她帮雕爷夺过冠,现又为雷军拿第一

[思路网注] 今年双11,刘苗带领小米生态链成员90分拿下天猫箱包类目品牌第一。而此前,她曾同与雕爷共事9年,为阿芙跻身天猫双11美妆冠军出了不小的力。

经历过8次双11,刘苗记忆中都是欢呼热闹的画面。唯独今年例外了。双11结束那刻,她没有欢呼,没有说话,只是一个人静静地坐在电脑前。

“大脑一片空白,所有情绪瞬间涌来。”刘苗带着小米90分回归,这是她重回电商圈后最重要的一仗。

90分从天猫双11预售就一路领先,正式开场1小时就破了去年全天纪录。但此后多次遭遇对手的连续反击,直到最后一分钟,90分超越新秀丽等国际箱包品牌,登上天猫箱包类目冠军宝座,第一次实现品牌、销量、销售额、店铺的大满贯。

润米科技CEO刘苗

双11冠军的滋味刘苗不是第一次品尝,只是这次来得更酣畅淋漓。

2005年,“雕爷”孟醒的阿芙精油创立。1年后,刘苗转战加入,当雕爷将目光聚焦至线上后,时任COO的刘苗亲历阿芙的天猫美妆双11夺冠之路,也曾参与河狸家、雕爷牛腩等项目。

“讲真,雕爷教会了我太多太多。”刘苗这样对《天下网商》坦言。从营销总监、采购总监,到首席运营官,刘苗与雕爷共事长达9年。

只是,刘苗属于不愿按部就班的女人,创业梦想一直在发作。2015年,她选择离开阿芙,离开了雕爷,加入海淘创业大军。

仅仅1年,她又放弃了,甚至没犹豫。“前者是自我成长最快的,后者教会我自信放手。”擦着大红色唇膏的她,说得却很坦然。

或许,经历过才更清楚自己适合什么。如今,加入小米生态链、来到90分后,她的目标更清晰了。

维密超模王艺为90分旅行箱拍摄的写真

人生的第一个双11冠军

刘苗是一个善于捕捉风口的人。

初入社会时,刘苗做的是化妆品营销,每天在百货商场接触形形色色的人群,她练就了出色的实战营销本领。“1999年,月收入近万元,我是那个品牌(小护士)区域销售冠军。”刘苗自豪地说。

如果说这段6年的传统百货业态经历,帮助刘苗积淀了跳往更高平台的资本,那么,与雕爷相遇、加入阿芙,则是改变她整个职业生涯的旅程。

彼时,国内精油护肤品类少有入局者,杀入其中的阿芙成名迅速。2006年,刘苗被吸引而至,做起线下渠道扩充。担任全国营销总监的她,带着阿芙从1家门店起步,接连入驻百货商场专柜。

那是一种被成就感包围的感觉。

不到3年间,阿芙线下门店数量最高峰时多达400多家。也是那时,电商的风口悄然而至。2009年,阿芙天猫旗舰店开设,用时3天,创下20万元销售额。

几何式的爆发后,让阿芙格外重视电商的投入。但电商的玩法,与传统线下自然有着天壤之别。从线下到线上,以及两者之间的融合问题,对于年轻的阿芙,以及刘苗,都是从0到1的认知过程,靠的是自我摸索、学习和总结。

“熟悉雕爷的人都知道,他对下属的要求非常高。”刘苗直言。雕爷规定高管每月必须读完4本书,不间断的阅读逐渐成为刘苗学习的常态。“即使工作再忙,我也会时刻提醒自己充电,我想最累的那段时间,也是自己成长最快的。”她说。

2012年,线上美妆行业呈现竞争激烈的态势,时任首席运营官(COO)的刘苗,几乎没有一天是在凌晨2点前下班回家的。

期间,跟雕爷聚焦于业务的争论自然不少,但大量的思维火花正是那时迸发,眼界也飞速拓宽。“不开心的记忆如鱼儿般短暂,我没有女人的那份计较,更愿意理性分析问题所在。”她笑着说。

之后,阿芙在天猫走入飞速成长时期。2013年双11,阿芙精油迎来了历史性的一刻:首次坐上天猫美妆冠军的位置,也有了刘苗每一年关于双11的狂欢记忆。

在阿芙任职期间,刘苗曾到法国普罗旺斯薰衣草庄园进行精油源头采购

随着业务规模的扩大,刘苗更多的精力放在了阿芙精油全球采购业务上。那两年间,她跑遍了五大洲,足迹遍布马达加斯加、埃及、保加利亚、澳大利亚等几十个国家。从植物种植到原料供应,在精油的最源头采购。

既定轨道的前行,刘苗偏偏不淡定了。常年奔波海外,看到海淘创业风潮全线爆发后,她没坐住,2015年,联合另外一个合伙人,创立了“嗨个购”的海淘O2O平台。

那是一个人单打独斗的日子。在更多平台涌入时,价格战异常惨烈,从自信满满,到后来焦头烂额,短短1年,刘苗实足体验了一把“过山车”。

想要的不一定适合

一年的出逃和折磨,满足了自主创业的心愿后,刘苗再清楚不过了:想要的也许并不适合自己。

也是那一年的冬天,刘苗记得格外得冷。爱旅行的她,暂别工作,去了一个更冷的地方,同朋友驰骋于茫茫雪原之上,她放空自己,让刺骨冰冷的感觉达到极致。

爱旅行的刘苗在冰天雪地中摄影

出行中有一个有意思的插曲。期间陪伴她的是一只新入手的箱子,名为“90分”。箱子外表不华丽,价格也不贵,但出入机场、冰天雪地中,箱子毫发无损,不输国际大牌。

这个品牌来自小米生态链家族。2014年底,开润股份创始人范劲松和小米联合创始人、生态链负责人刘德,讨论合作互联网出行用品事宜。仅仅90分钟后,刘德直接拍板决定投!“90分”的名字由此而来。2015年2月,由小米和开润集团共同投资成立了润米科技。其实,当时润米掌舵人张溯,很早伸出了橄榄枝,只不过,刘苗一直不为传统行业所动。

