触动消费者内心“最软”的心弦:转化提升揭秘

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[思路网注] 到底什么因素会影响转化,或者说:在淘宝的运营团队中,到底应该由谁来承担“转化”的责任。我们下来概括一下,然后再找最核心的去分析一下:到底转化率飙升的秘密是什么。

到底什么因素会影响转化,或者说:在淘宝运营团队中,到底应该由谁来承担“转化”的责任。我们下来概括一下,然后再找最核心的去分析一下:到底转化率飙升的秘密是什么。

首先是你流量的精准度。比如你来自于手淘首页的流量一般都不如搜索流量和直通车的流量转化好;长尾词的转化一般都是要大词的转化好;站内的流量一般都要比站外的流量转化好。这里面的根本就是精准度问题,所以选词很关键,千万不要认为选个搜索人气高的词就可以了,尤其是无线端,也许会让你的店铺江河日下。

其次是你的详情页设计能力(传统意义上,我们更愿意认为转化不好是详情页的问题)。包括你的美观度、逻辑性、是否提炼了卖点,这都是比较关键的因素。

再者就是你的客服沟通能力,有特色的客服、沟通能力强的客服、更专业的客服,在提升转化方面,确实是不一样的。还有什么评价、问大家、买家秀等等。

当然,这里面不能忽略一个根本,你产品本身的竞争力如果,比如你店铺当中,卖2000块钱一台的IPHONE8,确保是正品(你有足够的证据让消费者相信),你根本不需要什么客服、详情、关键词精准度,你的转化一定会非常好。

但说这么多,影响转化最核心的点只有一个:你的宝贝卖点能否切中消费者内心,能否拨动消费者内心最柔软的那根弦。不管是你详情页中写道的,还是问大家中问到的,还是你的评价当中反馈出来的,只有切中消费者内心的时候,才会转化,也就是说,你必须知道,消费者在准备卖你的商品的时候,他内心真正想得到的是什么?

1. 其实消费者在搜索一些关键词时,内心的想法已经体现出来了

我们谈到过很多碎片化的问题,对于淘宝的中小卖家来讲,你更应该关注的是“核心词+属性二级词”的结构。啥意思呢?还是拿连衣裙举例,比如你是卖连衣裙的,那么“连衣裙”就是核心词,然后连衣裙可以对接很多的二级词:连衣裙修身、连衣裙 大码、连衣裙 蕾丝、连衣裙 新款……

那么这些词的区别是什么呢?大多数人想到的无非就是:“连衣裙”这个词是大词,搜索人数多,竞争比较激烈;而其他的词就是长尾词了,搜索的人就会少一些,竞争相对也不激烈。但是还有一个非常重要的区别,有没有人看到呢?“连衣裙”是一个模糊的需求,而“连衣裙+属性词”就是一个相对要精准很多的需求,也就是说,如果一个消费者搜索“连衣裙”了,那么你知道他要一个连衣裙,具体要一个什么样子的,什么因素才是最关键的,哪些点才会影响她转化,你都是不知道的。

但是,“连衣裙 修身”这个词就不一样了,你能够明确的知道:影响消费者转化的关键点就是“修身”。这个消费者可能会比较胖,身材不是很好,希望穿上这个连衣裙可以显得自己的身材比较好;那么“连衣裙新款”呢?说明这个消费者关注时尚,不希望穿旧款,也不希望太多的同款存在,所以如果你的详情页当中告诉他,这个款就是独一无二,别人家没有的,并且是刚上市的新款,那么你赢的几率就大了很多。

我们拿“连衣裙 修身”举例,如果你想竞争这个词(其实这个词一点儿都不小,转化好,搜索多),那么不管是你的直通车计划,还是你的标题关键词选取,都应该围绕着“连衣裙修身”展开。

如果你想竞争这个词的话,那么“修身”就是卖点,所以你的详情页设计中,你方方面面都应该去凸显“修身”这一属性。

这个你一定要作为一个运营细节渗透过去,既然你想凸显“修身”卖点:这款裙子的修身效果真好,我穿上后腰上的肥肉都没了,然后能晒个买家秀那就更好了。因为你就想竞争“连衣裙修身”及其相关的关键词,那么这些做法都是有加权的。

还有详情页设计,你在详情里面一定要把这款裙子的修身效果完美的体现出来,从各个细节体现出来。

在整个详情页当中,从多个细节角度,都在凸显“修身显瘦”这一核心属性,如果你的宝贝评价当中,在多一些这样的关键词,当消费者搜索“连衣裙修身”然后进到你的宝贝页面的时候,你觉得转化会差么?

2. 消费者关注的焦点全部都反馈在累计评价详情中了

宝贝的累计评价详情是一件特别有用的东西,你要想,消费者在什么样的状态下才会去写带字的评价,并且写好多字呢?很简单,就是他们真正关注的焦点,要么让他们非常满意,要么让他们非常不满意了。所以,我们基本可以从累计评价详情中看到消费者关注的焦点,然后你只需要在你的详情页当中去凸显就可以了。

看两个地方,一个是“大家都写到”,还有一个就是具体的评价,然后你会发现,对于狗粮这种产品来说,消费者最关注的是:狗狗喜不喜欢吃,其次就是是否实惠(因为毕竟是重复消费的商品)。

那么你在详情页当中,只要能够解决这两个焦点问题就可以了,转化率肯定错不了,比如下面的详情页描述。

3. 寻找差异化卖点一定要突破产品本身的限制

你在寻找卖点的时候,一定不要局限于产品本身,一定要找到消费者真正关注的焦点是什么。就比如说狗粮,消费者关注的焦点,就是狗狗是否喜欢吃,所以“狗狗不喜欢吃就退”这就是卖点。而不是太多人在弄狗粮的详情页的时候,大量的篇幅都在介绍:我的狗粮的成分是什么,狗狗吃了会很健康……,这就尴尬了,虽然这个东西重要,但是消费者不一定很关注啊。

再比如说自行车,你们知道消费者从网上在购买自行车(一般的,不是那种专业的自行车)的时候,关注的焦点是什么么?是否方便安装!不行你可以去看一下累计评价详情,但是你为什么详情页当中还要大量的篇幅去介绍:我的自行车设计很先进、质量很好、颜色很鲜艳……

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