她只有初中文化,不懂英语照做外贸,靠电商成功逆袭

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[思路网注] 和周莹一样,赵丽也没念过多少书。剧中的周莹曾梦想把吴家生意做到全球各大洲,但时代局限了她。

“看得悲悲切切,好一代女中豪杰。”10月中旬,赵丽发了这样一条朋友圈,这是她正在追的一部电视剧《那年花开月正圆》。剧中,孙俪扮演的清末陕西女首富周莹,凭借敏锐的商业头脑,不仅重振了家道中落的吴家东院,还亲手打造了一座商业帝国。

电视剧中,周莹从一个街头卖艺的女子,成长为陕西第一女首富

和周莹一样,赵丽也没念过多少书。剧中的周莹曾梦想把吴家生意做到全球各大洲,但时代局限了她。如今,只有初中文化,对英语一窍不通的赵丽,却通过阿里巴巴国际站(alibaba.com),把家中工厂生产的木质相框、门线、墙面线等木线条产品,卖到了美国、欧洲、东南亚和中东等多个国家和地区,年出口额达到千万美元。

外贸不是一个零门槛的行当,千万美元的年出口额,也绝非是一个电商门外汉能轻易做到的。一句英文都不会,到底是如何在网上做成了千万美元的外贸生意?赵丽的成功,到底是运气,还是靠实力?

11月底,在阿里巴巴B2B总部滨江园区举办的国际站北方优商大会上,赵丽给我们讲述了她的人生逆袭故事。这次会议发布了阿里巴巴国际站“北方优商服务计划”,要支持和打造一大批在研发、制造、运营、外贸、信用都有良好表现的KA商家。

你是做电商,还是搞“网恋”?

赵丽是山东临沂人,父母都是农民,在家中五姊妹中排行老四。由于家里条件不好,赵丽初中没念完就辍学了。“那时候没有什么目标,也没有人告诉我,念书可以出来到大公司工作。”现在回忆起来,赵丽语气中带着懊悔。

把赵丽领进“木线条”这行的,是她的公公。结婚后,赵丽才知道,每到农闲时,公婆就会从集市上买一颗梧桐树,拉回家手工打磨成木质相框,再到临沂市区贩卖。在赵丽和丈夫的努力下,原本只是补贴家用的小零工,变成了夫妻二人的小作坊。

赵丽也是穷苦出身,现在的她已经把生意做到了海外

1994年,赵丽和丈夫带着三个月的大儿子,举家搬到了临沂市。她清楚得记得,当时在砚池街上,他们和四户人家挤在一个四合院里。家里所有值钱的家当,只有一张床,一个21寸黑白电视,一个旧衣柜和一个煤球炉子。

“当时没有物流,客户都是带着现金和大车到市场进货。”二儿子一岁半时,赵丽只好把孩子送到托儿所。平时,她一顿饭就要吃好几个小时,大部分时间都忙着接待客户,经常晚上10点还在外忙碌。

这种情况一直持续到2006年。随着物流的成熟,许多客商不再上门采购,直接交由物流商打包发货。赵丽的生活一下子轻松了起来,她只要守着零售店面,时不时接接电话,打打包就行了。为了打发时间,赵丽买了台电脑,学会了上网、打游戏和看电影。

这样悠闲的日子没有持续多久,就被一位来自阿里巴巴B2B内贸网站1688.com的业务员打乱了。“阿里巴巴的小伙子上门推销业务,说只要在网上开个店铺,把产品发布上网,客户在家里搜产品就能找到我们了。”在这之前,赵丽压根没听说过电商,但听业务员介绍了一番,她有点动心了。

“当时我想,现在的老客户要是转行了,不干了,那我的客户不是越来越萎缩了吗?要怎么去发展新客户呢?”在阿里员工手把手教学下,赵丽学会了给产品拍照和上架。刚开始的几个月,赵丽一个人忙着倒腾电脑,经常闷在屋里不出来,以至于很多同行都调侃她“搞网恋”去了。一头扎进电商后,赵丽偶尔出门办事,同行问她去干吗,她就回一句:“见网友去!”

在1688上线不久,赵丽的木线条产品就获得了很多询盘。拿下第一笔订单后,之前担心她被阿里巴巴“忽悠”的丈夫老胡,也终于放下了心。但当时他们都不知道,赵丽的大生意还在后面。

赵丽说,她其实不太懂电商的具体操作,但她知道电商是未来的方向

不会英文怎么做外贸?

