小类目店铺如何日销百万,做好大促策划让销售额翻倍

[思路网注] 双11已经过去二十多天,刚从疲惫中缓过来又要开始搞双12了,不管双11喝汤还是吃肉,一夜激情后,还是得继续为店铺规划下一个大促活动。

双11已经过去二十多天,刚从疲惫中缓过来又要开始搞双12了,不管双11喝汤还是吃肉,一夜激情后,还是得继续为店铺规划下一个大促活动。大促给的是巨大的流量和消费者的购物意愿,而有了流量后就要关注影响销售额的其他2个因素-转化率和客单价。所以做好店铺内功,对店铺的整体规划和营销就显得尤其重要。

销售额公式:销售额=访客数x转化率x客单价

先给大家看下店铺实例

这是店铺双11的一个销售情况,这个店铺是做办公用品下一个细分类的,类目不大,双11卖了119万。

再来看下转化率和客单价,双11当天支付转化率35.72%,客单价96.84。

下面我们再来看一下日常的转化率和客单价情况,来做下对比

我们看10月份的客单价和转化率,分别是61.69和13.53% 。

下面这个是这个类目双11的一个支付转化率数据:

双11当天相比平时,转化率达到了我们的预期,客单价也远远超出了预期,今天着重讲一下,在双11的整个数据下,营销活动怎么做?

一.虽然双11店铺活动多,一定要抓住重点,知道店铺营销核心是什么

优惠券现在已经是大促营销和店铺活动营销的常规玩法了,它给顾客的吸引是相当大的,激起买家的购买欲望,让买家冲动消费,是店铺和单品转化率的神器。优惠券这项技能也是我们卖家必须掌握的一项技巧。

我们首先要搞清楚店铺设置优惠券的目的是为了提高店铺转化率,提高店铺客单价。简单的说就是让进入店铺的顾客都来买,让想买的顾客买更多。

这个店铺双11主要做的就是有价优惠券。

-为什么要做有价券呢?

1)有句话说,免费的总是得不到珍惜,所以通过购买的优惠券更能体现它的价值;

2)通过有价优惠券可以设置使用门槛,这个店铺爆款都是低客单产品,平均十几元,有价券设置的最低额是99减20,这就提高了店铺产品的关联购买;

3)设置券的使用时间,有价券主要集中在0-2点可用,这样为了用券,顾客就会提前加购,0点一过,直接下单。

做了券就要在店铺各个地方-店招,海报,活动板块,详情,主图等各个渠道都透出了有价优惠券这个利益点,主要流量进来就能看到,只要看到就有很高转化, 就是这样我们用有价优惠券做了一场伪预售。

--------------我们来看一下店铺的有价优惠券的销售情况---------------

这3张券一共销售了2000张左右,并且券的转化率都还不错,仅仅用券,我们做了几十万的销售额,当然这个券我们从预热期就开始卖,只要用户买了券基本都会回来下单,而我们对券设置门槛,所以这就在很大程度上拉升了客单价和销售额。

二.活动不管设计多少个,一定要层次,有目的,预热期间不用说就是以收藏加购为主,所有活动要围绕这一点

在大促中,可能全网各种活动满天飞,别说是我们的顾客了,就是我们自己看到这些活动也有些晕,本来就想躲个手,买个优惠,结果呢,活动叠加不能叠加,怎么买,怎么使用优惠各种才最优惠,真是绞尽脑汁。所以在我们店铺自己设计活动时不要图多,要知道活动目的是什么。

预热主要是为了活动当天的回购,所以活动要有承接,要让潜在客户进来之后直接加购收藏,为双11当天的转化打好基础。

(1)转盘抽奖,设置了各种券和实物奖品100%中奖,无门槛券在双11当天下单很划算,要用券就要先加购产品,收藏店铺,这就是提前布局。

(2)群聊红包,旺旺群聊留住大量潜在客户,日常在群里互动,发双11可用支付宝红包,红包抢了要双11当天才能用,所以也会市场关注淘宝群。

(3)福袋抢购,提前收藏加购,双11下单满一定金额随订单发出,提前布局留住客户,福袋很划算,但是要下单满99元才给发货。

(4)微淘盖楼,这个活动主要是预热双11活动,除了设置吸引人的奖品,要在盖楼活动中透出店铺大促优惠利益点(其实盖楼发了很多店铺券^-^)。

(5)秒杀,秒杀产品可设置定时上架,提前做预售。对于部分主推款,还可以做前几秒秒杀等,提高越热期间的收藏加购。

三.店铺正式活动期间,要做最直接的优惠,一眼能看懂,能直接促进转化的活动,针对不同的时期设置不同的活动,针对不同的活动设置不同的时间节点

1)0-2点是店铺的一个爆点,所有的商家都在这时候冲刺销量,所以这个时间的活动一定要有价值,制造紧迫感,让看的顾客犹豫,让犹豫的顾客直接下单

2)2点以后是一个疲软区,可以适当增加优惠活动方式和力度,通过各个时间节点的优惠,让店铺销售额有新的爆点

0-2点活动:

(1)1元秒杀产品,直接将预热期间加购过秒杀产品的用户锁定,预热回流

(2)爆款产品前2小时下单送赠品

(3)组合套餐产品前2000件优惠价

(4)100元有价优惠券使用时间0-2点(有些没来得及用的后来给补发了,花钱买的还是珍惜)

2点后活动:

(1)2件75折,后期活动效果明显(疲软期拉起了一波销售高峰)

(2)当天付款金额前11名送超值赠品(提高顾客购物热情和欲望)

(3)满减优惠,大额满减,高品质消费群体优惠(这个主要是针对批发客户做的大单优惠)

(4)满返红包(没有实际作用,就是蹭个流量)

做好一个店铺的大促需要从各个方面都足准备,以上只是简单从营销活动方面举例说明,其实这些活动大家并不陌生,在实际应用中,选择适合自己店铺的才最重要。自主活动与官方活动结合,官方活动主要还是流量的获取,而店铺自主的活动就是对流量的承接能力了。活动做得好,直接用有限的流量创造更高的销售额。

一句话总结:营销,不是把价格做到最便宜,而是让消费者觉得占了便宜。

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