这个方法基本适合绝大多数店铺,不管你的店铺有没有回购复购情况都可以,但是如果你准备测的款客单价太高的话,这个方法就会有一些不适合了。

2. 学会跟大卖家的款

你必学承认:在选款的科学性、敏感性、准确性等各方面,行业的顶级大卖家都要比你有优势。同样的,在运营安排的计划性、节奏性方面,他们也做的比你好的多。但是恰恰是这些特点,给了中小卖家“可趁之机”。这里面主要有两种策略:

第一种:带有一定季节性商品的跟款

比如说衣服,都是有一定的季节性的,但是这些行业内的顶级卖家因为要涉及到很多的工作环节,所以都会提前布局,备好存货。这样,为了在旺季到来的时候,他们备好货的库存能够顺利的销售出去,所以都会提前打好销量基础,为旺季顺利推爆做准备。那么,这种销量基础会怎么打呢?因为淡季时搜索的人不多,所以更多的就会通过直通车、淘宝客等等付费流量来进行。所以,这个跟款方法的核心就是:看直通车投入。

你搜索核心关键词,比如:加厚长袖连衣裙。秋季和冬季是热销季节,那么你就在秋季到来前一个月就开始观察,观察每天的直通车车位。

(这里说明一下:因为我搜索的时候,还太早,所以搜索这个关键词,出来的搜索结果,并没有那种明显的加厚的连衣裙。)

你需要监控数据包括:每天前20位置的宝贝是什么(注意,你只需要记录那些符合要求的,因为有的宝贝做的广泛匹配,有不精准的,那些不记录)、他们的销售价格、月销量的增量(当天记录的数据-前天记录的数据)、收藏量的增量(当天记录的数据-前天记录的数据)、销售价格和一口价(计算折扣率和价格的变化)。连续记录十来天!

如果你发现哪款宝贝最大限度的接近于下列这些特征,那么这个款绝对值得你去跟款的:

连续十几天,这个款一直在直通车车位比较靠前的位置——说明大卖家在下大力气去推,这是主力款;

这个款销量的增量情况非常喜人——说明被市场欢迎;

这个款的收藏量增量一直保持上升的趋势(至少是平稳的)——说明这个款很被关注,旺季来临的时候很容易爆;

这个款的折扣率比较稳定——说明不需要打折也能保持比较好的销量。

第二种:直接寻找顶级的行业TOP店铺进行跟款

这种是比较简单的,对于顶级的TOP行业店铺来讲,他们都会有新品区。你就随时关注他们的新品区,因为他们的上新也都是比较有规划的,尤其是衣服这种东西,都会一次性的上新几款(很多时候,这几款也是在测款,因为他们自己也要测)。

你就每天观察这几款宝贝的:月销量、收藏情况、价格变化。如果符合上述的特征:销量增长情况好、收藏增长情况好、价格没有明显的下滑波动。那么说明,这个款就是比较好的款,是值得你去跟的。

跟上款以后,如果你有实力,就自己把商品拍过来,然后找厂家仿就行了,自己备一些货。如果没有实力干这些,就去1688上面找,自己进点儿货,甚至是一件代发都可以。但是这里面,提醒一下:

如果你想卖的不错,赚点儿钱,基本的投入还是必须要有的,把东西拍下来一件,自己找模特拍照,标题、首图、详情页,都要自己做,这样才可以最大限度的被搜索引擎认定为是新品,进而获得比较多的扶植。

3. 多看看数据,有时候好款搜索引擎已经帮你选好了

再有就是看数据选款,这个看数据如果你对行业非常熟悉的话,你只要看一下宝贝就行了,如果不熟悉,那就进行数据统计,虽然费点儿事,但是总归是有帮助的。我们拿高跟鞋举例子吧,在搜索框里面搜索:高跟鞋

然后你点击这些宝贝,看这些宝贝详情页里面的“产品参数”:

你自己要根据你对这个行业的属性程度,提前选好几个维度,比如今年流行什么材质的,流行什么样子鞋跟的,流行什么风格的(选购热点),那么材质、鞋跟款式、选购热点,就是重点维度。你就从头看这些宝贝,分别是什么,比如我上面的例子当中就是:PU材质、粗跟高跟的、流行元素有(浅口、坡跟、皮带扣)。你把这些记录下来,统计一下前两页的宝贝(PC端),然后你看看哪一种属性值出现的频率高,比如,浅口的、粗跟的、一字扣的,出现的概率都很高。那么你就去选款吧,具备这些元素的产品,爆的几率就要高很多。

那么,这种方法建立的基础是什么呢?也很简单,那就是淘宝的搜索引擎在推荐商品的时候(你要去除个性化的影响,清空上网痕迹),会根据他自己的数据分析,把最有可能成交的宝贝(换句话来说,就是最流行的宝贝)优先推荐给消费者。你要相信,搜索引擎在这一点上,做的一定比你好,所以你只需要抄结果就可以了。

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