Get新技能,新店轻松做到小而美?

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[思路网注] 最近几年整个淘宝网流量的增量逐渐放缓,趋于稳定,流量越来越珍贵。为了提高流量的利用率,也为了给卖家创造更大的价值,淘宝在14年前后提出来了小而美。

最近几年整个淘宝网流量的增量逐渐放缓,趋于稳定,流量越来越珍贵。为了提高流量的利用率,也为了给卖家创造更大的价值,淘宝在14年前后提出来的小而美。提出的原因基于如下两点:

1、为了淘宝平台的健康和稳定,必须让大部分人有钱赚,而不是只让一小部分人赚大钱。

2、消费市场在当时也正在进入一个个性化的时代,大众化的品牌渐渐不能满足消费者的个性化需求。

经过几年的发展,淘宝也用事实验证了小而美的路线是正确。众多的小而美店铺脱颖而出。在移动端流量占比越来越大的基础上,个性化展现越来越突出。流量排名千人千面,现在又有了店铺和买家的个性化标签,再到现在的内容社区化。每一个阶段的发展都是要让卖家的定位越来清晰,让有相同购物需求的买家聚集到一起形成社区。进而提高转化,提高流量价值。

图1(图片来源于淘宝网,仅供参考)

那么小而美如何才能实现?这是一个需要思考的问题。要实现小而美,需要两个条件:

第一你必须是“美”的,你的产品要具有特色,这是由商家的自身能力所决定的。

第二,由于你“小”,所以你能付出的营销和销售费用是不多的,能否达到销售的目标,取决于商家自身的能力和外在商业环境两个因素。

只有定位精准,才能客户群精准,客户群精准,我们的转化率才会高。下面我们就和大家说一下,小而美的店铺如何打造。

一、定价

关于定价这个事情,之前我也分享过相关内容,方法有很多,技巧也不少。但一定不能拍脑门定价,我建议是用数据去定价。

淘宝定价有两大禁忌,分别如下,大家可以看一下:

1、不经过成本核算,同行比较,盲目定价;

2、频繁改动价格。商品价格一旦确定,应该尽量避免频繁的改动价格,这样会给店铺带来极大的负面影响,会严重影响自然流量的提高。

首先我们要找到我们产品在淘宝同类产品中的价格段,参考的同类产品跟我们自己的产品相近或者是相同数据,这样才有参考价值。我们把这些产品的数据采集下来,价格、月销量、产品的转化率、搜索流量等找到制成表格。

定价之前我们一定要进行成本核算

1、在定价之间我们一定要去核算成本,很多小卖家成本核算的方式很简单,那就是我进货价多少钱,快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种情况其实很多情况下做下来,到了月底一核算,基本赚不到什么钱的。对于成本我们一定要详细核算,最好制作一个表格出来,如下图

图2(图片来源于淘宝网,仅供参考)

客户的购买心理及对价格的认识我们一定要了解:

1、很多人在这里都会有一个误区,那就是客户都是图便宜。其实不是的,不管任何一个消费层级的消费者,他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值,而并不是单纯的图便宜。

2、虽然价格高的未必是好货,但是“便宜无好货”,“一分钱一分货”的观念也已经深入人心,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品。当然,这是有条件的,是指在某一价格区段里的低品质。

3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线,这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。

例如同一件产品,一家卖200,一家卖100,一家卖50,那么消费者会相对思考,200的肯定是暴利,会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

二、通过定价确定产品的基本人群画像

找到定价我们就可以到生意参谋里找到这个定价的人群画像。

图3(图片来源于淘宝网,仅供参考)

我们可以在“大檐草帽”买家人群画像里看到年龄占比,可以看到18-25岁和26-30岁总共占比55.7%,是最多的,然后我们在买家人群中选取我们刚才定好的价格。

图4(图片来源于淘宝网,仅供参考)

图5(图片来源于淘宝网,仅供参考)

图6(图片来源于淘宝网,仅供参考)

我们从这些筛选的数据可以看到“大檐草帽”的人群职业分布、关键词偏好、喜欢的品牌已经下单时间段等数据。有了这些我们基本上对我们的人群有了一个初步的了解。

三、通过基本人群画像找到适合这部分人群的精准关键词

了解了以上数据,我们怎么才能让我们的宝贝符合这个人群定位呢?

1、关键词定位

人群找到了,我们就可以找到符合这些人群的关键词,或者说这些人群最爱使用哪些关键词,然后我们可以在宝贝的SEO优化中使用这些关键词,那么我们宝贝在搜索结果中也就符合了这个人群定位。

怎么找这些关键词呢,有两种方法。第一种方法,上面我们确定定价的时候,我们已经找到了跟我们定价一样的竞争单品,通过生意参谋数据分析这个竞品,我们可以知道这个竞品的引流词和成交关键词。

图7图片来源于淘宝网)

图8(图片来源于淘宝网)

找出这些竞品的词我们也不能直接用,我们要通过词的转化、搜索量分析这些词的优质程度,这里不多说。知道优质程度以后,我们要分析优质关键词的人群。用“沙滩帽子女 夏 海边”举例,我们在人群搜索中搜索这个词。

图9(图片来源于淘宝网,仅供参考)

这时我们就可以确定这个词符合不符合我们的宝贝定位,如果符合那么就是我们需要的词。

第二种方法,直接在热词分析中的“搜索词查询”中找相似关键词。

图10(图片来源于淘宝网,仅供参考)

然后通过数据确定关键词的优质程度,选取优质词以后再去“搜索人群”中确定该词是不是符合我们的产品定位。选好符合我们产品定位的词后,我们可以放入宝贝标题或者使用直通车,那么这样通过seo搜索进来的人群就符合我们的产品定位了。‘’

2、详情页定位

我们得通过产品定位了解我们的性别比例、年龄段、价格段、地域、职业、还有偏好属性,那么我们在详情页的设计中就要体现这些因素。通过性别比例,我们知道购买大檐草帽女生占比69%以上,而且是公司职员和学生居多,所以我们详情页主要是女性职场人士和学生看,设计的时候是不是就要符合这类人群的流量习惯,页面逻辑要偏感性化,色彩偏女性化,卖点要抓住职场人士和学生需求在详情里进行展示。还有地域消费习惯等等我们也能结合到详情页里,这里就不多说了。这样设计出来的页面你说符合我们的产品人群定位吗?当然符合,这还用说。

3、发布时间定位

见图5,我们可以看到我们的人群喜欢的购物时间段,那我们的上下架时间是不是也要在这个时间段设置,当然我们也要结合自身情况考虑竞争度的,在买家喜欢的购物时间段内选取符合我们竞争度的时间点。

4、内容定位

知道我们人群的特点,我们在写软文营销的时候,比如微淘等,是不是内容也要符合这类人群的特点,发一些他们喜欢看的内容。那么进微淘和关注我们微淘的顾客也是我们的定位人群。

通过以上4个方面,我们就能做到精准定位,做出一个潜在客户喜欢的宝贝及店铺做出相应优化,那么转化率也会上一个台阶了。

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