微创新创造蓝海,低成本打造爆款

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[思路网注] 文化是不断变化的,人也是变化的,使用场景也是变化的。谁能第一时间感受观察到这些变化需求,谁就能获得先机。

创新需要对生活的积累,素材的沉淀,以及大量的阅读思考。55度杯的设计者是因为他家孩子着急喝水被开水烫了,这些都是生活的创新。文化是不断变化的,人也是变化的,使用场景也是变化的。谁能第一时间感受观察到这些变化需求,谁就能获得先机。

大家晚上好,我是精英群铁牛,3C数码配件类目,很荣幸今天有机会和大家一起分享交流《如何通过微创新,挖掘出潜在爆款》的话题。再次感谢东哥和组织提供的交流机会哈,希望借此能通过案例分享。大家集思广益,启发灵感,挖掘出大家行业的爆款。

案例背景

讲案例前先介绍下我的案例背景,我做的是3C数码配件类目,竞争是相当激(ku)烈(bi)的。刚开始从前公司出来着手自己干时,由于在前公司习惯了在红海里厮杀(团队综合实力还是不错的,也是红海里走出来了的),出来自己干后有些不习惯。因为此时已经不具备过去那样的资源和团队了,而自身也许久没有亲手运营过了,实操有些生疏。而当时我手里就一个评分绿的差点没有续签过的天猫店(但也庆幸还是个天猫店)。

开始选了几个小众款但品质很稳定的商品运营找回了些实操的感觉,同时勉强把DSR评分达到续签要求续签通过了;续签过后就开始思考怎么把量做上去,把团队基本岗位搭建起来了。因为折腾了几个小众款后发现虽然竞争小点,但是做不起量,所以就开始分析以自身的条件该如何切入到更大的市场当中去。

以上案例背景交代大家有想问什么的吗? 反正我感觉群里应该也有些类似“遭遇”的盆友。讲这个背景是因为我下面要讲的案例还是和这个有很大关系的,也希望我下面讲的案例能给有出现这种处境朋友带来点启发。

案例分享

下面讲案例的思路

首先给大家看下当时(现在也还是)我们行业的两个爆款款式:

这2个款式都是我们行业典型的大众化爆款产品,适用人群广泛,不分季节,大家都抢的很凶,攻下来的都是行业大佬。也因为是大众化爆款原因,货源门槛并不高(华强北倒货为主档口必备产品),很多小卖家其实都是可以搞到货的。但问题是竞争这么大,小卖家要再去做一般只能靠价格优势捡点漏或者消化下店内流量,要靠价格优势去做量是很难做到的,综合实力不如大卖家,成本完全没优势。另外当时客单价权重和个性化因素已经很明显了,纯靠价格去做很难搞。

后来经过市场分析我捣鼓出来了这么一个产品:

这是两款支持车载磁吸附的手机壳,仅仅是在刚说的爆款产品基础上做了一点微创新,内侧加了一个铁片,以有车一族群体作为切入点。当时上架后反应是很好的,前期的时候特能感受到那种刚需带来的快感,单个链接销量高的时候平销可以到800件/天。其实带这种磁吸功能的手机壳市场一直都存在,并且都是整套成型方案的产品。但是因为当时这种产品要么设计感太强,款式太小众化,要么价格偏高,在淘宝上销量并不好。

比如说这几种款式:

看到市场这个情况然后也结合日常生活中大家开车导航的痛点我觉得这个需求还是有一定空间的。

(这个图片还是当时我用我的iphone6s拍的自己P的,现在还在用)

所以我就想到了把这个磁吸功能移植到现在的爆款上,在爆款上做点微创新作为市场切入点,然后以此为核心再往外圈掉一些基础需求客户。

案例实操

我觉得我讲的案例核心点就是上面这些了,下面讲一下实际操作过程中的2个重点吧。

1.定价方面:

定价我当时并没有因为自己多加了一道工艺以及多了一个功能,而高于同行爆款。因为我想法是不能仅仅是只做有车一族群体,本身其他综合方面不如大商家。要想往外在圈一些基础需求客户的话价格还高于人家显然很难,价格一样的话至少对于那些对这个磁吸功能可有可无的人来说有的会觉得多一个功能总比没有好的(升级不升价吧)。但同时我用了一个车载支架关联套餐,去平衡了这个价格(车载支架也是用的市场上比较low的通用款)。

这个关联性还是很强的,有相当一部分客户是选择购买套餐的,这部分买套餐的足够我抹平产品成本的那点劣势了。对了,另外一款是通过同价赠品差异化做的,我把别人送的另外几件赠品换成了这个车载支架。

2.推广方面:

前期推广时,标题和直通车关键词方面可以从精准词(刚需需求)入手,比如我这个案例的“带磁吸 磁性 车载”的关键词以及人群(我首推的还是25-49的男性,这个是有和这个款式以及店铺人群标签有关系的),同时配合微信老客户补单做增长趋势。我直接拿一个款上数据吧,后面逐步再往大词上面拓展,去吃基础需求客户。

