不赚钱还做什么淘宝,先学会定价再说

[思路网注] 经常会有人谈到一个问题:价格优势。可是,如果你稍稍长点心,你就会发现一个可怕的事实:在淘宝上,没有最便宜,只有更便宜。

经常会有人谈到一个问题:价格优势。可是,如果你稍稍长点心,你就会发现一个可怕的事实:在淘宝上,没有最便宜,只有更便宜。你卖的便宜,愿意亏点儿,还有人愿意比你亏的更多。这就是囚徒困境,你根本就逃不开。

但是,如果你一直亏钱,还做什么淘宝?淘宝本质是一门生意,是为了养家糊口的。如果你告诉我你做淘宝不是为了赚钱,就是为了给大家送福利,那恭喜你,你可以回火星了。想赚钱,就绕不开定价!

因此,我经常会告诉做淘宝的一些中小卖家:想做淘宝,先学会定价再谈其他的。

1. 怎么制定一个最合理的折扣率

我们在搜索关键词的时候,在搜索结果页面看到的价格都是真实的销售价格,而我们在发布商品的时候,会有一个一口价。一般的淘宝卖家,都会通过打折工具对一口价进行打折,然后以真实的销售价格来出售。那么,这时候问题来了:我们应该打几折是最合适的呢?折扣太高了,消费者可能不相信;折扣太低了,对消费者可能又没有吸引力。那么,当我们定好了我们的真实销售价格后,我们的一口价到底应该怎么制定呢(也就是你应该打几折呢?)

这里你注意,不要相信什么直觉、经验,你只需要相信数据就可以了。方法如下:

第一步:搜索核心关键词

比如,你准备卖高跟鞋,那你就搜索高跟鞋,你准备卖的是连衣裙,那就搜索连衣裙,当然这时候你还可以加一些属性词,把竞争对手更精确化一下。比如可以搜索:连衣裙韩版、连衣裙 民族风等等。但不要比这个再长了。

第二步:选定你真实价格所在的价格区间

搜索“连衣裙 民族风”,然后看搜索结果页面的价格区间(PC端可以直接看到),无线端要点击一下“筛选”按钮。

第三步:选择综合排序下的前50个宝贝(手机端)进行数据提取

然后在综合排序下,你把排名前50的宝贝数据提取出来,提取的内容非常简单,就是该商品的销售价格和一口价格。

这里我要说一下,因为有的商品是区间价格:

这种你就直接统计一下最低的一口价,和最低的销售价格就行了,也就是前面的那个价格就可以了。但是,声明一点,我们在进行测试的时候,这种有区间价格的不是特别准确,失败的几率会比较高,特此说明。

第四步:计算最合适的折扣率

方法很简单,你把所有的一口价加起来,然后把所有真实的销售价格加起来,用销售价格的加总除以一口价的加总,这时候你会得到一个折扣率,这个折扣率就是一个相对合理的折扣率。比如你最终算出来的折扣率是0.4,然后你的一个商品,你的真实销售价格准备是80,那么你的一口价就可以这样定:80÷0.4=200元。发布商品的时候,一口价发布200元就可以了。

注意,我们说的是相对合理!不要较真儿!

2. “低价拉销量”真的能带来权重么

别天真了!

很多淘宝卖家都会想到用这种方法拉销量,销量上来以后再变成高价格去赚利润。这种策略的主要操作模式有三种:

第一种:低价商品搞销量,然后换成高销量的宝贝

这是一种违规操作的行为,比如先用同款低质量的宝贝(或者不同材质的宝贝)冲销量,销量上来后,再换成同款高质量的宝贝。更有甚者,比如夏天的时候会低价做起来一款T恤,然后秋天的时候,直接把这款T恤换成卫衣,然后提高价格。这属于换宝贝违规,这样做被查到就死。

第二种:区间价格SKU作弊

比如,手机,不同的配置会有不同的价格,但是有的卖家为了要低价,就会把电源线、耳机什么的放到SKU当中,然后价格只有几十块钱,这样做两个目的:一是可以获得价格展现优势,再有就是可以用这种配件冲销量。这也是一种作弊行为,是淘宝规则不允许的。

第三种:低价亏本冲销量然后再拉升

这里面就涉及不到换宝贝的问题了,这样玩儿的一般都是土豪,上来先亏,等销量积累起来了,再恢复到正常的销售价格。这种方法,有的人能做起来,有的人做不起来,为什么呢?

价格调整次数问题——你价格调整的次数越多,你成功的几率就越小,因为很多卖家是这么想的,我梯次调整,这样消费者容易接受,对转化率的影响也比较小。所以就一点点的调,但是你每次调整有可能让搜索引擎重新收录,每次调整都是一次冒险。

价格调整的范围问题——如果你的价格调整,跨越了价格区间,那么带来的问题就是:原来的价格所形成的销量,已经给你的店铺打标了,你的价格调整跨越了价格区间,这直接就意味着你的价格标签混乱。比如搜索“高跟鞋细跟”的时候:

如果你准备用低价格60块钱冲量,等你准备往上调整价格的时候,你调整到的上限是155元,超过这个价格,那么你的价格标签就容易混乱。

价格调整幅度的问题——这个其实没有明确的标准,我们测试过很多次,经验之谈就是,如果你的调整幅度超过10%,对转化率的影响就会比较大了。

价格调整工具的问题——在调整价格的时候,绝对不要动一口价,每一次的价格调整都要通过打折工具来进行。

3. 给你几个实用的淘宝定价技巧

技巧1:招徕定价策略

这种定价策略适合于可以通过关联销售提高客单价的类目,常见于零食、生活日用品、母婴用品、宠物用品等等。大家可以想想在我们日常生活中,经常会有一些超市搞一些活动:鸡蛋一元一斤,但是每人限一斤。一块钱一斤鸡蛋,肯定是亏钱的,但是用这样的一个价格让消费者来到超市里,结果就买一斤鸡蛋总觉得不太合适,所以还会买一些其他的生活日用品,其他的商品是可以带来利润的。

比如卖零食,你可以把某一款零食定很低的价格,单买这款零食你一定是亏钱的,但是你可以在这款零食的详情页做好关联销售。消费者在买这款商品的同时,顺带买了其他的东西,这样就可以实现盈利。

技巧2:非常规规格定价

这是啥意思呢?比如说卖大米,我们在淘宝上看到的大米一般的规格都是:2.5KG、5KG、10KG……,这样的很整。这样的,消费者也很容易比价,比如说2.5KG的卖20块钱,5KG的卖38块钱,那么,5KG的就合适。但是如果你弄出来这样一个规则:3.3KG。怎么样,虽然也能比较,但是消费者可能就不愿意算了,或者算起来就比较晕了。

这个策略的核心就是:让消费者比价困难,可以多赚一些利润。包括卖水果等等许多有明确计量单位的产品,都可以这样搞的。

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