赵丽的第一笔外贸订单,来自一家江苏的外贸公司。

“他们在1688诚信通上找到我,问我接不接外贸单?”那时的赵丽压根不知道什么是外贸,在她的理解里,只要保证钱货两清就好。没想到,第一笔5万元的外贸试单后,其他外贸公司也纷纷打电话给她,希望能和她做生意。

就这样懵懵懂懂,干了一年多“外贸”后,赵丽算了一笔账。如果能自己成立一家外贸公司搞出口,不仅能省去两个点的外贸佣金,拿到出口退税,客户资源也能掌握在自己手中。一番打听后,赵丽在2010年10月注册了自己的外贸公司。

公司有了,但赵丽只懂产品,她急需一个懂英语的左膀右臂。上海交通大学研究生小韩进入了赵丽的视线。小韩是赵丽朋友的女儿,交大研究生毕业后,没考上临沂的公务员,就去了当地一家胶化板工厂学做外贸。“如果能出单,就给业务提成,如果没有订单,你就帮我翻译一下产品,我保证会给高于公务员的工资。”当时,赵丽作出了这样的承诺。

这番话让小韩吃下了“定心丸”,她决定跟着赵丽去闯一闯。然而,就算小韩是名校毕业,英语也不错,但学化学出生的她,在外贸领域还是新手。拿到第一笔外贸订单前,小韩足足等了大半年。“我们俩都是菜鸟中的菜鸟,只能摸着石头过河。”赵丽回忆,好不容易收到第一笔外贸单结汇后,却因为不懂如何办理出口退税,差点转成内销,还要倒贴税费。

在阿里巴巴国际站的第一年,赵丽小赚了一笔,拿到了180万美元的业绩。到了第二年,赵丽买下了第二个90平方米的办公室。第三年,赵丽做到了500万美元的出口额。到现在,赵丽所在的临沂市曼联国际贸易有限公司,年出口额达到一千万美元左右,其中超过九成的订单都来自阿里巴巴国际站。

小类目也有大商机

《那年花开月正圆》有一个经典的桥段。孙俪饰演的周莹,刚让吴氏布业开门迎客,自产自销的优质土布,却不敌对手胡咏梅的洋布。最终,周莹只好放手一搏,前往交通闭塞的迪化,也就是今天的乌鲁木齐,尝试把滞销的土布,卖到尚未被洋布侵蚀的市场。

和周莹一样,赵丽也感受到了市场的瞬息万变

市场的迅速变化,不仅出现在赵丽爱看的电视剧中,也实实在在发生在她的生活里。“刚开始,没有多少人做外贸。工厂每个月都有几个柜(集装箱)的出口量,一个柜赚几万块很轻松。”赵丽说,北方重视工厂,但在电商上比南方慢了好几拍。当她开始摸索电商的时候,不少同行还在固守原有的商业模式。

作为第一批“吃螃蟹”的北方新网商,赵丽很快尝到了甜头。针对中东和东南亚市场,赵丽的工厂主打以科技木为原材料的木线条产品。科技木是一种以普通木材为原料,经过一系列工艺后,制成的新型装饰材料。科技木保持了木材原有的特性,又能人为印刷图案。更重要的是,科技木的价格远远低于天然水木,也因此在东南亚和中东地区有很大的市场。

没过多久,科技木的“蓝海”就涌入了一大批新的淘金者。早在2006年,赵丽就已经感受到了科技木的增长瓶颈。“中东和东南亚市场,价格杀得太狠了。以前一个柜,不包括退税,能赚五、六万块钱。现在一个柜,只能赚五、六千块钱。”

赵丽记得,有一个印度客人曾经给包括她在内的所有同行发了同一封询盘,所有人竞相压价,争抢订单,她却直接放弃了。“现在的思路,是要做到利润最大化,而不是单纯走量。”赵丽说,自从发现中低端产品同质化严重,价格空间缩水,她的工厂已经开始慢慢开发高端线产品,专门针对欧美市场。

“最近两年,欧美高端市场价格比较好。谈判也不像东南亚那么辛苦,只要产品好,服务好,成单还是比较容易的。”为了加快转型,赵丽每天晚上都得熬会儿夜,她要利用东西半球的时差,在阿里巴巴国际站上搜罗新的欧美客户。

几个月前,赵丽有了孙子,当上了奶奶。现在,家里其他的兄弟姐妹也都在赵丽的外贸公司和工厂上班。就在上个月,赵丽去了趟法国巴黎,她的品牌“佰亿牧业”参加了当地的一个展会。为了能和客户沟通,赵丽还联系上了在法国定居,十几年没见过面的表姐。

而当年那个交大研究生毕业,没考上公务员的小韩,一直留在了赵丽的公司。现在的她不仅是一个孩子的妈妈,也是公司的骨干精英,一年有几十万元的收入。

“现在哥哥姐姐,弟弟妹妹,都在我的工厂。我们大家都在一起,特别好。”赵丽说,电商不仅让她的生活条件变得更好,也让兄弟姐妹一起变得更好。而这,是她这么多年拼搏下来,最有成就感的一件事。

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