我直接拿2个款上2个数据吧,下面这个是一款的运营计划:

下面这个是另外一个款的数据收集:

操作过程的其他细节方面我想大家自己经常有实操的人应该都明白的啦,不实操的老板应该也不用再搞那么细啦,当然大家要是有问题我尽能力回答哈。操作的思路基本可以在这个里面体现出来了,这种能抓住一部分刚需的,前期特别爽,量少评价少的时候转化都较高。

总结

如果不是这次分享我自己也没去总结过我这个案例,通过这次的总结分享以及观察其他案例。

关于《如何通过微创新,挖掘出潜在的爆款》我个人的3点总结:

1.微创新尽量是在市场已经培养好的产品上创新,这样才能更快被市场所接受(借力,也可以流量劫持)。

2.要做微创新爆款需要评估这个微创新的市场还是有一定量的,不能市场太小(小点其实也可以,不用追求多爆就好)。

3.微创新更多可以作为切入点,而不是唯一点。

互动讨论

铁牛:这是我随手抓取的几个同行案例,源于需求从各个维度去分析挖掘可能的切入点,有没有盆友,发现周边有类似案例的哇。

东哥:我们之前也有一个微创新的案例,就是把移动硬盘外面套上一个可以插SD卡的盒子。那个时候相机的卡容量都很小,你拍一些照片就满了。怎么办,你不可能把相机拿回家照片转移到电脑里,也不可能背着电脑。如果有一个东西随身带及时把照片转移进去,相机又可以拍摄了,是不是很方便?你说这玩意,需要多强的研发实力吗?不需要,完全是靠创意。于是,我们公司把硬盘上套了一个盒子,这盒子其实就是一个大号的读卡器,读卡器+移动硬盘。取名:数码伴侣。数码伴侣,就是我公司发明的哟。在这之前还创新了一个品类叫:MP4,熟悉吧。

然后,你们都担心一个问题,这么简单的组合,岂不是很容易被人模仿?事实上,我们公司卖数码伴侣好多年,赚死了。好多年后才有人跟上来,有人模仿我们,起名:数码伴侣王。但是那个时候,数码伴侣已经竞争得没有利润了,我们放弃了,开始打造了MP4。

只要你跑得快,你就可以赚钱,等别人反应过来,市场早已没得赚了。微创新的东西别人一般不会跟的太快,你有更多的时间沉淀。

A大熊:太棒啦,食品类目的微创新也很多。

食品类目的微创新,其实我想说的是牛轧饼,不知道大家吃过没有。牛轧糖,香脆饼干,一个是儿时的最爱,一个是普通日常大家爱吃的饼干。结合之后,形成了新的市场爆款“牛轧饼”。之前我们做牛轧饼的时候,其实牛轧糖已经做了很久。饼干,馅饼也做了很久。其实这些产品做着做着就容易做成红海市场,开始不断的拼价格。就像16年的烘焙市场,做到12块钱一公斤的蒸蛋糕。

历史往往是那么相似,没有专利,没有强品牌,到后面一般都是红海的,所以后面就不断的在找新的产品,新的利润点。

这里举一个我们群友的栗子,就是天雷主宰操作的xx品牌。

最开始做这个手撕面包的时候,也是这几家开始用淘客不断的冲量,在天雷同学的大刀阔斧下,xx由之前线下的名不见经传的线下品牌,一跃成为网红品牌。

这是他们通过抹茶与蛋糕的结合,做出的抹茶步雪派。现在市场依然没有人能够跟上。

我对微创新的理解,其实我觉得不仅仅是产品的创新。还有产品搭配上的创新,还有操作方法上的创新。

盛鑫:有,车钥匙壳就有。

也有把其它类目的东西搬过来组合用,使我这半路出家做淘宝的生存了下来,把这个配成这样。

好天气:我的是通过市场卖不好的,改成我想要的款式,然后爆卖,加功能。这个床原版没有这个功能,没有储物空间,后面自己加。

小小:微创新的浴缸,感觉还不错。

Q&A

Q:数码伴侣这么简单的组合,岂不是很容易被人模仿?

A:数码3C的行业本质,本来就是:如同玩“跑得快”。就算你没有创新,也是在比谁跑得快,跑得慢的就会被淘汰,因为这个类目更新非常快。如果你有创新,也是得跑得快,反正都得跑得快,为何不创新,多一份胜算,多一些赚钱的机会。

Q:我觉得主要的问题还是像小嫂子说的,微创新,在只做别人产品的时候,我们如何做这个微创新,应该从哪个地方入手呢?没有生产端,做销售的如何微创新?

A:没有生产端,也可以微创新。我们之前,也没有生产端,一直是代理商的角色,可以整合工厂。诺基亚不也一直是别人代工嘛。

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