这次重新梳理后,她清楚地看到,年轻一代的旅行需求升级,箱包市场将是千亿级规模,只不过它一直被高端品牌所占据。

作为行业新人,90分有了一套自己的成功逻辑:介于奢侈品与山寨货间,做“好看、好用、价格合理”的极致爆款,这是小米生态链思维的延续。那时,刘苗使用的90分首款PC旅行箱,就连雷军都亲自发微博:小米高管每人都收到了一份礼物,售价299元90分旅行箱。

雷军为90分旅行箱发微博

去撕开这个巨大的蓝海市场,刘苗最终心动了。2016年初,苗儿姐重出江湖。这次,她要帮90分,帮自己,再一次跻身电商的第一梯队。

这是一次“自废武功式”的出发。

90分电商团队刚成立不久,大多单兵作战,运营、客服、仓储方案等诸多环节都是摸着石头过河。刘苗担任COO一职,负责整个销售和市场推广业务。

因为箱包与化妆品行业跨度太大,刘苗只能重新学习。保留了在阿芙的阅读习惯,她开始更为主动地挑书、买书、充电,利用每一份碎片时间学习,研究箱包行业历史、产品构成、对手策略,卯足了劲深挖这个行业。

2016年双11,这是润米的第一个天猫双11。当天销售额2200万元,天猫旅行箱单品销量第一名。遗憾的是,因备货不足等问题,爆发提前收场。

没有难过,更没有离开,刘苗只有和90分一起快速成长的决心。

更长的赛跑

“加入开润、加入小米生态链后,是一场更长、更宽赛道的奔跑。”相比以往经历,刘苗坦言道。

2016年12月21日,开润集团正式登陆深交所创业板,成为“箱包类企业第一股”。当天,刘苗也出席了敲钟仪式现场。

2016年12月21日,开润集团登陆深交所创业板,刘苗出席现场上市仪式。(左起第六人)

但进入2017年,刘苗逐渐意识到了天花板,虽然米粉(注:小米的粉丝)可以一部分转化为90分用户,但箱包品类复购率相对较低。就在与无数次的同合伙人、高管和小米方面共创中,90分改变了原有的思路:未来以箱包为主体,向着箱子里装的优质出行必需品发展。

对于重度旅游爱好者的刘苗来说,这不是难事,她太清楚出行装备的那些事了。2017年4月,90分首款智能跑鞋发布,里面芯片能记录里程,众筹就卖了1.5万双;8月,轻薄款羽绒服上市,累积卖了约8万件。其他洗漱包、双肩包等品类的延展效果明显,帮助90分满足了不同年轻消费者的多元需求。

即便90分位于小米生态圈的第四圈(非智能型、消费升级类产品),但所带来的回报是相当高的。今年7月,刘苗升任润米CEO,从熟悉的市场销售工作,开始负责全盘业务。

刘苗和团队有了一个大胆的想法:天猫双11品牌第一。但就如同之前的双11经历,最大的门槛还是供应链的压力。

每一只箱子,所涉及的供应链不计其数,光零部件加起来达150多件。刘苗与负责产品及供应链的合伙人一起,开始奔向天南地北,跟供应商谈判,专门召开了第一次供应商大会。

刘苗在2017润米第一届供应商大会上发言

此前,供应商对90分提出的双11目标觉得不可思议,甚至不安,担心备货太多,损害了自身利益。通过供应商大会,与他们交心的沟通,让工厂了解90分的母公司开润、了解润米90分和小米生态链。

心结渐渐打开了。预售开启后,90分爆发力强大,一直霸占箱包预售冠军位置。一家工厂负责人发来留言:苗儿姐,您放心,90分只管往前冲,货量我们一定跟上。

刘苗的内心很感动,而从基层岗位到一把手,她也用细腻的女性交流方式带团队。采访开始前,刘苗开导手下设计师两个小时,保持团队融合。“苗儿姐,给90分注入了很多不一样的力量。”身边一位老员工这样评价。

“我们要持续打造一个有激情、有梦想、有战斗力和凝聚力的团队。我希望员工在已有的产品技术上,创新性地引领这个行业,成为行业标准的制定者,引导整个行业向前。”

或许正因为此,从预售开启的20天中,90分持续霸榜,刘苗在阿芙的前同事也来打Call。最后,90分双11全网销售额突破7000万元,同比增长200%,其中天猫占比高达75%。

如今,让刘苗骄傲的是,频繁出差往返于机场、高铁站时,90分箱子使用者越来越多。可以发现的是,在这个传统的行业中,90分仿佛有足够的耐心和时间,去打开这个市场。

刘苗拉着90分金属旅行箱在布达拉宫

“90分的愿景是做一个国民的百年品牌,我们希望这个品牌是有持续生命力的,所以我们并不急于成为一个短暂的现象级品牌。”刘苗说。

接下来,定位于出行生活方式品牌的90分,如何扩充品类以及复制出类似爆品,对于刘苗和团队来说都是极大的挑战。

据了解,今年9月,母公司开润股份推出了长达5年的员工持股计划。其中,新增加了“2021年利润考核目标为同比2016年增加101%”的内容,这意味着到2021年公司利润需较2016年翻番,而去年其净利润为8400万元,今年上半年已经归属于母公司股东的净利润6027.0833万元,同比增长76.58%。

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